催龙六式读后感.doc

《输赢之催龙六式》读后感 在通读了一遍《催龙六式》之后，我把周锐所带领的捷科公司能赢得经信公司项目的经验归纳为一下三点，和大家分享。 激情是每个销售人员所必须保持的一种战斗状态。 从书中字里行间都可以看出营销工作最怕缺乏激情，没有激情不可能取得成功。我们在日常的销售工作中须对自己所从事的事业要始终报有激情，因为有了激情，才会有永不言败的精神。作为一名区域经理，我们处在公司经营管理的最前沿，我们既要时刻把握市场的变化，辅助伙伴拓展业务，同时又要完成公司的销售目标，背负着巨大的心理压力。我们要对工作执着，要充满工作的激情，在开阔市场的时候，不论成败，都要对新的销售机会充满开发的激情。 销售公司的成功源自于优秀的销售团队。 渠道销售不是单打独斗，一个优秀销售业绩的展现，不是一个人能够完成的，需要一个团队共同努力，是团队奋斗的结果。 周锐对他的手下大将言传身教，手把手的调教了一支高效的队伍，他的团队做事目标明确、配合层次分明、手段清晰有效。同时周锐还善于挖掘团队中每个成员的潜能，用其所长。 在日常的渠道营销工作中，我们要重视营销团队的建设。这里所说的团队既有我们致远人，同时也包括我们渠道伙伴的销售人员。对团队的建设需要我们渠道经理用心去付出，只有构建好了销售团队这个根本，才会有源源不断的业绩产出，才能创造新的销售辉煌。 （三）销售的成功不能仅仅依靠有激情和优秀的团队，在具备激情和优秀团队的同时，我们还需要注重营销技巧的使用，这样可以帮助我们少走很多弯路，尽快达到我们所希望的销售结果。周锐所运用“摧龙六式”包含6个关键因素：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺。 第一式——客户分析。收集客户资料的方式虽然有很多种，但最关键的和最重要的方法还是从客户内部获得资料，而其中的第一步就是发展内线，我们对内线的定义就是客户内部认可我们价值并且愿意帮助我们的人。由于获得的资料中个人资料是比较重要的一个部分，所以第二步就要全面地了解客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。收集资料是为了消化和分析，第三步我们就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的职位、级别、职能以及在采购中所扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到切入的线索和机会。第四步是销售机会分析，也是最关键的步骤，这个决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要轻易进入下一步，免得将我们有限的时间和资源花在不会产生订单的客户身上。这期间我们要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？我们值得去投入吗？在每个方面必须有明确的的判断标准和结果。 第二式——建立信任。在发现销售机会之后，我们就应该立马推进与客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，而且在这个过程中，花费的时间和费用越少越好，时间长了变数也就多了。但将客户发展到信赖还远远不够，我们还要善于利用他们。客户信赖我们只是表示他本人支持我们，而在实际采购中影响采购决策的往往有好几个人，在大订单中甚至会有十几个相关的客户，我们还要通过这个信赖我们的客户透露内部资料，帮我们穿针引线，当我们做到这一步的时候，这个客户就是我们的同盟者了。 第三式——挖掘需求。我们与客户建立了信赖关系之后，就应该立即着实了解和挖掘客户的需求。需求是客户采购的关键信息，需求又分表面需求和深层次需求两钟。客户采购的目标和愿望，是客户产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的要求了。 第四式——展现价值。由于客户在采购时一般不是只单看某一个指标，因此我们需要将客户的采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争很激烈的运动，无论我们之前做得有多好，只要竞争对手比我们好一点点，我们就可能因此而丢单。因此在做销售的时候，我们一定要围绕客户的需求找到自身优势和劣势，巩固已有优势，消除潜在威胁。 第五式——赢取承诺。我所理解的谈判就是双方妥协和交换条件，最终达成一致的过程。在谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换和让步。而在销售谈判中，价格是最核心的要素，因此价格就成了妥协和交换的核心。我们如果用产品决定价格的想法去跟客户谈判，一般难以取得好的结果，因为决定谈判最终价格的根本是客户的需求。在谈判中所谈到的无非是价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些要求归根结底都是由客户的需求决定的。只有真正掌握了客户的需求，并以此为中心与客户进行妥协和交换，我们才可能得到满意的价格了。 第六式——回收账款。每个客户对每个销售人员来讲都是一个长期的资源，用过就抛在脑后是很不明智的行为。客户不仅能为我们带来眼前的利益，更能为我们创造持续的价值，同时还能提供重要