天津石化公司纯苯的市场研究及营销策略(论文摘要).doc

天津石化公司化工厂纯苯的市场研究及营销策略 摘 要 纯苯是一种重要的化工原料，广泛应用于合成橡胶、塑料、纤维、洗涤剂、染料、医药、农药和炸药生产，也可用作溶剂。根据有关资料显示，近十年纯苯在世界范围内的产能年增长率在3.3%左右，亚洲地区则在5%左右，而中国产能的年增长率维持在7%左右，而且随着技术的进步，纯苯及其下游产品用途越来越广泛，尤其在新材料方面也得到了广泛应用，纯苯市场发展前景光明。 由于纯苯在世界上应用比较广泛，成为国际化工贸易中的一个重要的品种,纯苯的国际贸易主要集中在三个地区——北美地区、西北欧地区、亚洲地区，亚洲地区是近十几年才发展起来的地区，但其影响越来越大。三大地区之间联系十分密切——相互影响、相互制约。同时纯苯的价格走势的影响因素众多——原油方面、石脑油方面、供求方面、下游产品方面、政治、经济环境等等。随着中国进入WTO以后关税的进一步降低，市场的国际化程度越来越深，来自国外大公司的大规模进入的挑战日益增加，市场竞争日趋激烈；同时纯苯受国际石化市场的影响会越来越大；2005年起中国将产生巨大的需求（SECCO/CNOOC/扬巴等石化项目及纯苯衍生物装置投产），纯苯贸易流将会出现重组；就天津石化公司化工厂装置自身来讲，下一步还要进一步扩产改造，相应产品数量还会有一定程度的增加，市场环境将会更加复杂多变。 天津石化公司化工厂是具有国际水平的现代化石油化工企业，它始建于1976年6月，1981年8月正式投产。天津石化公司化工厂固定资产原值达45.5亿元，年销售额30亿。 天津石化公司化工厂以石脑油为原料生产PTA（对苯二甲酸）、PX（对二甲苯）、纯苯等十多种化工产品，拥有四套生产装置，分别为PTA装置、大芳烃装置、小芳烃装置和溶剂油装置。 在天津石化公司化工厂的十余个产品当中，纯苯的商品量是最大的，对天津石化公司化工厂的利润贡献也是最大的；另外纯苯这一产品在上世纪九十年代就和国际市场接轨很高，其价格走势和国际市场走势息息相关。随着我国石化产品市场的不断放开，石化产品和国际接轨的程度也会越来越高，我们通过对纯苯市场的研究，掌握纯苯价格走势的影响因素及其变化规律，借以了解国际其他石化产品的影响因素，把握其他石化产品的价格变化规律，从而提高我们对石化产品的整体营销水平。 通过对纯苯的市场研究，我们发现了纯苯与其相关产品之间的内在联系，得出了如下的关系式： 韩国FOB价=0.545*西北欧苯价+0.203*台湾苯乙烯价+0.2*美国苯价-0.08*美苯乙烯 这一关系式对我们研究纯苯的市场变化具有一定的指导意义，我们可以通过西北欧苯价、台湾苯乙烯价、美国苯价以及美苯乙烯价格的变化来推断韩国FOB苯价的走势，从而指导我们的业务操作。 我们通过大量数据分析，还找出了比较适合纯苯价格走势预测的预测方法：带趋势的指数平滑法。通过实际证明这一方法具有一定的实用性。 另外通过对国际、国内纯苯在生产、消费、进出口等方面的研究，结合天津石化公司的自身特点，确立了天津石化公司在纯苯销售方面的营销策略，这对我们实际业务操作具有一定的指导意义。 通过对纯苯市场的研究，目的在于了解纯苯市场的影响因素、掌握纯苯价格的变化规律，把握未来纯苯市场的发展趋势，并结合自身的内外环境因素，通过冷静地分析自身优势与劣势，洞察机会与威胁，深入地研究市场，从而确定正确的营销策略，才能有效地提高企业的应变能力与竞争实力，从而在残酷的竞争中立于不败之地。同时通过对纯苯市场的研究带动对其他品种的市场研究，从而提高天津石化公司化工厂整体的营销水平、提高天津石化公司化工厂的整体竞争力。 研究的方法与思路，通过对纯苯的国际、国内产能和消费情况的研究，确定企业存在的经营机会和威胁；通过评估自身的内部条件，认清企业的优势和劣势。在此基础上，确定纯苯的营销策略。根据营销策略的要求，配置企业的资源，调整销售政策，实施培训计划，实现企业的营销目标。 关键词： 纯苯 市场 环境 研究 营销 策略 I II