第三棉袜推销小组(最终修改版).doc

——第三棉袜推销小组 团队：棉袜特攻队 班级：营销1101班 组员：田超 吕婷 田苇 朱永欢 经海燕 江家辉 日期：2013年1月1日 目录 产品介绍 一、产品分析…………………………………3 二、产品展示…………………………………4 第二章 推销准备分析 推销信息的内容…………………………5 塑造自我形象……………………………6 推销计划的制定…………………………6 第三章 顾客分析 准顾客分析………………………………7 识别准顾客………………………………7 寻找顾客的方法…………………………8 第四章 接见顾客的分析 接近顾客的目的…………………………9 接近顾客的方法…………………………9 第五章 推销洽谈 推销洽谈的方法…………………………10 推销洽谈的技巧…………………………11 推销洽谈的策略…………………………11 第六章 顾客异议的化解 情景模拟…………………………………12 顾客争议的原因…………………………14 处理顾客争议的原则……………………14 化解顾客异议的方法……………………14 促成成交 成交信号的识别…………………………15 促成成交的策略…………………………16 促成成交的方法与技巧…………………17 第八章 小结……………………………………18 附录一 产品宣传单…………………………19 附录二 产品销售清单………………………19 第一章 产品介绍 产品分析 费比表 特征 优点 利益 证据 棉袜 成份： 聚酯纤维66.2％、 腈纶14.2%、 锦纶8.2%、 兔毛5.1% 羊毛4.3%、 氨纶1.3%、 其他纤维0.7%袜子里含有兔羊毛和羊毛 耐穿耐磨， 保暖抗寒， 吸汗防臭 性价比高； 促进脚部血液循环； 有利于脚部健康 实物展示， 让消费者触摸感受 二、产品展示 男士羊毛袜 女士羊毛袜 女士毛巾袜 女士毛圈袜 第二章 推销准备分析 推销信息的内容 （一）宏观环境信息 1、人口环境 （1）年龄构成 我校在校的学生年龄段主要集中在18—24岁之间，对于棉袜的要求比较简单，只要简单、大方、保暖的棉袜一般都可以满足学生对袜子的要求，而我们的棉袜都满足这些要求，而且我们的棉袜分为男袜和女袜。 （2）性别差异 我校学生的男女比例是7:3，女生占多数，而女性消费者对于产品认识细腻、观察仔细，对商品价格比较敏感，针对这一消费心理，我们提供了品种多样且价格不等的棉袜供消费者选择。男性在购买抉择时，购买速度较快，因而我们提供的棉袜品种单一，但质量较高。 2、自然环境： 合肥的气候属于亚热带季风气候，冬季比较寒冷，因而对棉袜的需求是必不可少的，因而我们提出了“冬季保暖，从脚底做起”的口号。 （二）微观环境信息 消费者收入 对于学生而言，大部分的消费资金都来自于父母，我校在校学生的大多数生活费集中于800—1200之间。 消费者购买力 我校在校学生的可支配收入主要集中在300元—400元之间，因而他们有足够的资金来购买我们的棉袜。 消费者购买动机 在推销前期，我们对学生购买棉袜的动机做了一个简单的调查，大部分人是为了冬季的脚部保暖，这样做了一个简单的购买动机调查之后，我们推销才更有针对性和目的性。 竞争对手状况 四个营销班级同时展开推销活动，而其中也有推销棉袜的小组。据我们所知，他们的棉袜比较薄，质量没有我们好，但价格相比我们低。 塑造自我形象 （一）注重仪表 1．我们的顾客群是在校大学生，因而我们在推销时会身着简单大方的学生装，给人以亲切感。 2．在冬天这个寒冷的季节里，我们会穿比较厚实保暖的衣服，从而提醒他们，冬天到了，是时候做一些保暖措施了，而我们的棉袜正好满足了他们这一方面的要求。 （二）面部表情 1． 认真的表情：我们在推销我们的棉袜时，特别是在向对方问候，或者发表我们的见解时，一定要看着对方的双眼，表达出认真、友好之意，还要注意不要长时间看着对方，应有意识的转移目光。 2．真诚的微笑：我们在宿舍上门推销我们的棉袜时，要对顾客展现真诚的微笑，从而拉近与对方的距离，更加有利于我们展开推销活动。 推销计划的制定 只有好的计划才会使得事情有条不紊的进行，当然对于我们的销售也不例外，只有制定好推销计划才会使我们的销售成绩更上一层楼。下面就是我们根据我校学生的作息时间制定的一周计划表： ? 周一（~周三）~（周四~）周五 周六 周日 内容及方式