贝因美样板终端.doc

百日攻坚，决战昆明 打造贝因美云南市场样板终端 （建议方案） 作业人：昆明恒智旗云营销策划推广机构 作业时间：二OO六年六月三十号 一、前言： 本着“专业领先，诚实守信，认真负责，荣辱与共”的经营理念，为贝因美集团在云南市场的品牌形象以及销售的提升，我司专项组结合云南本土市场实际，特提出本案。我们坚信，这场百日攻坚战将构筑起贝因美集团在云南市场的样板终端，将锤炼出一批独当一面的骨干销售人员，将收获一种适合云南本土特性的可以复制的市场操作模式。 二、攻坚策略描述： ◆在现有的客户档案中按照一定标准选出两百个样板终端，确定开发流程和开发时间表； ◆挑选骨干业务，组成攻坚组，专职与备选样板终端店主洽谈，相当于尖刀排或敢死队性质，唯一的任务就是拿下客户； ◆跟单、理货、包柱等全部分化出来交给其他相对应的工作组解决，定岗定责定人落实到位，并解放骨干业务的时间和精力； ◆拿下一个样板终端店，所有的配套措施就全部跟上，包装终端、上导购、做活动等等，进行终端拦截甚至对决； ◆在攻坚的过程中，由点连成线、线连成面，盘活整个昆明市场，并探索出一套模式，锤炼出一批攻坚精英； ◆总结经验，外派攻坚精英，进行样板市场的复制； 三、百日攻坚方向性建议案 1.现有资源审视及竞争环境扫描 我们现在何处，拥有些什么资源，哪些弱项需要弥补，雅士利及其它竞争对手的优势和劣势何在等等。 1.1 总公司的支持（资金、广告投放、广促物料或其它政策支持等）； 1.2 公司现有营销队伍的销售力、效率、激励措施、工资与销售业绩挂钩情况等； 1.3 公司的后勤支持、经销商、客情以及对总公司资源的利用程度； 1.4 竞争对手的优势和劣势调研等； 注：本单元工作设计指向《贝因美集团昆明终端调研报告》，7天工作日。 2.昆明样板终端百日攻坚 2.1 百个样板终端的甄选 2.1.1 样板终端的定义、标准及初步选择； 2.1.2 样板终端的开发流程及开发日程表： 2.1.3 样板终端的通路激励措施； 2.1.4 样板终端的开发人员保障 2.1.5 开发的各项配套措施（包柱、促销、配送、奖品等）； 2.2 百日攻坚战之样板终端的开拓与提升 2.2.1 百日攻坚工作总体流程 2.2.1.1 攻坚队伍激励措施 2.2.1.2 划区划片定岗定人 2.2.1.3 样板终端开拓巡访 2.2.1.4 样板终端的资料成线、成册、成图 2.2.1.5 定制销售任务 2.2.1.6 攻坚人员日常管理 2.2.1.7 督导与绩效考核 2.2.1.7.1 销量考核 2.2.1.7.2 过程考核 2.2.2 样板终端的工作技巧 2.2.2.1陈列技巧 2.2.2.2 宣传物张贴 2.2.2.3 促销宣传物料发放 2.2.2.4 促销活动的告知和执行 2.2.2.5 客情沟通和谈判技巧 2.2.2.6 市场管控 3.百日攻坚战之营销组织结构保证： 根据上述工作任务、工作量和业绩标准，设计各个工作环节和营销组织结构，然后进行人员的配备。 3.1 营销组织结构的保证 3.1.1 营销组织结构中各个主要环节 3.1.2 各个主要环节的作用、目标 3.1.3 营销组织结构中各个主要环节的关联关系 3.1.4 营销组织结构的设计和人员需求计划 3.1.4.1 业务攻坚组 3.1.4.2 巡访组 3.1.4.3 导购组 3.1.4.3 后勤服务组 3.2 营销各组的协调流程、工作标准； 3.3 信息收集及反馈流程 3.4 各岗位人员的补充计划 3.4.1 导购 3.4.1 商超选择 3.4.2 导购招聘及到岗流程 3.4.2.1 导购员聘用程序 3.4.2.2 具体执行程序 3.4.2.2.1 招聘工作程序 3.4.2.2.2 面试工作程序 3.4.2.2.3 导购的到岗程序 3.4.3 销售任务定制 3.4.4 导购的日常工作流程 3.4.5 绩效考核制度 3.4.2 业务攻坚人员（锤炼一批真正能独当一面的销售骨干，时机成熟就往外派，进行样板终端的复制） 这类人员在精不在多，其主要职责就是攻样板店，与样板店主洽谈，剩余的诸如跟单、理货、包柱等事通通由巡访组解决。 这类业务主要从内部整合。 3.4.3 巡访人员（初级业代） 3.4.3.1 招聘及到岗流程 3.4.3.1 巡访人员聘用程序 3.4.3.2 具体执行程序 3.4.3.2.1 招聘工作程序 3.4.3.2.2 面试工作程序 3.4.3.2.3 巡访人员的到岗程序 3.4.4 销售任务定制 3.4.5