参展糖酒会,爱你不容易.pdf

参展糖酒会，爱你不容易 糖酒会就像一个角斗场，各个食品企业在这场角逐中，展现十八般武艺，试图掠得天下第一的 美名，从而在食品江湖中扬名立万。 糖酒会也是一场烧钱的盛会，很多企业倾其所有，押上企业的身家性命，放手一搏，成败在此 一举，要么万劫不复，要么涅槃升天。 糖酒会更是一个机遇与杀机并存的未知世界，有些企业借此舞台赚得盆满钵赢，赢得满堂彩； 有些企业却没抓住那一根脆弱的救命稻草，跌得遍体鳞伤。 糖酒会，对于大部分食品企业而言，是参展收效不大，不参展被动尴尬；参展力不从心，不参 展不甘心。 很多企业都在内心挣扎：糖酒会，爱你并不容易。 同样的舞台，同样的客群，同样的代价，不同的企业收获不同的结局，个中原因，罄竹难表。 本文稍作浅析，抛砖引玉。 误区一：缺乏清晰的营销战略，把参展糖酒会当做救命稻草。 很多企业靠参展糖酒会一举打开渠道瓶颈，建立起渠道通路，让人羡慕嫉妒恨。 不可否认，作为中国食品界的天下第一会，糖酒会具有强大的传播功能和产品展示功能。但 是，如果把糖酒会作为企业营销的灵丹妙药，甚至救命稻草，那你很有可能在这场角逐中扮演为他 人做嫁衣的悲摧角色。 如果把糖酒会当做企业营销推广的全部，那悲剧将是必然的结局。参展糖酒会，仅是企业营销 战略中的一个招商推广战术。因此，参展糖酒会，仅是一根绣花针，目的是将企业营销战略这块壮 锦展现给你的目标客群看。这根绣花针到底能做什么？能做得怎么样？并不在于绣花针本身，而在 于你如何设计心中那块壮锦。 参展前，你是否做过详尽的分析？你的产品受众是否对口？你的渠道模式是否符合市场需求？ 你的招商策略是否得当？你的竞争力何在？ 在此分享一则寓言:狐狸发现一鸡窝，却因为太胖进不了栅栏。于是饿了三天，终于进入。可饱 餐后又出不去了，只好又饿了三天，可惜即将出栏之际，被农夫逮住了。 对于大部分企业而言，糖酒会何尝不是如此。你把它当做救命稻草，于是倾尽全力试图抓住 它；当你好不容易抓住之后，却发现稻草不仅不能救你，险搭上卿卿性命。 璞实观点：古人云：“修身，齐家，治国，平天下”。营销上的竞争，本质上是企业综合实力 的竞争。促销手段，招商动作，传播技巧，仅是企业竞争最末的一环。任何舍本逐末之举，或许能 呈一时之快，最终会让你很受伤。 误区二：缺乏明确的参展目标，把参展糖酒会当做赶时髦 企业参展糖酒会都有目标，但目标是否明确，如何实现目标，则是大多数参展企业不能回答的 问题。 仔细看来，参展企业具有以下参展的目标或原因。 归 真 反 璞 · 敦 本 务 实 一、展示企业形象，增强经销商信心：向同行业，经销商展示自己的企业实力，同时增强经销 商对企业、产品的市场信心； 二、展示新产品，招募经销商：在糖酒会上推出新产品、新包装，乘机宣传，以吸引行业经销 商，完善销售渠道； 三、迫于竞争对手压力，被迫参展：有些企业迫于竞争对手的参展压力，为了顾及形象，被迫 参展，实际上并无明确的参展计划和系统的参展措施。 但是，以上目标如果不建立在详实的参展准备和周密的执行上，目标就成为一句空话，效果自 然大打折扣。 作为中国食品行业的第一盛会，糖酒会的传播效应毋庸质疑，但要建立在周详的参展统筹和执 行的基础上。结合我司多年服务企业参展的实际经验，参展糖酒会企业首先要明确一下几个问题： 1、参展目标为战略服务。营销战略缺失是我国中小食品企业的通病，这一方面因为复杂的市场 环境，导致企业未能把握行业发展的规律，结合自身的发展阶段从宏观层面制定清晰的市场 战略。另一方面在于企业自身的短视行为， 2、参展措施为目标服务。因为战略的缺失，因而参展目标不清晰，制定周密的参展措施也就无 从谈起。一些参展企业看似对参展的目的很有针对性，实则是不然，目的很多，但没重点， 再加上企业的资源配置等因素，导致筹划匆匆，不甚了了，马虎了事。因此，在众多的参展 目标中，围绕企业的市场战略设置一个核心目标，所有资源和参展措施均为该目标服务，方 是参展正道。 展会营销目标措施分析 营销战略 目标对应 措施分解 具体动作 渠道策略