安防行业厂家与代理经销商呼唤战略合作伙伴关系.doc

公司旺季赢销战略合作伙伴关系 第一部分：与设备厂家之间的关系建立和资源整理机制 ? 我们与设备经销商、厂商需要构建“以客户为中心”的战略合作伙伴关系 安防行业的四大发展趋势决定了厂家与我方之间的定位各异，决定了我们要和设备厂商形成深度合作的战略合作伙伴关系。 （一)? 民用化发展趋势决定了安防产品的应用领域非常广宽，市场规模日趋庞大，安防厂家没法完全由自己的力量来直接做市场，要扩大品牌知名度，必须与我方合作，既然合作是趋势，将有助于双方在经营理念层面首先达成一致。 (二)? 产品细分化发展趋势决定了厂家在产品开发与经营上应有所侧重，不能什么都做否则什么都做不好，厂家为了生存势必将某一细分产品做到极致，但是安防工程并非是由某一个产品品种所能解决，这时我方将对厂家取到很好的互补作用，我方用不同领域的产品形成合适的产品组合提供给客户，这种互补将使我方与厂家之间的合作更为紧密，双方各有所长，合作过程中相互依赖，在相互控制层面的矛盾将得到化解。 (三)? IT化的发展趋势决定了安防行业的技术变化将日新月异，这是IT产品的特性，因此厂家需要花更多的精力专注于产品技术的积累，开发更有竞争力的产品将是当务之急，而渠道与市场则主要由我方来开拓，厂家与我方的分工将更为明确。这种分工将有助于更好的合作，如果厂家有技术先进的产品会有我们的市场开拓，这样合作双方都将从中受益，这样一来，双方之间的“摩擦”将很自然的会大为减少。 (四)? 系统解决方案的发展趋势进一步说明了厂家的重要性，而且系统解决方案要求专业度高，代理经销商因此也需要安防厂家的协销支持、持术支持，这一点决定了两者将形成紧密的合作关系。在这种情况下，双方在市场协销与服务支持层面的矛盾将大为减少，更容易达成共识。 目前，随着国内安防市场国内国外竞争品牌的迅速增多，市场竞激烈程度日益扩大，产品价格竞争与价格透明度日益扩大，原来经过总代、大区/省代理、地区代理、工程商/集成商、最终用户的销售渠道显得过长，产品利润不足以支撑在如此长渠道的分配，而且也影响产品到达客户的时间，因此渠道模式向扁平化方向发展势不可挡。从国内外厂商的渠道模式来看，都在力求减少销售环节，以便将产品更快地到达工程商/集成商用户。而且安防产品代理经销商中存在一个普遍的现象，即有相当一部分代理经销商，既代理产品，也兼做工程，扮演着双重角色，这类企业约占30%。 安防市场渠道模式扁平化发展趋势决定了厂家与我方集成商之间的战略合作关系必须是“以客户为中心”的合作。只有坚持这种战略合作伙伴关系，我方与设备厂商打交道过程中的出现的矛盾与问题将有效减少。 我方与设备厂商如何建立“战略合作伙伴关系” 我方与设备厂商的“战略合作伙伴关系”，最重要的是要做到以下四点： (一)? 我方须向设备厂商强化“以项目需求为中心”的经营理念。加强沟通，达成共识，这是双方合作的一个重要基础，不可忽视。 (二)? 我方与设备厂商需要明确各自的角色定位。我们之间应该是“术业有专攻”，厂家应更专注于产品开发、技术支持、专注于品牌建设；而我方应更专注于渠道开发与管理、客户服务领域，这也是安防行业发展趋势决定的。? (三)? 我方与设备厂商需要清晰各自的职责。厂家与我方既有合作又有分工； (四)最后，我方与设备厂商之间还须建立公平、公正的沟通机制。我方与设备厂商都是独立的商业个体，难免会经常发生利益冲突，而且也不存在彻底化解冲突的办法，可行的只是双方在诚信基础上公平、公正地沟通。 作为支撑组成员，针对公司旺季赢销战略，与合作伙伴建立资源整理机制是必须的，按以下几点进行分类收集和建立关系： 按项目的系统划分来收集；一般分为视频系统、音频系统、网络系统、语音系统等 按项目的类别划分来收集；一般分为交通类、石油化工类、政法系统建设类、应急调度系统类等 按设备信息划分来收集；如显示器类、UPS电源系统类、电子大屏类等； 按之前合作的厂商进行评估，按服务态度和等因素进行参考； 相关专业系统集成公司表格：（按资质分类） 公司名称 公司资质情况 公司负责人 所属行业 公司网站 联系方式 公司地址 产品资料 项目经理 收集时间 第二部分：与施工队之间的关系建立和资源整理机制 在我公司所涉及到的项目建设中，施工队是重要一个组成部分，在工程前期，准备前期，进行详细的调研，根据项目所在地，选择资质较好的施工队： 1、在工程建设期能高效的进行施工作业； 2、在项目结束后，可以为项目的售后服务做出有力的保证； 在选择施工队伍时，可按其资质进行不同级别的选择，分门别类的按 4、下游公司或者施工队表格： 专业施工公司 资质情况 联系人 规模 施工内容 报价 收费标准 简单施工队联系人 收费标准