有效的销售计划.ppt

制定有效的销售计划 课程说明 一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定 销售计划的意义和制定有效销售 计划的四个步骤。 课程说明 二、培训对象： 所有销售员都应该有一个 有效的销售计划，因此，所有 销售员都应该学习本课程。 课程收益 　帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。 培训目标 制定有效的销售计划 结识学习伙伴 鑫鑫电子大客户部经理，自从 事销售工作以来，年年超额完 成销售任务，并且在 90%的情 况下都成为年度销售冠军。 一、拼字游戏 拼字游戏 拼字游戏 拼字游戏 分享试验结果 游戏分析 游戏的启示 制定销售计划的意义 描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯 制定有效的销售计划 一、明确目标 目标判断练习 下面这句话是目标吗？ smart原则 Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础 制定目标练习 请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万 我要成为一名管理者 主要错误：不具体 我要在2007年12月31日之前赚很多钱！ 主要错误：不可衡量 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误：不可达到 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误：不相关 我要赚一百万 主要错误：没有时间限制 看看约翰的目标 将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 描述实现目标的途径 一、确定销售额的来源 二、明确分目标 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？ 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？ 销售规划表 约翰2000年销售规划表 三、确定具体方法 销售规划表 约翰2000年销售规划表 将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 …… 约翰2000年销售规划表 进一步指标化 开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 …… 四、制定系统的行动计划 行动计划表 约翰的行动计划表 行动计划告诉我们 谁将做什么； 怎样做； 需要什么资源； 何时何地要做。 研究购物原因击中 顾客要害： 六个购买动机 一、利益 二、需要 三、地位 四、爱好 五、心理安慰（避免痛苦） 六、规定（压力） --解说好处而非特点 --从顾客需求出发 现场演示 确定自己的收入目标或事业发展目标 确定自己的销售目标 个人目标必须高于销售任务目标 制定自己的销售目标 确定 销售额 的来源 明确 分目标 第二部分 制定销售计划的方法和步骤 二、描述实现目标的途径 海南 开发新客户 老客户的再次合作 确定 销售额 的来源 增加交易金额（上量） 目标客户 增加 交易金额 老客户的 再次合作 开发 新客户 实现的方法 期望实现 的目标 销售额的来源 目标客户 50万 增加 交易金额 100万 老客户的 再次合作 300万 开发 新客户 实现的方法 期望实现 的目标 销售额的来源 描述方法 将方法 指标化 第二部分 制定销售计划的方法和步骤 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 目标客户 增加 交易金额 老客户的 再次合作 开发 新客户 实现的方法 期望实现 的目标 销售额的来源 劝说购买X-4型软件 升级成网络版 购买许可证 代理商 制造商 去年在谈的客户 目标客户 加强对X-4型的介绍和展示 50万 增加 交易金额 紧密跟踪 100万 老客户的 再次合作 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易 300万 开发 新客户 实现的方法 期望实现 的目标 销售额的来源 劝说购买X-4型软件 升级成网络版20家 购买许可证4家 代理商20家 制造商10家 去年在谈的客户10家 目标客户 加强对X-4型的介绍和展示 50万 增加 交易金额 紧密跟踪 100万 老客户的 再次合作 代理商展示会3次 开发大客户 跟踪，促成交易 300万 开发 新客户 实现的方法 期望实现 的目标 销售额的来源 确定 阶段目标