理财经理定位和发展幻灯片.ppt

3.3 成功观 （1） 什么是成功？ 成功=达到既定的目的！ 功夫不负有心人！ （2） 你想成功吗？ 你真的想成功吗？ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？ （3） 哈佛商学院的MBA，毕业时： 60%无目标 27%有目标但不明确 10%有明确短期目标 3%有明确的长期目标 （4） 25年退休时： 60%无目标——凡人一个 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！ 3.4 市场需要什么样的理财经理？ 您认为客户经理更象哪种动物？为什么？ 老虎 、狮子、狐狸、雄鹰、野猪、野狼、骏马、骆驼、兔子、毛驴。 大家认为我会选择什么？ 我认为，客户经理必须成为： 骏马！ 原因：马具有以下6个特性： 猛——一马当先 高——高头大马 准——老马识途 快——快马如飞 勤——马不停蹄 练——马虎不得 客户经理，就要象骏马一样！成为： 骏马式的客户经理！ 3.4.1 猛——一马当先 请问三个问题： （1）您想挣钱吗？ （2）您为什么想挣钱？ （2）您为什么想挣钱？ （2）您为什么想挣钱？ （2）您为什么想挣钱？ （2）您为什么想挣钱？ （3）你凭什么挣钱？ 靠体力？ 靠权力？ 靠财力？ 靠智力？ 3.4.2 高——高头大马 比客户更了解客户！三种理财经理： （1）初级是王婆式：简单的卖产品 （2）中级是雷锋式：不仅熟悉产品，而且能帮客户做些实事。 （3）高级是诸葛式：不仅熟悉产品，能帮客户做些实事，而且更能帮客户提高经营能力。 即比客户还了解客户！！ 如何把梳子卖给和尚？？ 初级：王婆式 第一位：拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 中级：雷锋式 第二位：去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的香客头发被风吹得乱七八糟。 他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。 高级：诸葛式 第三位：他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 3.4.3 准——老马识途 没有目标，就没有动力！ 有三种理财经理： 自律者！——自己不断给自己确定新目标！ 他律者！——需要奖励与惩罚才能前进！ 无律者！——没有追求，行尸走肉！ 四个目标： （1）生活目标：今年给家里买哪五件东西？需要多少钱？ （2）工作目标：为此，要完成多少销售任务？ （3）学习目标：如何避免被淘汰？精读一本书、常读一本杂志、天天写成 败心得案例。 （4）健康目标：坚持锻炼不感冒！ 目标的三个标准： （1）量化——时间、数额 （2）分段——年、月、周、日 （3）公开——告诉你的同事、朋友、家人 3.4.4 快——快马如飞 一步领先，步步在前！ 快鱼吃慢鱼的时代！ （1）比别人想的早 （2）比别人走的早 （3）比别人做的早 3.4.5 勤——马不停蹄 女人：一俊遮百丑！ 男人：一懒万事休！ 厚脚板——勤走访 厚嘴皮——勤沟通 厚手茧——勤帮手 3.4.6 练——马虎不得 不训之师，断不可用！ 记录使人进步！ 记脚走——拜访计划？ 记心想——有何好处给客户？客户有何困难？ 记眼看——观察、分析销售台帐 记手帮——帮理货、帮卫生 记嘴甜——谈家常、多问候 愿各位成为奔腾于中国邮政储蓄银行舞台上的： 骏 马！ 我们将吸收优秀理财经理加入： 骏马会 理财经理的价值 邮储行理财经理业绩占在个金中的占比50%左右 光大银行理财经理业绩占比55%左右 中国银行理财经理占比45%左右 理财经理收入 全省各银行中销售做好的一位理财经理是郑州的工行理财经理姓华，每月销售基金1亿多，大家可