《 国立房地产销售培训手册 》.doc

销 售 培 训 手 册 目 录 第一部分：规 章 制　度 第二部分:成功的销售 第三部分:职业道德 第四部分：房地产销售基本业务知识 第五部分：物业管理 第六部分：对销售人员工作的要求 第七部分：成交与签约 第八部分：销售技巧 第九部分：现场管理 第一部分：规 章 制　度 　公司每位销售人员必须时刻谨记，作为公司之代表，应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。 　下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须预先知及补偿。 　　１考勤暂行制度 工作时间： 每周６个工作日，上班时要在公司规定位置签到，作为人事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天、周六、周日不安排轮休。 迟到或早退５分钟以上、１５分钟以下者，每次扣除薪金５０元；２小时以上者按旷工处理。 无故不上班者作矿工处理，旷工当天扣当月薪金的２０％，旷工１天扣当月薪金的40%，旷工２天扣当月薪金总额；连续旷工超过３天或一年累计旷工超过５天者，作除名处理，公司不负责其一切善后工作。 请假必须写《请假条》，职员层由部门经理批准后方可离开工作岗位，同时〈请假条〉应交人事部备案。 请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间的１５分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填〈请假条〉交人事部备案，请病假者应出具有效医疗证明。 请病假扣当日薪金的５０％，请病假累计半月以上者，当月薪金按照实际工作日发放。 请事假扣除当日薪金。 因外出公干参加社会活动而请假，需经主管副总经理批准给予公假，薪金照发。 ２．个人形象要求 　　　男士：衣着纯色衬衣西裤，或西服套装（部门有统一工作服必须统一着装），衣领要扣上并结适当颜色的领带，衬衣扎放齐整，领带紧贴领口，领口袖口无污迹；着深色或浅色袜，深色皮鞋保持光亮，西服口袋不放物品；头发整齐、干净、不留胡须；上班时间不吃带异味的食物，不得在办公室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等;在办公区域内必须佩带上工作牌. 女士: 衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装);应着有袖衬衣长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋;当气温15度以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰当好处,不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长;发型文雅大方,庄重,梳理整齐,不得奇形怪状,五颜六色;指甲油应选择自然色,上班必须化妆,但不得浓妆艳抹;保持口腔清洁,上班时间不吃带异味的食物;不得在办公室室吸烟,如需吸烟应到公司指定的吸烟区;在办公[室区域内必须佩带上工作牌. 3 销售人员工作职责 1)保持售偻现场环境干净整齐,接待台资料物品摆放有序. 2)公司内部所发文件要认真阅读,收好放好,不可随意乱放或给客户、外人取阅. 3)工作时间内不得大声喧哗,不得用电话聊天,不得做与工作无关的事,不得擅离岗位. 4)当发现售楼资料有不清楚或错误时,应及时通知有关部门改正,决不能当着客户的面提出错误. 5)销售人员应诚恳热情的接待每一位客户,不得与客户发生争执,如有发现立即辞退. 6)销售中出现难题或其他事情应当天记载.在每周例会中提出(重大事情就立即提出),由销售经理集中反馈给公司研究解决. 7)已经优惠的客户认购书.不能让别的客户知道,不得泄露客户资料. 8)销售人员每天认真填写客户接待登记表销售人员工作周报及建立客户档案 9)销售人员应了解客户楼款的交付情况及时提醒客户有关楼款交会事宜. 10)协助客户顺利完成(如交款,签合同,按揭手续,入伙手续,,办房产证)等手续. 11)未按期交款的,应协助财务部门催收. 12)销售人员要对已购房客户提供积极热情的售后服务. 销售经理工作职责 制定记录考勤表,排班表. 组织每周一上午的销售例会.对每周销售情况,客户信息反馈做总结与计划. 积极催促协调销售人员的日常销售工作,及时汇报有关情况. 每日汇总销售人员的客户接待登记表,填写楼盘销售日报表. 每周一向公司呈报楼盘销售周报表. 违章贿赂处罚 公司绝不允许销售人员有行贿及受贿或得用其职务便利收受任何利益. 如有发现销售有行贿及受贿行为,将即时解职,情节严重的,将追究其法律责任； 如有出现不可推卸之利益馈赠时,销售人员需事前填写收取个人利益申报表并呈主管副总审批及指引. 第二部分:成功的销售 人生在世离不开推销,实际上,人人都是推销员.商业社会推销行为无处不在:总统出行为了推销他的国家;公司老板推销着他的企业;俑薪阶层推销着他们的劳务和产品,人与人之间的价值交换离不开推销,表达个人的意愿和愿望亦离不开推销.因此,提高推销的技巧对个人素质的提升，实属裨益良多。所以，这份销售技巧的目的，一方面是增加楼盘的销售，另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧从而培养