PPT课件：建立信任-客户拜访技巧.ppt

二 我方信息准备 我们的经验，成绩与结果 我们亮相的专业性与风格 与客户联系人关系 我们的知识 二 提问问题清单 05 06 01 02 03 04 客户心中期待是什么？ 客户的决策流程如何？ 客户怎么看竞争优势？ 参与影响决策的人有哪些？ 还有什么可能导致不能成交？ 还有什么其他信息需要掌握？ 二 行动承诺保证 客户将为推进项目做的行动保证 1.是客户做出的具体动作吗？ 2.现实合理吗？ 3.源于客户心中期待和个人需要吗？ 4.明确时间限制了吗？ 5.需要客户投入时间和资源吗？ 6.客户的行动承诺推进项目进程了吗？ 二 电话预约话术 我们为什么要见面 目的 我们将如何进行 过程 我们在一起，对彼此有什么好处 收益 一 销售的道法术 二 拜访前的准备 三 拜访中的技巧 CONTENT 三 拜访的技巧 问 听 说 三 拜访的技巧—问 03 信息类问题 04 态度类问题 01 暖场类问题 02 确认类问题 三 暖场类问题 活的 办公室养殖的植物、动物 好的 挂饰、照片、爱好之物 奇的 业绩和特长 三 提问 座位 名片 第三者 时间 三 确认类问题 确认当前信息的 准确性 揭示当前信息的 偏差 客户心中的期望 业务现状与需求 项目状态 还有哪些是我们不了解 确认我们了解的信息 三 信息类问题 扩展当前信息 找出缺失部分 达成什么 解决什么 避免什么 开放式问题 01 针对具体业务 02 站在客户角度 03 具体问题：谁？什么？何时？哪里？如何？多少？怎么样？ 三 态度类问题 找出真正的问题所在 03 了解客户对他人的感受 02 了解客户的感受 01 三 倾听的技巧 专注 01 停下手中所有的 事情 02 放下自己固有的 想法 03 随时发现有价值的 信息 04 不预设答案 05 三 说的技巧 在客户做出决策前，呈现差异化，否则就取决于价格 什么是我们的差异优势？ 我们的差异优势与客户心中期望关系链接 怎么能够证明我们的差异优势 三 销售方法比较 了解 了解 选择 建立 建立 选择 三 客户信任你吗？ 02 客户让你跳入其设好的圈套，然后查问你 客户保持沉默或警惕性很高，说只言片语 客户对你的思路有疑问或敌对 你没有赢得客户信任 你赢得客户信任 客户准备谈论你的产品和他的需求的关系 客户问【如何】，而不是问【为什么】？ 客户和你沟通的非常专注和明确 01 作业 你在拜访客户过程中，有哪些成功经验，请以故事的形式呈现出来。 呈现样式包括：时间、地点、人物，当时的情景，发展的过程，最后的结果 每人按照以下要求，完成一个成功案例 谢谢大家！ 分享研讨 研讨分享 你在初次拜访时，遇到的问题是什么？用例子说明 你在给客户介绍产品时，遇到的问题是什么？用例子说明 按照以下要求，每人写出3条 角色扮演 今天你听说SI集成商有一个项目要进行，你有他们公司采购王经理的电话，你准备先打个电话预约王经理。 抽签决定：客户和业务 角色扮演 你是刚到这个区域的业务人员，你听说一个SI集成商正在投标一个安防项目，你已经电话预约了这个客户的采购王经理，今天你去拜访王经理。 抽签决定：客户和业务 角色扮演 你跟SI集成商的采购王经理谈好了我们的产品，今天王经理约你去签合同。 抽签决定：客户和业务 改进计划 在未来工作中，你在哪个方面要进行改进，说出具体改进措施。 每人发表1条： 为盛培训师 王悦 王悦老师 国家认证 高级企业培训师 国家认证 高级心理咨询师 清华大学MBA 北师大心理学研究生 美国lifo版权课认证讲师 为盛教育 首席讲师 上海宽学网 项目顾问 《培训》杂志《中国企业微课大赛》导师 领域：企业销售队伍建设、企业微课体系规划、企业内训师训练 博客： http:// /wangyue0606 联系 @ 视频会议规则 互动方式 确认或者没问题，请输入1； 有问题要提问，请输入2； 课堂氛围 积极互动，开心学习 不懂就问，不用犹豫 参与讨论，分享收获 一 销售的道法术 二 拜访前的准备 三 拜访中的技巧 CONTENT 一 销售的最高境界 01 02 03 别无选择 转介他人 重复购买 一 销售阶段 1 目标确认 2 3 4 5 6 客户拜访 方案展示 异议处理 签约谈判 售后服务 意向阶段 方案阶段 商务阶段 不同的阶段，不同的策略，不同的目标 一 销售之道--我们的价值 组织需求 个人需求 客户 为中心 厂商 价值 大客户 价值 SI集成商价值 渠道 价值 一 销售之法--销售策略 1 客户究竟想要什么 3 5 2 4 6 我的位置在哪里 如何利用有效资源 客户如何评价我 如何面对竞争 究竟谁说了算 信任建立 产品介绍 目标实现 一 销售之法--销售技巧 SPIN顾问销售 GROW提问