《 房地产代理全程讲义 》.doc

目　录 第一章　房地产代理 第二章　市场调研　 §1、前言 §2、房地产市场调研和营销的信息分析 §3、如何进行房地产开发经营项目的市场调查 §4、市调的方式 §5、市调的内容 §6、来自贷款购房者的调查报告 §7、人居展“住在杭州”问卷调查反映楼市新动向 §8、武汉市房地产市场调查 §9、天津百对新人住房状况调查 第三章　规划景观　　 §1、浅析房地产产品规划的构成与实施策略 §2、城市景观的构成特性与表现特性 §3、大树率——房产市场新一轮角逐的焦点 §4、环境景观——一个可以做得更好的卖点 §5、房地产卖点——园林设计 §6、楼盘重要卖点——社区环境 §7、房价“三套车”——轨道交通、绿地、水景 §8、选房关注园林、会所 §9、住宅：培育生态住宅概念 §10、十大明星楼盘感受优质人居环境 §11、多功能立体生态楼在京出现 §12、住宅设计必须脱胎换骨 §13、环境——别把“夏利”设计成“奔驰” §14、北京楼盘不断创新 §15、新概念新生活新时代 §16、北京回龙观文化居住区后期规划方案揭标 §17、留住北京的天际线 §18、上海巨资投入环保给环保产业带来商机 第四章　房地产销售　　 §1、房地产市场营销中的营销控制 §2、锁定房地产销售终端 §3、销售进度控制技巧 §4、先租后卖-住宅销售新策略 §5、物业的市场定位和推销技巧 §6、房地产推销员寻求客户技巧浅谈 §7、房地产销售队伍的组织和推销接待艺术 §8、房地产销售中介技巧 §9、售房方法与技巧 §10、尾盘销售有绝招 §11、高层住宅的销售难点与对策 §12、房产销售中的常见问题及解决方法 §13、楼盘售楼部不规范销售行为扫描 §14、地产营销也须一鼓作气 第五章　业务执行　 §1、开盘案前各项准备工作 §2、产品企划书构成 §3、房地产广告策划 §4、售楼处 第一章　房地产代理 §1、中介代理——市场的活跃力量 目前，房地产业中介代理商正呈现由单纯的售租代理业务向销售商、包销商角色转化，并以提高员工素质、企业服务水平、售楼信息网络和品牌形象来充实自己，抓住契机和以更大规模立足市场。 繁荣房地产销售市场，开发商可借重中介代理公司的力量共同培育建设代理机制。同时，中介代理商也应抓住目前商品房存量过大的时机，因势利导，显示自己的作和能量，以中介市场代理机制，适应大房地产业现代化开发、营销趋势。“上海环球国际房地产公司”正是乘此良机成立发展的。该公司2年中在上海总代理房地产业务50亿元，形成了自己的特色优势：他们着手建立包括洛杉矶、温哥华、东京、台湾、香港等新移民在内的“新华人世界行销网”，扩展公司售楼信息渠道；“环球国际”带有港台部分集团公司代表人的特点，据闻其握有10万以上的客户名单；该公司拥有经验丰富的人员，主管层皆有5至20年以上的专业经验；其企划包部门设备完善。故而“环球国际”的代理业绩也令人刮目相看：该公司总代销龙柏花苑，南区别墅13幢一个月内被台、港、美国客户争购一空，北区27幢别墅及3幢公也有百余家买主与之洽谈；总代理的3幢35层楼的阳明新城，外销5个月，售出第一幢的50％；300栋的久事别墅（一、二期工程）共售出95％。上海锦和投资顾问有限公司也有较强的实力背景、广泛的行销网络。其中方股东上海浦东商业建设发展有限公司，外方股东为马来西亚上市公司胜方集团控股公司。“锦和”不仅是依托海内外网络关系，进行有效的房地产中介代理，而更着意通过有影响力的活动，树立形象。1995年他们曾成功地组织了上海房地产项目分别参加新加坡、印尼的展览会，又成功地组织了新加坡、马来西亚房产买方旅游考察团到上海。他们代销的60幢姑苏花园，销出50％，代销沪办大厦二期商场全部售完。最近锦和公司成功地推出了总代理“虹临宝都”和“胜康大厦”，其销售业绩均高达75％，同时锦和公司运用先进的电脑信息处理，凭其二手租赁市场的厚实基础，成功为西门子、麦当劳和汉高公司等外资公司，解决其外方人员的住房之需。 综上所述，目前房地产业中介代理商正呈现由单纯的售租代理业务向销售商、包销商角色转化，并以提高员工素质、企业服务水平、售楼信息网络和品牌形象来充实自己，抓住契机和以更大规模立足市场。但不足的是中介企业之间缺少信息沟通、业合作，缺乏行业之内的业务组合和集约优势，也缺乏行业的制度和操作规范，均不于代理机制的形成和走向成熟，也从而制约了行业的发展。未来的房地产代理业究竟怎样？传统模式的房地产代理行业是一片夕阳产业，而新的、可变的、符合未来趋势的房地产服务行业则是蒸蒸日上、有无限发展前景的朝阳产业。 那么未来的房地产代理业究竟是怎样的前景？ ——行业纵深发展需细化社会分工细化是非常明显的趋势。作为社会经济活动中不同的主体，我们的作用就是尽可能把我们这个部分做到最好，最完美。随着整个市场机制的成熟，竞争激