三棵树漆道法自然天地成.docx

题记：曾经有人做过一个有趣的试验：把热带雨林、沙漠、 草原、森林、稀树草原等自然景观的图片放在一起，然后 请一些来自不同国家、不同民族的人找出心中的宜居之地。 结果，大部分人选择了非洲东部的稀树草原。地理学家对 此的解释是：人类的祖先曾经生活在那里，非洲稀树草原 唤醒了深藏在人们心中关于故乡和家园的记忆。三棵树这家偏居东南一隅的企业，仅用了 7 年时间便 跃居行业前列！追本溯源，“健康文化”已经成为公司的 核心竞争力。在“健康文化”这棵“参天大树”的掩映之 下，健康的品牌、员工、企业价值观纷纷落地生根，不但 帮助我们构建了一座座物理意义上的现代绿色家园，更成为了消费者一个温馨的心灵家园。文 / 姬大鹏三棵树漆：道法自然天地成销售与市场 3/2009 61 战略版本土标杆企业市场运作全案Operation of indigenous enterprises2008 年，一场金融危机席卷全球。时值改革开放 30 周年之际，中国经济 迎来了一个严酷的“冬天”。在寒风中， 一 些 曾 经 炙 手 可 热 的 行 业 迅 速 降 温， 房 地 产 业 首 当 其 冲。 城 门 失 火， 殃 及 池 鱼， 与 之 关 系 密 切 的 建 材 行 业 也 因 此 受 到 较 大 影 响。 一 些 企 业 因 现 金 流 断 裂 而 倒 闭， 一 些 企 业 通 过 大 规 模 裁 员 以 自 救。 在 市 场 推 广 上， 几 乎 所 有 的企业都不约而同地采取了收缩战略。就在很多企业忙于自我救赎之时， 三 棵 树 漆 却“ 逆 势 而 上 ”。2008 年， 三棵树销售增长率超过 80％，再次成 为 行 业 成 长 最 快 的 企 业。 在“ 火 箭 ” 般 的 速 度 下， 三 棵 树 董 事 长 洪 杰 踌 躇 满志地宣布了公司 2009 年的“三招” 战 略 —— 招 商、 招 聘、 招 牌。“ 招 商 ” 即在三棵树独特的“文化终端”模式下， 对渠道进一步精耕细作；“招聘”是以 三 棵 树“ 健 康 文 化 ” 为 依 托， 继 续 大 规模招募、培养人才；“招牌”基于总 额近 5000 万元的品牌推广计划，旨在 实现大牌崛起。股神巴菲特曾说过：“只有在退潮 的时候，才能看清谁没穿泳裤。”三棵树为何能在行业年均增长率 不足 15% 的背景下，营造出冬天中的 春 天？ 在 行 业 总 体 低 迷 中， 三 棵 树 为 何 依 然 有 能 力 采 用 进 攻 型 战 略？ 三 棵 树这个最初排名行业 6000 多位、名不 见 经 传 的 小 企 业， 如 何 迅 速 成 长 为 行 业霸主之一？“我们卖的不是油漆，而是文化！” 三棵树董事长洪杰一语道破天机。军，用特种部队进行“斩首”，美军在海湾战争中的楔形战略之核心与毛泽 东浩瀚磅礴的军事思想遵循着一个共 同 的 范 式： 非 对 称 竞 争！ 商 战 中 深 谙 此 道 的 三 棵 树， 借 此 打 造 了 自 己 非 凡 的动力系统！2002 年， 洪 杰 的 事 业 步 入 正 轨， 他创立了三棵树，进入涂料行业。此时的涂料行业虽然集中度并不 高，但中外豪强已经风云际会。1992 年， 某 国 外 品 牌 开 始 登 陆 中 国， 其 在 营 销 上 早 已 形 成 一 套 成 熟 的 系 统， 凭 借 从 市 场 调 研、 产 品 研 发、 到 集 团 管 控、 渠 道 开 发、 广 告 传 播 这 套“ 组 合 拳”在国内市场攻城略地。与此同时， 一些本土企业凭借对国内市场的了解， 以 及 对 销 售 渠 道 强 大 的 掌 控 能 力， 也 逐渐崛起。在 强 敌 环 伺 的 环 境 中， 众 多 中 小 企 业 将 很 难 逃 脱 被 淘 汰 的 命 运。 偏 居 福 建 莆 田， 在 资 金、 区 位、 人 才 等 方 面都毫无优势可言的三棵树该如何突 围呢？洪杰陷入了沉思。通 过 大 量 市 场 走 访 和 行 业 调 研， 洪杰借用毛泽东思想精髓找到了突破 点。 在 洪 杰 看 来， 毛 泽 东 一 生 都 在 演 绎 一 场 以 弱 胜 强 的 传 奇， 他 的 思 想 早 就为营销人预备了一眼醍醐灌顶的智 慧 之 泉。 毛 泽 东 的 思 想 精 髓 可 以 概 括 为 3 点：第一， 打通时间与空间，创造能 量 不 对 称。 毛 泽 东 军 事 思 想 的 精 髓， 便 是 通 过 运 动 战 等 形 式， 改 变 战 场 态 势， 形 成 对 敌 人 的 局 部 优 势。 第 二， 打 通 历 史 与 未 来， 创 造 信 息 不 对 称。 “掌上千秋史，胸中百万兵”的毛泽东 通 晓 古 今、 博 览 群 书， 善 于 从 历 史 和中国古典文化中汲