产说会客户开拓篇.ppt

好马还需好鞍配 越是专业人士越需要专业保险代理人 越是成功人士越需要成功保险代理人 越是富裕一族越期待富裕保险代理人 2009年中国高收入人群 私营企业经营者、法律专业人员、股份制企业负责人、导游、演员、个体经营者、影视制作人员、大中小学教师、其他自由职业者、事业单位负责人、证券业务人员、三资企业中方高级职员、IT行业从业者、卫生专业人员、国有企业负责人、购销人员、新闻出版文化工作者、其他专业技术人员、自由撰稿人。 高端客户的性格特征 中小型工商企业主：头脑灵活，走南闯北，见识广，风险意识强，但对生活、事业缺乏风险管理规划。挣钱不易，对金钱易于斤斤计较。因忙碌而没有时间考虑保险。 企业中高层管理人员：收入高、竞争压力大、不稳定、有闲钱、投资意识强、求回报高。 专业人士指律师、医生、会计师：时代观念强，较易站在行业前沿看问题，但受时间、精力限制无暇深究保险，希望了解保险后再投保。 2009年客户，你在哪里-私营业主 心理背景：不安 经济支撑：资本 首选客户： 锻造业、金加工、牛仔布加工、花辊制 造、化工添加剂、冷库、电动车、钢丝制造业 2009年客户，你在哪里-高级打工者 心理背景：特权 经济支撑：知本 首选客户： 乡镇公务员（人武部、财政所、税务所、工商所、妇联）、大型企业中层（采购、销售） 2009年客户，你在哪里-暴利者 心理背景：投机 经济基础：讯息 出版商 书价大致是这样构成的：印刷费及纸张成本约占23%- 25%，作者稿酬占8%左右，出版社利润占10%左右，如果由出 版社自己总发行，再加5%的发行费，剩下的50%-55%被二级 批发商和零售商拿走。而国家规定的批零差价仅仅为15%！现 行的批零差价已为合法批零差价的300%-400%！ 2009年客户，你在哪里-暴利者 心理背景：风险 经济支撑：资金 建筑商 公路建设是典型的资金密集行业，高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大的利润空间，为了承揽工程，包工头几万几十万地行贿，行贿之后还有惊人的收益 2009年客户，你在哪里-暴利者 心理背景：经验 经济基础：积累 广告商 一幅室外广告，成本价8元/平方米，成交价38元/平方米~ 78元/平方米 还有…… 移动通讯、电信、邮政、石油、盐业、电力、烟草行业负责人 会计师、审计师、工程监理、房地产评估、律师职业中介 有钱人在哪里——老客户 趸缴客户： 传统险客户； 万能险客户： 缴费期满的客户； 进入生存金领取期客户； 产险的中高端客户（如私家车客户） 有钱人在哪里——天女散花 电话黄页； 商铺业主及市场管理员名单； 名片印制店的客户信息； 汽车4S店客户名单； 新楼盘售楼处的问询登记名单； 高档社区住户名单； 客户需要帮助 几乎所有的客户并不完全了解他倒底买了什么保险 社会在发展，风险带来的损失也在变化 客户的情况会发生变化，他所面临的风险也会发生变化 成功邀约的自我心理准备 认可险种、坚信险种是邀约成功的前提 不要自我设限客户群 懂投入与产出的关系 参会客户的选择 有家庭经济的决策权； 家庭年收入10万元以上； 客户不排斥所推荐的产品； 客户有时间且愿意参加产品说明会 ； 至少有一次沟通智鑫万能产品的经历； 日常标准邀约话术 我们公司会有免费为客户进行家庭理财的咨询，在咨询会上，理财专家会详细讲解存款与保险的区别，如何避免家庭理财的误区，最后再讲一下公司的新产品，保证还本、定期回报，终身保障，存取灵活，你听了就知道了，如果有机会，我一定会为您争取名额…… 拒绝处理 16号我很忙，我没有时间参加 其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得更加幸福。我们公司举办的是投资理财客户感恩会，就是请一些专家来教我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，以前有机会参加过的都说值得一听呢，何况这次地点选在大酒店，特别适合象您这样有档次、有品位的成功人士。 拒绝处理 什么投资理财研讨会，你们公司不就是变着法儿拉我去买保险 与您交往这么久，想必您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，也许您也听说过这类的研讨会，但今天不同的是一家合资公司在讲投资，就像同样是上大学，常州工学院与清华不一样，清华与哈佛不能比！ 拒绝处理 我从小就怕听讲课，你给我讲讲吧。 许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也这样，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩儿，情况就不同了。今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？