房地产营销的佣金管理及售楼经理的角色功能与定位.doc

房地产营销的佣金管理售楼经理的角色功能与定位 ?售楼经理是整个售楼部的灵魂，售楼经理所扮演的角色好坏，直接关系到售楼现场的销售效率和销售业绩。 售楼经理最重要的工作是销售，售楼经理可能不是团队中最善于销售的精英，但一定是一名优秀的销售人员 ( 否则不适合做售楼经理 ) 售楼经理应该把主要的工作用在帮助销售人员成交上，如何帮助呢 ? 首先在销售人员遇到销售困难的时候要直接帮助他销售人员成交的关键时刻要直接帮助他销售人员回答客户问题不准确的时候要直接帮助他晚例会上要指出销售人员的问题并帮助销售人员分析客户，要不断完善说辞及销售流程，这些都是售楼经理最容易忽略的问题，不要把自己变成一个数据的整理者或者问题的裁判者。 售楼经理要不断研究和总结客户为什么买和不买的问题，销售的最大障碍是什么 ? 来访太少还是成交率太低 ? 这是和策划最关键的接口。 售楼经理应该善于发现销售中的问题并加以解决，比如哪个说辞不合适，比如销售流程不完善等等，问题尽量以制度和流程的形式固定下来 ; 售楼经理应该善于把某个优秀销售人员的经验给予总结和推广，不断提高团队的销售能力 ; 售楼经理应该善于激励大家，让大家始终充满热情的工作 ; 售楼经理要保证销控不能出错，一房两卖的事情是绝对不能出现的 ; 要不断用流程来规范各个工作，比如接待、小订、大定和签合同、退房和换房等，流程能尽可能的避免出错 ; 售楼经理要在一线持续了解周围竞争项目的动态。 房地产营销的佣金管理 ?前言 ??? 一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了但这仅限于大项目，没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了 ? 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 ??? 1 房地产营销的佣金制存在因素 ??? 1.1 房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 ??? 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了 ??? 1.2 采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 ??? 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她要陪客户爬 10 20 层甚至 30 多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。 ??? 1.3 销售部是靠佣金制度支撑起来的目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。 ??? 销售部是公司对外的窗口，公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者，公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。 ??? 1.4 销售采用佣金制这是国际惯例 ??? 如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅 5% 7% 大型商业用地 3% 6% 未开发土地为 6% 10% 香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。 ??? 2 取消房地产营销的佣金制 ???? 房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功