科尔尼：中国民生银行零售银行市场开发业务规划培训银行业务规划方法讨论.doc

科尔尼：中国民生银行零售银行市场开发业务规划培训——银行业务规划方法讨论 绝密 银行业务规划方法讨论 2004年12月 零售银行市场开发业务规划培训 讨论内容 银行业务规划的方法 国际商业银行业务规划的案例讨论 业务规划点评 业务规划通过一系列紧密结合的活动，制定出业务发展的总体目标及实施计划 ?? 业务规划设计整体框架 如何在竞争中取得优势？ 了解市场、适应市场 准确预测市场趋势和客户需求 协调、组织内部资源 解决内部瓶颈问题 外部因素 内部因素 综合考虑并平衡内部与外部因素 客户选择 业务范围 竞争优势 获利模式 银行的目标客户在哪里? 哪些客户将为银行带来利润? 有哪些竞争优势？ 可采取怎样的竞争战略？ 银行有怎样的产品/服务组合? 地理范围是什么? 分销渠道的范围? 产品和服务如何为客户创造价值? 又如何为银行创造价值? 业务规划设计整体框架 \\ibhks004\rapidfire\Presentations\Analyst Presentation\June 3_integration\analyst briefing_Highway integration1.ppt 业务规划过程是从确定目标客户开始，到竞争战略选择的一个整体性方案 在战略规划中业务规划部分的主要事项 业务规划部分 主要事项 主要问题 应当为谁提供服务? 哪里有可获利的客户? 什么业务应当被提供? 如何为目标客户提供服务？ 如何与同行竞争? 哪些是竞争优势? 选择有获利空间的客户提供服务 目标客户分段阿 决定为客户提供的服务 决定和规划综合渠道 决定客户的所有权和 Pamp;L 责任 决定收入和成本的分配 决定从收入中获取利润的方式 全国冠军 专项高手 地方诸侯 独树一帜 如何从客户手中获得利润？ 如何在内部分配利润? 竞争优势选择 价值的获得 和分配 业务范围规划 客户选择 重点讨论内容 客户细分方法纵览 新的细分客户资料 工作年数 拥有账户数 平均余额 交易行为 收入 其他 详细资料 新的客户细分 事业有成人士 中等收入者 新在职人员 学生 (大学，工艺学校) 工作许可证持有者 其他 客户详细资料 余额 年龄 薪水范围 gt;$1万 $5千-1万 $3千-5千 $2千-3千 $1千-2千 $5百-1千 ??$5百 收入 纳税额 工作年数 账户 其他因素 重新细分 高 潜在价值 高 低 低 当前价值 细分客户的吸引力 针对目标细分客户的活动 对细分客户采取行动的优先度 发展/ 交叉销售 保留/ 维护 成本管理 老人 中等收入者 年轻在职人士 事业有成人士 蓝领 富人 失业人群 支付账户 学生 新在职人士 工作证持有者 儿童 活动 将DBS1项目的特殊待遇扩展给符合资格的客户 保留薪水账户存款 保持退休公积金 中等收入者 ?? ?? 优先度较高 优先度中等 年轻在职人士 ?? ?? 事业有成人士 ?? ?? 富人 ?? ?? ?? 支付账户 ?? 工作证持有者 ?? ?? 余额 年龄 收入 客户资料初步总结 15% Inactive Base 85% 活跃基础 银行存款客户基础 100% = 350万客户 0.006% 0.2% 2.2% 3.3% 2.1% 2.2% 0.004% 0.2% 2.4% 3.1% 1.9% 1.4% 0.005% 0.5% 4.1% 6.0% 4.1% 3.5% 0.001% 0.2% 4.4% 8.0% 5.5% 6.4% - - 2.1% 7.9% 6.4% 6.9% - - 0.5% 4.6% 6.4% 3.5% 低于 20 15% 21-30 23% 31-40 25% 41-50 18% 51-60 9% 超过60 10% H2 超过$100万 H1 $10万-100万 M2 $1万-$10万 M1 $11千K-$1万 L2 $1百-$1千 L1 低于$1百 0.02% 1% 15% 33% 26% 24% 年龄跨度 账户余额范围 活跃的客户基础 100% = 300万客户 考虑第二级因素 42% 非工作人群 58% 工作人群 活跃的客户基础 100% = 300万客户 0.005% 0.2% 1.7% 2.8% 1.8% 1.9% 0.003% 0.1% 1.2% 1.6% 1.1% 0.9% 0.002% 0.2% 1.6% 1.9% 1.5% 3.0% - - 1.0% 1.2% 1.3% 3.5% - - 0.3% - - 2.31% - - 0.4% 4.0% 5.3% 2.4% 低于20 21 - 30 31 - 40 41 - 50 51 - 60 超过60 H2 H1 M1 L2 L1 M2 非工作客户 (42%) 0.001% - 0.5% 0.5% 0.3% 0.3%