经商十训---谈判能力训练.doc

经商十训---谈判能力训练 　　--智慧与口才的展现　　成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。　　□对谈判影响最直接的是人文环境　　一个国家、一个地区的文化深深地植根于一个民族之中，他们的语言、艺术，最直接地反映这种特色；但是人文环境又是与具体的环境结合在一起的，从每一普遍的器物上都可以看出独特的民族文化来。　　要想建立一个最适合于自己的谈判气氛，应该说最值得一试的是从谈判环境开始，也就是说，要力求选取自己最适应、最熟悉的谈判环境，这样，自己在谈判中就会有如鱼得水之感，尽量施展自己的才华。　　如果说选择谈判环境的权利已经落到了对方的手里，那么你应该在谈判正式开始前竭尽全力地去了解对方所选定的谈判环境，了解它的具体环境，也了解它的人文环境，以便心中有底，甚至反客为主。　　首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮谈判，这个最一般的过程是怎样的呢？　　握手。　　微笑。　　互致问候。　　问一些闲话。(诸如天气、心情，常常是以诙谐的语调进行)。　　落座。　　接下来，才是正式的谈判。　　我们把这个过程分解为以上几项行动，实际上它们是紧密连接的，是在一个非常短的时间内完成的。　　不过这毕竟是一个系统的过程，通过这个过程，谈判者应该已经有初步的印象：对谈判环境的印象，对谈判对手的印象、根据这种印象，他还会产生某种预感。比如说：　　“这个环境糟透了，今天肯定不顺！”　　“我可得留心这家伙！”　　“这家伙不足为虑！”　　“看来今天比较容易解决！”　　自然，这种预感不一定准确，因为他得出来的印象很有可能是一些先入为主之见，特别是在遇到谈判高手时，从这些预感中往往不能得出什么有价值的意见，因此既要注意预感，又不要依赖预感，这一分寸需要通过长期训练才能准确把握。这也是谈判经验的关键所在，有经验的谈判者总是能从这些地方掌握主动，以求成功。　　语言是谈判成功的关键。在谈判中，不论你采用的是哪种方法。不论你事前做了多么充分的准备，也不论你有多大的取胜信心，如果你语言运用不得体，在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场，或面对攻势找不到锋利的应变语言，你都必败无疑。　　所以，在谈判桌上，不仅要求谈判员必须具有敏锐的头脑、伶俐的口齿，还要具有说话得体、用语准确、风趣幽默的才能。这里顺便给你讲一个“毛遂自荐”的故事：费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上徜徉，为的是有哪一位阔佬能发现他的“存在”。然而，不管他做怎么引人注目的举动，都无法引起人家的注意。有一天，他灵机一动，突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求主人牺牲一分钟接见他，并容许他讲一两句话。吉勃斯看到这位衣衫褴褛的青年神采奕奕，也许出于怜悯，破例满足了他的要求。起初，吉勃斯只想应付一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，这位青年获得了一个优越的职位，这样一个穷困落魄的青年，在以前谋职一无所获的情况下，竟在半天之内获得如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种慑人心魄的磁力。　　语言在生活中如此重要，在商业谈判中它同样起着决定性的作用。当你在谈判中出现局部失误时，及时运用得体的语言，会使谈判仍然能够以一种惯性在原定的轨道继续运行下去，使对方接受你的见解和主张，取得谈判成功。　　比如，假设在你与某房地产公司的谈判过程当中，该公司效益下滑状况不严重，而你由于失误，误以为该公司效益下滑状况很严重，误以为该公司已处于极不景气的状态，这时对方会因为发现你对其基本状况了解严重失误而怀疑你的谈判能力，因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误，一旦发现了自己的错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你在一时之间没有发现自己的错误，而是对方指出了你所犯的错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。　　只要坦率地承认错误，在真诚的态度下，对方将会因你勇于承担责任、勇于承担错误而更加信赖你、赏识你、尊重你。同时，这样一个过程对你的谈判能力本身来说，也是一种净化和提升的过程。　　其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正，立即二字听起来容易，做起来却有一定难度，就一般人的心理来说，出现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望碰运气化险为夷，这种侥幸是非常危险的。事实上，正是因为抱着这样一种心理。才失去了改正错误的最佳机会，每当这些人理所当然地遭到惨败后，痛定思痛，无不后悔当初的侥幸心理。　　另外，如果运用了不适应的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的，如果这种不适应还没有发展到离谱的