药品市场计划.ppt.ppt

* 大型医院竞争激烈,所以主要以二级医院开发为主 * 多索茶碱由意大利 ABC公司于1988年率先开发成功并投入市场，目前已在美国、加拿大、日本、爱尔兰等国家应用。 * 首先安赛玛具有更强的舒张支气管平滑肌的作用,这个作用机制是和茶碱类一样的，安赛玛主要通过抑制磷酸二酯酶，减少CAMP降解，使得细胞内CAMP浓度升高而达到舒张支气管平滑肌的作用 其次，多索茶碱和茶碱类似，能减少炎症细胞聚集及炎症介质释放，发挥拮抗炎症的作用。 * 安赛玛不仅疗效显著，更为突出的是，安赛玛没有肺外其他系统的副作用。我们知道，茶碱类药物虽然具有显著的平喘作用，但医生在使用时也常顾虑重重。这主要是因为茶碱类药物的副作用较大，患者服用后经常出现恶心、呕吐等胃肠道刺激症状，心率增加、失眠等心血管和中枢神经系统副作用，患者难以坚持服药。茶碱类药物代谢的个体差异性大，治疗浓度与血药浓度接近，容易中毒。这些因素都限制了茶碱的应用。 正是因为茶碱类药物具有其他药物难以具备的优点，同时又存在自身难以克服的缺点，因此让医生又爱又恨。临床医生迫切需要开发一种新的茶碱类药物，这种新药需要既具备显著的扩张支气管平滑肌作用，又要明显减少肺外其他系统的副作用。 * 研究表明茶碱类药物之所以产生肺外系统副作用的主要机制在于抑制腺苷受体。 实验表明安赛玛的腺苷抑制作用仅为茶碱的十分之一，因此副作用更小。下面请大家看一些实验数据。 * 从这张多索茶碱的TI指数为69.8 氨茶碱的TI指数为11.5 从图中可以看出安赛玛的治疗指数远高于氨茶碱，这里我解释一下治疗指数的含义, 对于治疗指数高的药物，要减少给药次数，但给药间隔越长，所需剂量越大，一般需要1～3个半衰期给药一次。在治疗剂量和中毒剂量差距大的前提下，在治疗窗的有效范围内，安赛玛的用药量高于氨茶碱。 * * * * * 我们 * 前面市场分析中已经提到按照销售量来看,茶碱占据 所以安赛玛目前真正的竞争对手是茶碱类,而不是同类的多索茶碱类,我们首要的市场策略就是通过强化安赛玛的安全性(与茶碱类相比)替代茶碱来抢夺茶碱类份额,就像这张片子所示,这是一个示意图,不是确切的统计数字, 整个园表示茶碱类市场，蓝色表示安赛玛,绿色表示茶碱类, 左边这张图表示安赛玛目前状态，右边的图表示安赛玛在茶碱类中市场的扩大 * 前面那张图讲到了安赛玛与茶碱的关系,那我们和同类的多索茶碱是什么关系呢,我们和其它多索茶碱厂家目前是联合起来做大多索茶碱这个蛋糕，这方面的案例也很多，我给各位举个例子 * * 前面讲了安赛玛的两大策略，下面是产品的策略 * 这张片子是安赛玛产品发展一个过程，在不同产品发展的不同阶段，有不同的推广策略，在产品的导入期，在中心城市高端市场成熟以后， 我们的核心科室当然 是呼吸科，在核心科室做透以后，也就是核心科室已经常规使用以后，我们就要以核心科室为中心，进一步拓展其它科室的应用， 小针输液,联手作战 针剂向低端覆盖（二级城市－中型医院） 安赛玛片剂跟随针剂并占领部分零售终端（大中医院＋零售药店） 大力挖掘呼吸科以外的 潜力科室 输液占领高端市场（大中城市－大中型医院）替代部分小针 输液占领高端市场（大中城市－大中型医院） 接受程度低，先用片剂和小针进入，培养医生使用习惯 再逐步接受输液 以呼吸科带动其它科室（急诊，老干，胸外等） (目标医院周围药店(口服剂型) 推广策略(1)—保持现有的呼吸科优势 推广策略(2)—大力拓展ICU\老干\急诊\胸外 推广策略(3)—占领胸外科阵地 * 区域行动计划主要有以下6项，其中重点开发地区以地区推广会，科室会，以及临床观察为主 巩固上量地区行动计划以抢手医生活动和地区呼吸年会为主(东三省\河南\河北\陕西\福建)其它地区行动计划，科室会，呼吸年会  * * 原则:这个临床观察主要在刚刚进药的医院进行,并且是只在呼吸科进行,费用主要通过这部分的销量的促销费和一部分市场费用进行,原则上不再另外进行赠药,市场部协助临床观察论文的发表 * (请各办事处经理关注各地呼吸年会举办日期,并及时上报市场部依开发进度决定 * 会议内容多为某专业领域的综合性话题,并有地区特点 能见到全过该地区内的多个知名专家,注意事项：学术与娱乐活动相结合 娱乐活动与学术活动有一定关联 会议的组织： 可与学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织 设置展台 组织卫星会 除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲 产品临床应用 产品目标适应症的治疗方法及理念 产品目标适应症国内外必威体育精装版进展 临床研究结果 * 入药后推动使用或帮助进药 提高公司及其产品在该医院的知名度及覆盖率 原则： 1.新开地区：科室会主要以呼吸科为主, （含广东\浙江\湖南\北京江苏\四川\湖北\山