《现代推销学》课件 第十讲 顾问式销售（SPIN）.ppt

讨论题：与竞争对手的区别 * 北京爱绿与同类厂家的品牌区别 北京爱绿生物科技有限公司 Beijing Ailv Bioscientech Co., Ltd. * 抗应激专家 一个专属名词： * “我讨厌训练的每一分钟，但我认为，‘不要停下来。现在受罪，今后会当一辈子冠军’。” ——穆罕默德·阿里，前世界重量级拳王 * “冠军会不断地练习，直到他们做得完美为止。” ——美国网球冠军，第一位年薪100000美元的 女运动员 比利·简·金（Billie Jean King） * 四、使用技巧： 1、相关的串联 2、使用多样化 * ■作业18： 策划练习你自己的需求——效益问题 * ■作业19：总结检查——需求——效益问题 * 休息 * 说特征/优点/利益/区别 * 6、证实能力 开场白→认别问题→证实能力→成交 * 证实能力有四种方法： 特征陈述 优点陈述 利益陈述 区别陈述 证实能力有什么不同的方法？ * 在销售中，你首先必须开发客户的需求，并集聚对策（解决方案）的价值。那么利益陈述可以使你： 防止异议，而不是“处理”异议。 帮助客户内部人员为你有效地销售。 赢得客户对你的对策的支持。 在竞争中脱颖而出。 这些不同的能力方法 与成功销售有何关系？ * 特征陈述 ——介绍产品或服务的事实或特点，如：配方、数据、特性等。 例如：“我们有40个专业技术人员……”“含有猪人参配方……”“三十八年历史……” * 特 征 它价值￥1500 绿色、安全、健康 它含有猪人参配方 产品或服务的事实或特征 研究表明特征 在销售的早期——特征陈述对生意有消极的影响。 在销售的末期——特征陈述对生意没有影响。 在销售的中期——在这个阶段，如果客户对你的产品感兴趣，也许需要 很多产品的细节，特征陈述有积极影响，尤其对技术 专家和其他销售支持人员。 * 优点陈述 ——介绍一种特征如何使用或能帮助客户。 例如：“因为（那个特性），因此对你有（如下好处）。” * 优 点 它意味着花小钱解决大问题 免除了您对进出口检测的担忧 它比竞争者的同类产品更安全 产品或服务的特征如何使用或能帮助客户。 研究表明优点 在销售的早期——优点陈述对会谈的成功有轻微的积极影响， 特别是在第一次拜访中。 在销售的末期——优点陈述一点都不比特征陈述有效。 在销售的中期——随着销售周期的不段推进，优点陈述对客户的 积极影响不断减少。 * 利益陈述 ——介绍一种特征或优点，如何满足客户提出的明确需求。 例如：“我们可以提供给您所想要的跟踪服务要求。” * 你需要在介绍你的产品或服务之前完成客户的需求调查。 你的客户必须表达一种你能满足的明确需求（而不仅仅是一种隐含需求。） 你可以以合适的方法介绍产品以适应客户的明确需求。 利益话术陈述 能给你带来什么好处？ * 利 益 你需要立即发货我们可以从仓库中提货 它可以满足您所说的更快速度 这种饲料正是您刚才所要求的安全需要 表明产品或服务如何满意客户表达出的明确需求 研究表明利益： 利益陈述是在销售中的每一个阶段都是你能做出的最有力量的陈述。 当顾客陈述利益时，甚至更有力量（用需求-效益问题使客户陈述利益） * ■作业20：自测——证实能力 * 利益 优点 特征 （总是有很大的影响） （开始高但下滑很快） （影响总是很小） 后期 前期 大 小 对客户的影响 * 卖 方： 买 方： 特 征 关注价格 ￥　￥　￥ ￥　￥　￥ * 卖 方： 买 方： 优 点 拒 绝 等一等……但是……不可能！ * 卖 方： 买 方： 利 益 同 意 这正是我需要的！我喜欢它！ * 为什么会出现客户异议？ 通常异议的出现，是因为客户产