商务谈判的价格及价格谈判.ppt

第六章 商务谈判的价格及价格谈判 本章要点 1．商务谈判的价格 2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式 3．价格谈判的准备 4．价格谈判的谈判过程 第一节 商务谈判的价格 一、价格的释义 （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识 1．卖方一一以成本为核心。 2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。 （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识 （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识 二、商务谈判中影响价格的因素 （一）成本因素 1．原材料成本 2．边际成本 3．生产过程中的成本 4．机会成本 5．技术和软件的成本 6．销售成本 7．服务成本 （二）市场需求因素 1．满足期望的程度 2．市场同比因素 3．需求矛盾 （三）品牌因素 1．品牌使价格比较稳定 2．品牌使得成本结构模糊 3．品牌不单纯泛指具体的产品 4．品牌本身是一种无形资产 （四）谈判中的主观因素 1．积极价格与消极价格 2．影响因素 （1）供求矛盾 （2）需求压力 （3）买方的价值观 （4）环境因素 （5）情绪因素 第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式 一、商务谈判价格博弈态势 商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果： （一）卖方的退守价高于买方的退守价 （二）卖方的退守价等于买方的退守价 （三）卖方的退守价低于买方的退守价 当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度： 一、双方都认可了 P*为成交价，则： 买方：获得的超值利益为 Rb = Pb—P* ； 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*—Ps； 双方都很满意，达到双赢。 二、以成交价P*为分水岭 买方：吃亏的利益为Rs= —（Ps—P*）； 卖方：吃亏的利益为Rb= —（P*—Pb）； 二、商务谈判的对应形式 （一）买方多于卖方或单一卖方 （二）卖方多于买方或单一买方 （三）多个买方与多个卖方 （四）单一买方与单一卖方 第三节 价格谈判的准备 一、价格谈判的心理准备 （一）处之以静，制之予动 （二）寻踪溯源，有的放矢 二、价格谈判的技术性准备 （一）商务谈判的开局 1．商务谈判开局阶段的行为方式 （1）目标（Purpose） （2）计划（ Play） （3）进度（Pace） （4）个人（Personalities） 2．商务谈判开局的注意事项 （1）把握进入时间。 （2）意愿的袒露要有一个过程 （3）信心是成功谈判的保证 （二）价格谈判的开局 1．价格谈判意图的表达 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）含蓄表白 2．价格谈判意图表达的注意事项 （1）价格谈判意图的表达时机 （2）价格谈判意图的表达的顺序 （3）价格谈判意图的语言表达方式 （三）价格谈判前的摸底 1．价格谈判摸底的主要任务 2．价格谈判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法 （2）间接信息捕捉法 3．价格谈判摸底的注意事项 （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行 （四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议 1．价格谈判前的信息审核 2．价格谈判提议 第四节 价格谈判的谈判过程 一、价格谈判入口——询价 （一）询价的含义 询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。 （二）询价的基本要求 1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。 2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。 3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。 4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。 5．适当重复询价，补充说明条件内容。 6．根据己方供求情况取舍询价内容的详略。 7．贸易双方都可以主动提出。 二、报价与价格解释 （一）报价的含义 报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的所有要求。 （二）报价的影响因素 1．商品成本 2．商品的需求价格弹性 3．商品的品质 4．市场的竞争态势 5．商业环境 （三）卖方的报价准备 1．报价要“因人而异” 2．报价分类要细致 3．报价要留足空间 4．确定期望价格 5．博弈路径的设计 （四）报价的价格解释 1．报价的价格解释 2．报价解释的基本原则 （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书 （五）报价的基本方略 1．书面报价与口头报价 2．报价的先后顺序 3．总价报价和明细报价 4．统一报价和分类报价 三、接盘与价格评价 （一）接盘 1．内容的一致性分析 2．内容的合理性分析 3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书