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教练式成交技巧 （一）教练式成交技巧原理 运用逻辑中的充分必要条件 不成交：是因为顾客心中影响它的因素，是它不能购买的必要条件： 教练式成交技术就是将此必要条件转换成充分条件。 一般顾客的逻辑 这件衣服怎么这么贵？ ~~~~价格便宜可以买 也就是价格便宜是购买的必要条件 所谓的必要条件就是： 价格不便宜就一定不买 价格便宜不一定去买 冰山原理 而我们一定要把他转换成充分条件 价格便宜当然可以买： 价格贵一定不能买吗？ 价格是影响购买的唯一条件吗？如果价格便宜可以去买，而价格贵的，但面料好、款式好，如果物超所值也可以买。 所谓充分条件 价格便宜当然可以买： 价格不便宜未必不能买。 我们需要把它转化成：~~价格贵也可以买 回答： 价格便宜当然好，但只是价格便宜，如果款式、面料不好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵了点，但却完全物超所值啊！ 这件衣服穿上去好像太年轻了： 穿上去服装与实际年龄相吻合当然可以，但现在都流行买衣服比实际年龄更年轻，这样才能体现你的年轻好时尚 二、颜色太亮了 素雅的颜色，显得柔美，当然是你平时喜欢的罗，还有什么场合，什么时候可以穿的亮一点，让自己出跳一点，心情更加欢快一点。 三、衣服太露了 衣服正常领子那当然好了，显得很淑女！同时，适当的裸露，也可以体现你那女性化的、温柔的一面呀。 四、款式太土气 好像与去年的款式差不多，没什么新款？ 款式变化大，当然看上去很新：但一个流行趋势一般会流行二三年，虽然款式变化小，还有其他很多细节方面让我们去关注的啊！ 五、图案太花了 图案文气一点，当然好看罗！图案花一点，休闲时穿起来就会很显目，很精神啊。 六、这个颜色或款式穿着怎么显胖 深色当然显瘦，浅色也不一定显胖，关键看您这么搭配呀，粉色还可以才衬您的肤色呢，让您白嫩的肤色完全显现出来。 七、这个皮带质量不怎么好？ 这条皮带看上去质量好像不好，但假皮的质量再好，也无法跟真皮比，如果皮带质量再好，换成真皮。而款式不好看，您会买吗？ 八、面料太厚了 面料薄，当然透气一点，穿着舒服一些，但款式不好，就是面料薄，您会选择吗？这个款式非常时尚，只能用这稍微挺括的面料做才能做出这个效果，您觉得用薄的面料能做出这种效果或品质吗？ 九、这裙子这么短？ 裙子长当然合适您平时的穿着，裙子短您就一定不能穿吗？您平时选裙子时，裙子长短是您选择的唯一的标准吗？ 裙子长当然合适您平时的穿着，但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得好看吗？您平时都没有穿过这种长度，您何不尝试这个长度，来显示出您另一面的风采呢？ 十、这衣服干洗，太麻烦！ 一般的衣服水洗，当然方便，这件衣服，真丝面料，款式这么高档，您一定要好好保养啊，干洗的方式才适合这件衣服。 十一、这件衣服怎么这么贵？ 衣服价格实惠当然很好，但款式工艺不好，面料不好，您会要吗？像这件衣服面料是进口料，工艺完全是手工，成本非常高，因此价格比普通的款式是贵了点，完全物超所值。 十二、上次你们都打折，为什么不打折，不打折我就不买。 打折当然好罗，但是价格是您决定购买的唯一条件吗？款式、面料您觉得不重要吗？如果让您选择一件价格便宜、款式、面料都不好的款式，您会选吗？ 十三、隔壁跟你们款式差不多，为什么你们价格比他们高这么多啊 价格便宜当然好罗，除价格之外，还有什么决定您的购买呢？属什么品牌您觉得重要不重要。 十四、商场都在搞活动，你们为什么一点折扣都没有呢？ 有活动当然很好，但款式不喜欢，您也会买吗？有没有活动是您购物的条件吗 ？还有什么决定您去购物的呢？我们的衣服这么有特点~~~~~~~ 十五、我不要办卡，直接给我打折就好了！ 打折当然好啊，但我们为了保证顾客的权益，专门设立VIP服务，还能享受积分返利、VIP升级、生日特惠、VIP专场等活动，这样您办理VIP的好处不仅仅是折扣了，还有很多附加增值服务呢. 十六、你们直接给我打折好了，我们不要买送了。 打折当然好了，但这个买送是公司作为回馈老顾客的增值服务，并不是作为货品促销活动。 十七、你们要调货，还要让我等这么长时间？我不要了！ 碰到融合型的顾客： （有现货当然好啊！）这个货卖的太好，天天断货，您眼光真好啊，一眼就知道卖的最好 碰到创新型顾客： （有现货当然好啊！）但这个货是限量款的，专门为有独特品味的人设计的，每个店都只有一两件。 十八、其他问题： 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。 你们卖衣服都说好，哪个卖西瓜的不说自己的瓜甜呢 顾客很喜欢试的衣服，可被闲逛的顾客顺便否定了 顾客对要给男友买的衣服很满意，却要等把男友领来再决定。 我确实喜欢这款，但我同事也买了这套，而且又在