[农业]农资的五定位.doc

农资的五定位现在国内的农药企业在面临众多的难题：是生存还是品牌的推广更适合企业现有的发展？是全国市场经营还是局部市场经营？是多渠道经营还是部分渠道经营？销售队伍的组建是多多益善还是少而精？整个企业的经营是以什么为核心呢？如果是先选择生存，那什么时候才是推广品牌的最佳时机呢？现实中我们看到的更多是雷同的诉求、同质化的产品、近似的营销运作，这反映了在实践中国内企业并没有很好地做到通过定位凸现差异化。第一步：产品的定位：- o: U1 k! j* ^5 U- o% \ N. C/ }! s! Q2 z! ~/ E7 ?% F在产品的上市前首先必须对产品有一个准确的定位。企业产品定位的关键是差异化，必须依靠消费者的认同概念和有效的细分市场，而不要一味寻找“市场空白”，或者一厢情愿定义消费者。产品定位是企业对选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策。一般说来，产品定位应该包括如下基本内容：（1） 确定产品的特性和类别：是高效低毒产品、常规产品，还是垄断产品，是杀虫剂、杀菌剂还是除草剂，是原药市场还是剂型市场等；（2）确定产品的消费市场：是南方市场还是北方市场；是国内市场还是国外市场等；（3）基本产品构成定位，即在产品的组成上应该如何决策，同样一类产品，产品构成可能有较大区别；（4）确定产品的消费渠道：是走传统农资渠道、连锁渠道、植保推广渠道还是多渠道并存或者部分渠道并存；（5）基本产品功能定位，即我们所选择的基本产品应该对消费者具有哪些基本功能，是广谱型还是专一型；（6）产品线长度决策，即产品线应该如何安排组织，是委托加工还是所有产业链都自己做；（7）产品外形及包装决策；（8）产品的独特卖点是什么；（9）产品价格决策，即价格定位策略。9 S8 q) y+ W% f* _* W% O$ {- T1 N: n7 y1 T) \ X: y. S r7 z j第二步：市场的定位：+ [! ]# r1 V) s3 V7 k9 F; p {$ S% T/ ^ M }市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。产品定位是在完成市场定位的基础上，企业要用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。市场定位一般应制定如下基本内容：（1）总体市场分析；（2）竞争对手分析；（3）市场细分；（4）目标市场选择：是确定以小的区域市场逐个击破，再逐步向全国、全球发展，还是确定以大面积开花，再逐步确定局部重点市场；（5）目标市场区域规划；（6）样板目标市场和样板目标消费者市场特征描述；（7）进入目标市场的时间和基本营销策略。 Y8 ^$ d3 A. ?7 J2 A1 w% ?* E9 T第三步：人员的定位：* v0 N0 n1 Q5 z/ s# Y* h4 R8 ]% m1 e+ R6 C( z/ z5 X* H专指销售团队的建设。一个高效运作的团队不仅可以出色的完成销售计划，还会为企业培养大批优秀的营销人才，为企业在未来的销售带来更大的利润。销售团队是具有可塑性的，销售团队可以通过专业的培训和实际工作中的磨练成长，从小变大，由弱到强，成为企业不可或缺的重要组成部分。要培养一个优秀的销售团体必须从两方面入手。 1. 销售经理销售经理是一个团队的核心，除了带领团队完成销售计划，还承担沟通协调职责，帮助团队成员不断自我提高，理顺团队内部关系，建立明确的考核和行为标准，透明奖惩，使之目标一致，共同出色的完成销售任务。优秀的销售经理不一定非得指示或控制，高效团队领导者往往担任的是教练和后盾的角色，他们对团队提供知道和支持，但并不试图控制它。销售经理在处理团队内部关系时一定要与个人英雄抗争，在销售中，需要的是一个出色的整体，而不是一个“销冠”，要在成员中树立团队利益高于一切的精神。 f2 E! S9 {: K+ H {/ ]5 M 2. 销售人员 I m. ` A7 S6 N6 ^销售人员是销售团队的重要组成部分，他们直接面对客户，在与客户沟通过程中，掌握了客户的一手信息，成为客户的实际要求、开发商的促销手段的第一感应者。同时，销售人员也是市场信息的反馈者，客户信息通过销售人员的收集，整理反馈给开发商作为营销决策的参考，他们的销售业绩直接关系到企业的经济效益，因此在企业中起到至关重要的作用。- P* m5 B; D8 U: \作为一名优秀的销售人员应具有如下素质：（1）专业的植保知识和营销技能，必须能够准确、通俗易懂的向客户解答相关疑问。（2）爱岗敬业、责任心强。（3）待人热情，举止大方得体，具有较强的亲和力和沟通能力。亲和力在销售中作用巨大，它可以消除销售人员与客户初次见面的陌生感与紧张感，有利于销售人员与客户之间的深层次沟通。（4）人文关怀。人文关怀具有不可代替的作用，也许销售人员一