408强化培训-李志强.ppt

408产品知识培训 如何进行需求分析 如何进行需求分析 如何进行需求分析 需求和产品重点介绍举例 408结合销售流程3重点 408产品必讲卖点 大气 前脸- 大尺寸狮标：200年历史，120年造车-格栅：整体镀铬，进气散热-大灯：狮眼造型，功能 正侧-尺寸（长宽高）-腰线 空间-轴距-车门开度-前后排 车窗面积 安心 安全：-8.1版本-车身结构（4mm，1300兆帕，防撞梁）-整体冲压车门-**6气囊，TTi，防盗，防追尾 省心：-15000公里保养间隔-免维护变速箱-一站式服务-**93#，乙醇油 乐享 开着舒服-视野好（玻璃面积，大灯，雨刷……）-坐姿（6向调节，包裹，支撑……）-动力性（发动机技术）-**变速箱（4+概念），方向盘（转向，多功能），底盘悬挂（稳定、舒适） 坐着舒服-后排（门开度，空间）-温度舒适（双区空调、后排出风口）-听觉舒适（隔音降噪，音响：USB+蓝牙）-视觉舒适（天窗，迎宾系统）**豪华车装备： - B级车 -氙灯 -8探头泊车 -巡航+限速 常见异议汇总 空调制冷差 助力油罐渗油 车内异味大 中控台造型不大气 噪音大 油耗高 起步提速慢 发动机无变化 变速箱4速 后轮空腔间隙小 后门夹腿 后悬非独立 后备箱开口小 尾灯小气 正时为皮带 轮胎品牌差 常见异议汇总 中央扶手非全系标配 车身内饰搭配少 机械助力 ESP非全系标配 只有顶配有巡航 后中扶手不通备箱 胎噪大 2.0起步倒车叫杆 换档吸入感差 2.0离合器沉 后排座椅无法放平 无智能钥匙 烟灰缸开口小 离合器行程长 异议话术范例1 空调制冷差 1、408在“易车”的对比测试中，降温速度最快 2、邀请试乘试驾，试驾车做处理 3、大玻璃安全、美观舒适，但会增加热量，请顾客理解 4、正确使用空调达到最好的效果 5、建议加装隔热装备 异议话术范例2 油耗高 在CCTV5做的节油竞赛中，408综合油耗最低3.31升/百公里 408车重1.4吨，安全舒适 综合使用成本低 转移至其它卖点上 转移至试乘试驾 异议话术范例3 变速箱4速 在此级别中仅大众（含斯珂达）6速、本田5速，其它都是4速 4速匹配合理，维护成本低，故障率低 邀请试乘试驾 异议话术范例4 发动机无变化 1、CVTSⅡ2.0发动机，动力强劲 2、FHE、LITENS技术亮点 3、93#汽油，15000公里保养间隔 4、全新匹配的变速箱 5、邀请试乘试驾 异议话术范例5 正时为皮带 1、皮带技术本身没有问题，奔驰宝马一样在用正时皮带 2、皮带的静音和减振效果是链条无法比拟的 3、皮带无需调整，正常更换，常规保养项目 4、LITENS技术使408更安静 速腾 轩逸 内部空间狭窄 安全性差 科鲁兹 马自达6 技术参数比较 配置情况比较 攻击话术 号称是运动轿车，但发动机不行 号称是B级车，但空间不行 号称是高级车，但配置不行 试驾的重要性 主动推荐的重要性 408结合销售流程3重点 调研网点现状 大多数销售顾问或试驾专员都能很好的完成，话术合理，要点明确 重点突出408的造型好、空间大、视野广、乘坐舒适，能够吸引客户试驾意愿 调研网点现状 大多数销售顾问或试驾专员都能很好的完成，话术合理，要点明确，动作规范 基本能针对客户在产品介绍过程中对产品的疑义，做针对性试驾 基本能向用户强化传递408动态优势。如加速平顺性、噪音、底盘调教的韧性等。 但试驾中大多销售顾问都存在频繁接打电话现象，易引起客户反感 调研网点现状 这一环节网点普遍重视不够，没有为销售顾问进一步的促单成交创造条件。 没有填写或没有认真对待顾客填写的试驾结论。 对顾客反映的问题缺乏专业的应对方法。 常见问题集中在：1）试驾车太热 2）车辆颠簸厉害 3）4速变速器话术说服力不够 网点408试乘试驾改善建议 抓好流程的改善，重点针对“前期准备”和“试车结论”中薄弱环节进行强化改进，提高客户对产品动态试驾时的满意度和购买信心。 对当前试驾中用户质疑较多的问题，进行话术总结提炼，反复演练，及时消除用户疑虑，促进成交。 建议组织区域内专门的销售竞赛，加强销售顾问和试驾专员的试驾能力和水平 话术： 夏季车内温度要高于外部环境温度，在着车以后应首先开窗通风同时开启空调，目的是利用自然风和空调鼓风机将车内和空调风道内的热气排出，具体体现在三个方面： 第一.快速降低车内温度 第二.节省燃油 第三.提高乘员的舒适性 等空调出风口有凉气吹出来时再关闭车窗,同时开启空调内循环,待车内温度感觉舒适后,可以开启外循环,保持车内空气清新; 小窍门: 配置为双区域自动空调车辆,系统工作时会综合调整车内各区域的舒适度