联强销售学院培训手册第三课.ppt

联强零售代表销售培训（第三课） 联强国际渠道部 陈浩 找出产品的五个最重要特色 介绍产品给客户时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。 一个销售讲师曾经这样问过一个电脑销售人员：你卖的产品是什么？ 　　他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。 　　讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” 顾客买的是产品可能带给他的好处 销售人员经常犯的错误就是，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般销售人员经常忽略的地方，也是非常重要的关键。马上行动 　　1、我的产品是什么？ 　　2、我产品的五个最重要的特色是什么？ 　　3、我的产品带给顾客的好处是什么？ 做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感 　永远记住，销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话。 其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。 每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 赞美顾客 认同顾客 赞美你的客户。 比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 　 认同你的顾客。 顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 模仿你的客户说话语速。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 为成功而准备 产品的专业知识。 假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 销售前一定要做彻底的准备 准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 使用顾客见证 使用顾客的见证。 因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 要有一些大顾客的名单。 如何客户说：“我为什么要听你的？你觉得这个产品对我们公司有什么帮助吗？”这时候你可以show(展示)出你曾经合作的客户记录。顾客看到你有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 经常分析顾客的信赖感 接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续销售工作就会顺利许多。 列出不满意的顾客 并想出解决方案 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。 销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 只要你做到这两件事情，你的业绩就一定会有提升。 建立顾客信赖感的九个步骤 　 第一、倾听，问很好的问题； 　　第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 　　第三、不断地认同顾客； 　　第四、模仿顾客讲话的速度； 　　第五、熟悉产品的专业知识； 　　第六、永远为成功而