[医药卫生]零售业态的多元化发展-tg.ppt

M、组织结构与人员评估 业内标准 组织结构 减少管理层级，缩短管理链条，推行扁平化管理 岗位职责 明确总监、经理、主管、代表等各级零售人员的工作职责 业绩评估 人均50-80万元，单店产出500-600元 学习引导 掌握基本的零售营销技巧，并能按时按质完成常规维护工作 组织结构 岗位职责 业绩评估 学习引导 A、推广模式与战术组合 业内标准 主销模式 备案目标终端维护式：定点终端、定期维护、定额投入、定量考核 辅销模式 重点连锁高毛首推 主流商业三员促销 流动促销 由部门统一调配，由代表申请支持，制定提成额度和日常管理细则 维护标准 有明确的费用标准和最低盒数界定，杜绝自然销售领取维护费用 主销模式 辅销模式 政策制定 推拉结合 R、营销费用投入分析 业内标准 明确额度 明确各项零售营销费用的支出额度，制定详细的费用预算，限制无目的支出 制定标准 设定各项维护、推广活动的费用标准，考核投入产出比 流程监控 设定申请、审批权限、费用考核流程，确保费用落实到位 长短结合 建立费用使用评估机制及预估盈利机制，与短期、长期目标相结合 明确额度 制定标准 流程监控 长短结合 T、OTC日常管理分析 业内标准 合理分布代表资源，并 通过考核杠杆相对拉平能力相同代表之间的薪资差异 按制度管人，而不是按人管人，管理人员的能力要求很高，以将带兵 每名代表每半天可以拜访6-10家，每天15家左右 定期对代表的拜访能力，营销能力进行培训，并定期协访区域内代表 规范资源 规范管理 规范行为 加强培训 方案提纲 SMART营销分析 1 规划目标和经营目标 2 零售业态的操作模式 3 产品筛选原则及策略 4 终端推广及营销思路 5 营销策略及关注要点 6 组织结构及岗位职责 7 普药营销的模式分析 8 普药营销的关注要点 9 OTC与普药结合营销的策略 规划目标——立足销售制高点，快速布局区域市场，直至布局国内零售市场 经营目标——调整经营理念，丰富营销模式，提高人员绩效，忠实费用管理，尽快建立一支掌握先进营销模式、熟悉推广技巧、执行力强的零售队伍，并贮备管理人才。 人员绩效：强化执行力，提高营销力，打造一支具备高效战斗力的零售推广队伍，为公司储备并输送后备管理人才。 1 经营理念：变更以费用营销为主的传统理念，转而以利益共享，服务营销为核心，多种经营模式并存的营销理念。 2 费用管理：制定各项费用开支额度，控制年度费用预算。 4 营销模式：变更以药店挂金维护为主的单一模式，转而以连锁底价包销，药店定点维销，渠道三员促销等多种销售方式并存的综合营销模式 3 方案提纲 SMART营销分析 1 规划目标和经营目标 2 零售业态的操作模式 3 产品筛选原则及策略 4 终端推广及营销思路 5 营销策略及关注要点 6 组织结构及岗位职责 7 普药营销的模式分析 8 普药营销的关注要点 9 OTC与普药结合营销的策略 确定零售业态的操作思路 操作思路：以点拉线，以线带面； 1）巩固“点”：目标终端为点，作为零售业态中的重要产区； 2）拉动“线”：重点连锁为线；作为零售业态中的主要产区； 3）覆盖“面”：主流渠道为面；作为零售业态中的辅助产区； 将零售品种区别为重点品种和推广品种，分别以不同的促销方式予以推广，夯实基础，注重绩效。 方案提纲 SMART营销分析 1 规划目标和经营目标 2 零售业态的操作模式 3 产品筛选原则及策略 4 终端推广及营销思路 5 营销策略及关注要点 6 组织结构及岗位职责 7 普药营销的模式分析 8 普药营销的关注要点 9 OTC与普药结合营销的策略 按不同操作业态给予产品筛选区分，个别品种可以交叉操作业态，也可以增加规格包装，以达到多重规格覆盖区域市场的目的。 方案提纲 SMART营销分析 1 规划目标和经营目标 2 零售业态的操作模式 3 产品筛选原则及策略 4 终端推广及营销思路 5 营销策略及关注要点 6 组织结构及岗位职责 7 普药营销的模式分析 8 普药营销的关注要点 9 OTC与普药结合营销的策略 终端推广活动的主要三种模式： 终端营销工作的主要三种方式： 方案提纲 SMART营销分析 1 规划目标和经营目标 2 零售业态的操作模式 3 产品筛选原则及策略 4 终端推广及营销思路 5 营销策略及关注要点 6 组织结构及岗位职责 7 普药营销的模式分析 8 普药营销的关注要点 9 OTC与普药结合营销的策略 备案终端维销具体包含以下几种表现方式，分别为促销员定点促销；坐堂医流动促销和目标终端代表维护促销，各种方式的要点如下。 主流连锁包销已成为一种新颖的零售操作模式，其优势是可以迅速完成零售终端铺货，并能在强势连锁中实现同类品种首推，最大的弊端是利润需要与连锁共享，且连锁主导该品种的销售话语权。 商业渠道助