BD公司拜访技巧.ppt

专业销售技巧 内 容 销售过程 销售拜访技巧 -开场白 – 探询 – 说服 – 缔结 – 处理客户异议 什么是销售？ 何谓销售 销售是一种说服的情境。 销售是让对方相信您所提出的产品,点 子或解决问题的方案,确实对他本身有利。 销售是满足客户需求的全过程。 销售过程 访前准备  客户分析 —客户个人档案资料 基本资料：职位、住址、个人爱好、家庭 等 —客户公司档案资料 工作流程/决策流程/采购模式/拜访记录 /使用竞争对手服务情况 —客户的类型：漠不关心型、攻击型、友善型 、 采购流程 科室基本情况 1、床位 2、床位使用率 3、输液率 4、护长操作习惯 5、科室领货人领货习惯 访前准备 设定目标:SMART S: Specific 明确的 M: Measurable 可衡量的 A: Ambitious 挑战性的 R: Realistic 实际性 T: Time bond 时限性 访前准备 拜访策略 ---客户使用产品/服务后能够获得的利益 ---客户可能提出的反对意见及处理意见 资料准备 ---宣传材料，POP ---样品 ---客户推荐信 ---市场推广计划等 拜访过程 开场白 发掘客户需求 满足需求 处理客户异议 缔结 开场白的方法 提出拜访目的 陈述拜访对客户的价值 询问是否接受 发掘客户的需求 探询技巧 开放式问句 封闭式问句 聆听技巧 目光与客户保持接触 主动的聆听，不打断客户 探询技巧  说 服 目的： 帮助客户了解相关的产品/服务 如何能满足其某些需求 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 功能 B: Benefit 利益 说服的步骤 表示了解该需要 介绍相关的特征与利益 询问是否接受 缔结的步骤 重提客户已接受的利益 提议你和客户的下一步骤 确认是否接受 常见的客户异议 怀疑---- 客户不相信你的产品或服务象你说的那样好（给予相关证据 ） 误解--- 客户因为不了解而对你的产品或服务有错误 的认识（给予相关证据 ） 拒绝---- 客户因为你产品或服务的缺点而反对你 （把焦点转移到总体利益上重提接受的利益淡化缺点） 漠不关心 ---- 客户感觉不到对你的产品或服务有需求 （运用探寻技巧） 处理异议的基本程序 A-P-A-C-T 内 容 销售拜访技巧 -开场白 – 探询 – 说服 – 缔结 – 处理客户异议 * * BD公司 胡淑群 WSFE 销售拜访模式 拜访 访后 分析 访前 准备 护长报告申购 护理部同意 科室试用 分管院长同意 采购 科室领用 留置针使用潜力计算方法： 床位数X床位使用率X输液率X365/3/12=每月潜力量 了解现状 目前产品使用情况 不使用BD品牌的原因? 对竞争产品的印象和感觉 设法了解为什么 发现机会 目前存在哪些问题 客户是否意识到存在的问题 暗示 目前问题会给患者、客户带来什么 如果改善或者更好，会有什么感觉？ 确认需求 反复佐证，问询反应 缓冲 Acknowledge 探询 Probe 答复 Answer 确认 Confirm 转移 Transition