WebEx销售常见问题及对应话术.doc

WebEx销售常见问题及对应话术 Q:WebEx采用什么方式提供服务？ A:WebEx采用主持人账号租赁的Saas(Software As A Service 软件即服务)模式提供服务, 2, Q:什么是主持人账号？ A:拥有主持人账号(Name Host)的用户可以主动发起一个WebEx会议，邀请其他人加入，受邀请者可以不需要拥有WebEx账号，一个主持人账号在同一个时间只能安排一个会议，即只能并发一个会议 3, Q:WebEx如何收费？ A:WebEx以主持人账号为单位收取软件使用费，具体费用涉及到3个方面, 1,选择的产品种类，WebEx提供会议中心，培训中心，市场活动中心，销售中心及远程技术支持中心5大类产品，每种产品的账号价格不一样 2,选择产品的账号数量，一个主持人账号在同一个时间只能安排一个会议，即只能并发一个会议，如果不同业务部门需要相对独立的应用WebEx网络会议服务，则建议分别分配WebEx账号（一般可建议客户按企业组织架构的层级进行分配，如按业务单元数量分配账号或者每个区域分配账号）,账号数量不同，可以拿到的折扣不同。 3,账号的容量，WebEx5种解决方案，除远程技术支持中心外，其他4种产品均提供不同容量类型的账号，例如：培训中心(Training Center)有30方50方和100方三种不同类型的账号，分别可在一个WebEx会议中同时接入30方，50方，100方的并发用户。 4，Q:WebEx是否可以销售整体解决方案（WebEx租赁方式相对于硬件及软件销售方式的视频/网络会议系统有何优势？）, A：从我们与过往客户的合作经验来看，采用硬件或者软件销售方式的会议系统，用户在使用过程中经常会遇到以下一些问题： 使用成本居高不下，采用硬件或软件解决方案的视频/网络会议系统，基本每个结点对带宽的要求在250K~500K之间，而这种方式下都是介入客户的主服务器，这部分带宽需要客户承担费用。一年带宽的租用费用基本就相当于WebEx的租用费用。 维护成本居高不下，整体销售的解决方案每年的维护及折旧费用基本在25~30%左右，同时还涉及到版本更新，软件升级，人工技术支持与维护等一系列后续问题 使用效果无法保证，单个客户首先难以解决的就是电信，网通，铁通及教育网的多网互联问题，同时此类产品的稳定性一直没有一个很好的记录。 因此WebEx是总体拥有成本最低的解决方案 5 Q:WebEx相对于同类租赁型（Saas模式）网络会议的优势是什么？--(国内的主要竞争对手为G-Net，红杉树Inforware, 盛维Cenwave,视高 Seegle, 威速 V2，) A: 1,WebEx拥有所有同类产品中最高的稳定性，在每天全球12万5千个会议的负荷下，WebEx全年的运行稳定性在99.998%以上。 2,WebEx在同类产品市场连续八年市场份额排名第一，截至到08年底在全球的市场份额54%，排名第二的Microsoft 17%，领先第二名3倍的市场份额 3,全球500强中60%以上是WebEx客户 4,WebEx在同类产品中占用带宽最低，单点要求150K左右，即可流畅的并发VOIP音频，视频及桌面共享数据。 5,WebEx在同类产品中是唯一获得第三方安全性评估和认证的，ISO17799及SASII 70认证，相当于网络银行级别的安全性，因此世界前10大银行全部是WebEx的客户，例如，花旗，渣打，汇丰，等 6,WebEx提供给客户基于不同业务单元应用的整体解决方案，而同类友商一般只提供视频会议产品。 7,WebEx采用标准的80及443端口，客户无需设置防火墙和代理服务器；唯一支持多种浏览器，包括IE, Firefox, 遨游等；唯一支持13种语言版本，保证客户不会出现乱码或者无法显示共享数据的情况；唯一支持多操作系统，包括MS, Linux, Unix, Mac, Solaris等。以上几点保证了客户使用WebEx的投资最大化利用。 6 Q:WebEx与QQ，MSN,Skype的区别 1,QQ与MSN及Skype为面向个人业务的产品，而WebEx是电信级通讯产品。因此在产品安全性，稳定性及功能方面均有明显区别 2,QQ, MSN,Skype为针对1对1的通讯解决方案，而WebEx提供从1对1到上千人的大型在线会议的全套解决方案 3,QQ,MSN,Skype需要客户端安装，没有客户端的话便无法使用，而WebEx全部基于网页，只要能上网即可使用 4,WebEx使用443或者80端口，使用方，特别是大型企业客户，无需设置防火墙及代理服务器，而QQ MSN Skype不具备这一特性 5,WebEx支持多种语言操作系统，并且跨平台，跨浏览器，而QQ,MSN,Skype不具备这些通用性 7 Q:WebEx对系统及带宽