临沭肥料白皮书.doc

临沭肥料白皮书 临沭县偏居鲁东南，面积一千多平方公里，没有任何的肥料资源，但复合肥企业却星罗棋布，这几年发展速度可以说是惊人，成为中国优质肥生产基地，年产800万吨复合肥的产能着实震惊了全国人民，特别是农民，可以说在全国除港澳台之外的土地上都有临沭县肥料企业的产品，这不能不说是行业发展的一个奇迹。在政府官方报刊、网站及行业的媒介中可以看到关于临沭肥料发展的丰功伟绩，客观地讲，在引领从单一元素肥料到多元复合肥施用的新时代中起到了行业领袖的作用。 开拓并抢占多元肥料市场使肥料先导者们掘取了第一桶金，这一时期在上个世纪九十年代初，华丰、田方（原临沭县农业局专用肥厂）、丰收等一批企业抢占先机，把从外地购进的各种单一元素肥料——尿素、一铵、氯化钾等经过简单的混合就生产出了市场强烈需求的复混肥料，且以远低于中化、中农等垄断企业所进口化肥的价格出售，同样强烈吸引贫穷的中国农民。从众行为使临沭的肥料企业激剧增加并形成行业集聚效应，这一时期在2000年以前完成，金大地、农友（现在山东春雨的前身）、撒尔奇等企业应运而生，原来与之不相关的企业金沂蒙、常林也投资建设复合肥车间，争分刚刚做大的蛋糕，常林集团为其复合肥厂取名久远肥业公司（后改名迈金农），金沂蒙在江苏赣榆县收购其磷肥厂，生产销售夹谷山牌复合肥，在临沭生产沭丰牌复合肥（后改为金沂蒙），由最初的几年到十几家、几十家，在临沭县及主要乡镇基本形成了肥料生产、销售、原料采购、物流、包装设计及制作、宣传资料印制、商标及外资公司注册和服务等的一系列配套运营体系，助推了临沭肥料企业的发展。但在2000年前特别是后的3-5年里，由于内外部竞争加剧，一些不法厂家开始制售不合格产品，以次充好，由于大量使用填充料使得一些产品的有效养分含量甚至低于一般土地的有效养分，真让人瞠目！由于地方政府的保护和官商的结合这样的事也就不了了之了，这样的情况严重影响了临沭肥料在全国的形象，殃及临沭所在的临沂，甚至在一段时间内当听说是山东的肥料时客户都摇头兴叹，实在是可悲。 多品牌运作使临沭肥企的产品市场占有率迅速增加，销量大幅度提高。由于复合肥在销售时都采取区域总代理的营销机制，一个企业的一个品牌在一个地区只能由一个经销商代理，况且销售量的多少很难在年初确定，所以为了能在一个地区尽多的销售自己的产品，通过使用同一个厂房和设备来注册一个新公司、新品牌不失为一个绝好的办法，在这方面金大地公司（现在的金正大）是一个旗帜，临沂金大地复合肥公司通过这种方法，在两三年时间里摇身变成了五个公司：临沂金大地、临沂沃夫特、临沂嘉尔吉、临沂新天地、临沂狮玛，这就意味着在一个地区可以寻找五家经销商来卖，在老百姓的眼里是五个公司的产品，其实就是一家的东西，象华丰和史丹利、金正大和沃夫特、金沂蒙和福田日禾、春雨和鲁南大化、康田和大自然、迈金农、远洋和华垦一样其实都是一家，经销商很明白，但为了挣钱也就心照不宣了，和厂家一起忽悠二级经销商、终端和最终消费者。 在多品牌运作中经与市场结合衍生出了洋品牌运作在临沭各肥料企业中很是盛行，而且在全国已有燎原之势。所谓洋品牌运作就是利用中国农民对外国产品的崇洋媚外思想，通过公司注册中介服务机构如商标事务所等在港澳、北京、青岛等地注册美国某某公司、日本某某公司、某某进出口公司等带有外国名字的公司，以便在自己的包装上印上，给人一种“很外国”的感觉，这种办法在临沭的肥料企业中很流行，不论企业大小，几乎每个厂子都有三五个洋品牌，因为注册一个外国名称的公司只需几千元费用和一周的时间，相当便捷，何乐而不为呢？还有一种虚无缥缈的中外合资企业给“很中国”的产品披上“很外国”的外衣，比如中美合资史丹利化肥、中俄合资沃夫特、中日合资富士化肥等等，在临沭，你几乎能发现临沭人都能和全球主要工业国家建立“合资企业”，也不知工商部门如何审查的。如果说多品牌运作是一种市场营销的手段，而洋品牌运作纯粹是一种欺骗。 临沭肥企引领全国肥料发展的动力除技术创新外还善于概念创新，这二者有力地吸引着全国经销商愿意与临沭肥企合作，当然前者基本是褒义，后者虽也有褒义，但贬义的成份更多。比较有代表性的技术创新是金正大的控释肥料和史丹利的高塔肥料，前者是产品性能方面，有更大的潜力，后者是产品工艺方面，相对前者生产更加容易，因而从者甚众：金沂蒙、育峰、富士、惠普先后建设了高塔复合肥生产装置，也堂而皇之的生产“带有防伪小孔”的肥料，诸多厂家从外面买来包硫尿素与普通复合肥掺合就变成了所谓的缓控释肥，在包装印上“内含控释因子”，为赚取更多利润还大量减少包硫尿素在肥料中的比例，使得本来缓控技术不太理想的产品在缓控效果上基本体现不出来。与很费力费心的技术创新相比，给相当普通的产品起一个好的名字或者听起来很科技的概念着实是一个不错的营销途径。把黑色的有机肥颗粒与白色的无机肥颗粒掺在一