[小学教育]第五章市场营销策略.ppt

广东金融学院 杜晓颖 关系促销方法 积极参与和支持 社会公益活动 与客户保持联系， 相互增进了解 通过新闻媒体宣传企业形象。 广东金融学院 杜晓颖 思考题： 1、如何深入理解市场营销的内涵与外延？ 2、市场营销理念有哪些支柱？ 3、简述金融产品的特性。 4、请你举例说明金融机构在进行产品开发时可以采用的几种策略。 5、影响金融产品定价的因素主要包括哪些内容？ 6、金融企业如何设计和选择分销渠道？ 7、金融企业如何进行营业推广及公共关系决策？ 广东金融学院 杜晓颖 广东金融学院 杜晓颖 定价目标 1 成本因素 2 市场需求状况 3 竞争因素 4 法律及政策限制 5 风险大小 6 影响银行产品定价因素 广东金融学院 杜晓颖 银行产品定价方法 1 成本加成定价方法 2 目标利润率定价法 3 竞争性定价 广东金融学院 杜晓颖 第四节 金融产品分销策略 情境导入： 一般产品的销售方式？ 广东金融学院 杜晓颖 一、银行分销渠道策略 关键词： 商业银行营销渠道——是指商业银行通过各种便利性的手段和途径把银行产品的所有权或使用权从银行推向销费者所经历的过程或渠道。 广东金融学院 杜晓颖 银行分销渠道 间接渠道 直接渠道 店内分支机构 电子方式 银行分销渠道 分支机构 电子方式（如直接银行） 联网（家庭服务于联结） 邮购银行业务 ATM POS EFT 银行分销渠道的类型 广东金融学院 杜晓颖 影响银行营销渠道选择的因素 主 要 因 素 客户的特点 文化因素 环境因素 银行产品特性 广东金融学院 杜晓颖 第五节 金融产品促销策略 情境导入： 一般产品的促销方式？ 广东金融学院 杜晓颖 一、金融企业促销策略概述 金融企业促销 是指金融企业将自已的金融产品或服务通过适当方式向客户进行报道、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动。简言之，金融促销是金融企业将其金融产品和服务的信息向客户传递得过程。 广东金融学院 杜晓颖 促销的作用 Add Your Title 提供信息 引导消费 扩大销售 形成和增强品牌效应 提升竞争力 广东金融学院 杜晓颖 促销的原则 目的原则 创新原则 效益原则 广东金融学院 杜晓颖 促销的方式 人员促销： 金融营销人员当面与客户进行言语交谈 非人员促销： 广告促销 营业推广 定向营销 广东金融学院 杜晓颖 二、金融企业人员促销 关键词 金融企业人员促销——是指金融营销人员以促成销售为目的，通过与客户进行言语交谈，以说明其购买金融产品和服务的过程。 广东金融学院 杜晓颖 亲切感强 说服力强 优 势 A B 竞争性强 D 针对性强 C 广东金融学院 杜晓颖 金融企业人员专门去某些单位或部分个人优质客户家中推销新的产品和联系其他业务而做的，如分送宣传产品的折页，当面介绍新产品等一系列工作。 客户来到金融企业后，由临柜人员办理业务的同时向客户介绍新产品或向其发送介绍有关业务的文字材料、宣传折页等活动----面向广大个人客户，在优质服务的基础上，会带来很多新的客户。 由金融专家以其专业知识向客户宣传金融产品与服务，这往往会取得较好的效果。 柜台促销 上门促销 会议推销 形式 广东金融学院 杜晓颖 主要方法 1．单个推销人员对单个客户，即推销人员直接与客户以电话或面谈的方式接触； 2．单个推销人员对客户群体开展推销活动，即推销人员针对一组具有相同需求的购买者介绍展示金融产品的功能与服务； 3．推销小组对客户群体开展推销活动，即由企业各有关部门组成的推销小组针对一个客户群体系统全面地介绍产品； 4．推销会议，会议目的在于教会客户使用和了解某项新产品。 广东金融学院 杜晓颖 营销人员的素质要求——美国心理学家研究 对公司要竭尽忠诚的服务； 具有对产品和服务的各种知识； 有良好的道德习惯，有识别人的能力； 具有幽默感； 有社会性的公共关系； 具有良好的判断力和常识； 真诚地满足顾客的要求； 悟性极强； 具有能以动听的语言说服顾客的能力； 机警善变； 忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 有独具慧眼的尖锐见解； 富有创造性，乐观； 具有能记忆目标顾客的面貌及名字的能力。 广东金融学院 杜晓颖 三、金融企业广告促销 关键词 金融企业通过宣传媒体以各种方式向现有的和潜在的客户介绍金融企业所能提供的产品及其功能、特点等情况，以吸引客户的注意，并诱导客户的消费行为向某种方向转变的宣传活动。 广东金融学院 杜晓颖 企业形象广告 即把金融企业作为一个整体进行包装宣传，旨在提高企业声誉，增强客户对企业的了解和信任，以赢得客户的消费选择 金融产品广告 即金融企业对其所提