[小学教育]终端门店销售技能提升.ppt

终端门店销售技能提升 消费者购买的决定方向 渠道、网络的竞争————决胜终端 顾客购买动机 理智动机：求实心理、求廉心理、求美心理、安全心理、方便心理、保障心理； 感情动机： 1、情绪动机：冲动、好奇、好胜、快乐、感激 2、情感动机：求名心理、攀比心理、从众心理、尊重心理、癖好心理、猎奇心理； 目前表现方式 比较与选择 反控制 成就感或心理不平衡 动机转换： 在环境及语言、思维的强力刺激下，消费者通常会转换最初的购买动机及方式（为什么卖场内会设促销员？最终购买通常是在卖场最终决定的。） 顾客消费需求新趋势 追求个性化消费 追求高质量、高水平的消费 追求精神和心理上的满足 一、赢在起点 探讨 顾客为何进你的店？ 顾客为何消费？ 企业形象的外在体现 店长与店员是企业销出去的第一个商品 朴素、整洁、自然、大方 衬衫：领口，袖口，要洗干净，要烫 领带、丝巾 ：要练习打，歪歪斜斜，不沾油污 皮鞋：后跟，不破皮 裙、裤子：太长或太短，要烫、衬裙 袜子：松紧带、丝袜，脚指甲，破洞 皮带：头要亮，位置正不正 手部：护手霜，指甲脏或太长 不抖脚 发不覆额，尤其是长发 无肩服饰，腋毛要剃 肩带要收紧，不要露出来 低胸尽量少穿，流行服饰 要看场合，露肚 要学习化妆，此是国际礼仪 面霜，脖子 要除异味 仪表、仪态 笑 迎 请 站 行 试 送姿 仪态：站姿 仪态：手势 介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标 严禁用一手指指点方向， 摆手回答或用手做小动作 仪态：走路 快步，抬头挺胸 双臂自然摆动 双眼平视前方 笑容、充满活力，自信向上的神态 严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 探讨:拾东西姿势 当笑的时候露出八颗牙 和别人分享乐观的思想 用整个脸微笑 把眉头舒展开来 运用你的幽默感 必要的时候大声笑出来 我喜欢你 经常看镜子 电话应对的礼仪 a.马上报上姓名 b.确认对方身份 c.事前将重点整理好 d.做纪录 e.要点重复一次 f.若要商量，请将传声筒盖住 g.遇到服务人员本人不在的状况 h.不可先切断电话 成功的开始 哈佛大学人类行为研究报告 对人的第一印象 来自肢体语言 来自于声音 来自于说话内容 二、销售技巧 掌握接近客户的时机 开场技巧 有效询问掌握需求 激发购买欲望的技巧 处理反对问题的技巧 如何处理价格问题 掌握结束销售的契机 促成的技巧 购买心理七阶段 掌握接近客户的时机 a.一进门就朝目标物走去 b.用手触摸商品看标价 c.一直注视同一商品或同类商品 d.扬起脸来 e.看完商品后看销售人员 f.脚静止不动 g.一进门就东张西望 h.和客户四眼对上时 适合接近客户的肢体语言 从旁接近，不要从后 眼神和微笑不要消失 快步走，充满自信 开场白的注意事项 用赞美接近客户 开场技巧 技巧一 新的产品 新到的货 新的款式 语言构图技巧 作家善于运用文字与语言在我们的大脑里勾勒出许多图画，有的美妙动人、有的紧张急迫、有的感人肺腑、有的让人气愤不已 开场技巧 技巧二：项目和计划 开场技巧 技巧二：项目和计划 哇…!张小姐,您真是太幸运了,我们店里正好在做促销,您现在买是最划算的时候了! 展现出项目的价值和喜悦 促 销 活 动 哇…您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满128元就优惠50元。 哇…您真是太幸运了，现在春节优惠大酬宾，全店所有商品六折优惠。 哇…您真是太幸运了，全店所有商品八折优惠，而且凡购满168元即可再送礼包一套。 开场技巧 技巧三：唯一性 初恋就是唯一，初吻、 第一次有人送玫瑰花 唯一性会造成物以稀为贵的效应，拥有的尊贵感 促销数量、名额、时间的限制 开场技巧 技巧三：唯一性 我们是XXX在武汉是唯一的代理商，而且现在元旦正好做促销，时间就剩这两天了，过了就没有优惠价格了 所以现在是最划算的时候了…… 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买一套衣服多好…… 而且以后不知道什么时候才会有这么划算的了。 开场技巧 技巧四：简单明了 快、准、狠 现代生活环境中：需要最直接的表白 嫁给我吧!!!! 开场技巧 技巧五：重要诱因 主题明确， 吸引力足够， 相信自己 开场技巧 技巧六：制造热销的气氛 开场技巧 技巧七：每一段话结束， 问一个问题 沟通从问与答开始 解说员：单向沟通 顾问：双向沟通 （有问有答） 作 业 请设计一个全开场流程 四、以询问来掌