产品营销方案实例---星辉特效药.doc

星辉心脑血管特效药 营 销 策 划 方 案 策划人员：市营0902 W L 策划时间：2012年4月 目 录 一、前言 二、企业及产品介绍 三、营销环境分析 （一）宏观营销环境 （二）微观营销环境 1 产品分析 2 竞争对手分析 三、SWOT分析 四、营销方案 （一）目标市场 （二）产品策略 （三）定价方法 （四）分销策略 （五）促销策略 前言 心脑血管疾病是一种严重威胁人类，特别是50岁以上中老年人健康的常见病，即使应用目前最先进、 完善的治疗手段，仍可有50%以上的脑血管意外幸存者生活不能完全自理!全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达1500万人，居各种死因首位。心脑血管疾病已成为人类死亡病因最高的头号杀手，也是人们健康的“无声凶煞”目前，我国心脑血管疾病患者已经超过2.7亿人！“心脑血管专用药=星辉心脑血管特效药”认知状态。 因此，该款产品的品牌形象定位就是“心脑血管专用药“，整个营销策略要始终围绕这一定位展开，以星辉的品牌增强该款产品的信誉，用该款产品的效果提升星辉的品牌价值。 企业及产品介绍 公司简介：星辉药业股份有限公司是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和纯中纯无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。 产品简介：公司旗下有保健品、中成药、西药等一系列药品品牌。在此重点介绍“星辉心脑血管特效药”。 二、营销环境分析 （一）宏观营销环境(PEST分析) 1、经济因素（Economic factors） 近几年随着中国经济总量持续增长，国民在医疗卫生领域的支出消费将保持在稳定的基数并逐年增长。20年，中国GDP总量达2471564亿元，世界排名居第位，人均GDP达33989元人民币，正式迈入中上等收入国家门槛。经济的持续繁荣保证国民拥有稳定的即期收入来源，并对未来收入保持乐观预期，减弱其为抵御未知风险而采取的保守消费态度。收入增加，同时预防风险性储蓄降低，必然导致国民用于消费的支出增长医疗卫生领域的支出消费。药品资源从野生、栽培发展到组织培养，使得药品生产资源更加丰富，质量更加稳定采用了计算机管理，还购买使用美国企业的软件。给销售员配备了笔记本电脑，使得企业随时都可掌握全国的销售情况。由于采用了微机管理，大大减少了财务人员、销售内勤等，提高了经营管理的效率。畅通血管：人体机能新陈代谢的紊乱，导致体内血管中胆固醇、甘油三脂等过多存积而在血管内产生毒素，血管通路不畅，致使动脉血管内壁结垢、栓塞，使心脏、大脑供血不足，血流量降低。通脉1号精选吉林长白山天然中草药结合现代萃取工艺，清除血毒，降低血液粘稠度。彻底打开要塞保护心脑。大量临床发现服用通脉1号2天以后患者心慌、气短、心前区痛、视网膜模糊等明显改善。　??健康血管：不健康的血管网是引起心脑血管疾病的主要原因，每条血管都有内皮细胞防止血液在血管内凝固的机能起到屏障作用，如果屏障被破坏就会造成血管内膜损伤，引起心脑血管疾病。通脉1号进入血管后其特有的乳化物质在软化血管的同时又能在血管内壁形成保护膜树立屏障，让血管恢复健康。　??营养血管：真正对血管能起到营养和畅通的药物很少，通脉1号中独有的哌嗪素营养成分给血管补充营养。药物中RT活性分子抑制血液中的胆固醇、甘油三脂等有害物质的释放，使营养成分完全吸收，恢复血管弹性，畅通血液循环。通心络胶囊速效救心丸通心络胶囊 药品的形象是古老的、秘方的、不经科学检验的。 产品劣势——个别患者用药后可出现胃部不适益气活血，通络止痛 强大的电视广告，强调产品疗效，强调产品利益。 速效救心丸“空中广告”在较短时间内迅速成为国内响当当的名牌产品 功效主治，行气活血，祛瘀止痛，增加冠脉血流量，缓解心绞痛毒胶囊事件央视《每周质量报告》本期节目《胶囊里的秘密》，曝光河北一些企业，用生石灰处理皮革废料，熬制成工业明胶，卖给绍兴新昌一些企业制成药用胶囊，最终流入药品企业，进入患者腹中。由于皮革在工业加工时，要使用含铬的鞣制剂，因此这样制成的胶囊，往往重金属铬超标。经检测，修正药业等9家药厂13个批次药品，所用胶囊重金属铬含量超标。 医疗机构 据卫生部的统计数据我国主要医疗机构构成及数量如下图： 这907249家医疗机构将是我们此次营销的主要目标市场。 1）综合医院 综合医院虽只有20291家，但其辐射范围广，就医人数多，用药量大，患者信赖度高，同时一旦星辉速效药进入各大医院能起到行业的龙头模范作用，成为样板客户。 下图为2006年—2011年综合医院收入情况表： 从上图可以分析出综