代理商分支机构管理与信用风险控制.ppt

建立全程信用风险管理模式 全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。 * 产生信用风险的各个关键业务环节 * 接触客户 谈判 签约 收款失败 发货 收款 选择 客户 确定信 用条件 早期 催收 跟踪 管理 履约 保障 危机 处理 联系沟通 实地考察 资信调查 信用形式 金额 期限 担保 保理 保险 信函提示 电话沟通 实地走访 合适的催收方式 保持压力 分析拖欠征兆 实施追讨 确定追讨方式 债务分析 保理（Factoring）是“保付代理”的简称。所谓保理是指供应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，保理商对供应商的应收帐款进行核准和购买，并向其提供资金融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的综合金融业务。 全程信用管理模式 * 选择客户 信用条件 早期催收 履约保障 货款跟踪 危机处理 客户信息管理 客户信用分析 应收账款管理 拖欠账款催收 选择客户 事中控制 事后控制 交易过程 管理环节 技术支持 控制过程 接触客户 谈判 收款 签约 发货 货款拖欠 全程信用管理的对象 对象一：客户的信用风险 企业必须对客户的信息、资信状况认真了解和掌握，并能作出准确的信用条件选择。 客户的信用风险存在于交易过程的始终，它与企业的信用管理和营销管理密切相关。 对象二：应收帐款回收率 及时收回应收账款，是每个企业管理者时刻关注的问题。 它与企业的财务管理密切相关。 * 全程信用管理模式的应用条件 * 高层管理高度重视 各职能部门通力合作 严格的信用管理制度 与全程信用管理配套的制度建设 信用评估制度 业务审批制度 客户信息管理制度 应收帐款管理制度 * 设立信用管理部门的意义 防范风险 防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。 控制风险 控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。 利用风险 利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。 * 信用管理部门职能 * 售前销售风险管理 指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。 售后应收账款管理 主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。 法律纠纷管理 指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。 主要岗位设置 * 信用管理部部长 信用管理主管 应收账款管理主管 法务主管 提高信用管理部门的地位 参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定； 销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署； 代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。 * 信用管理部门与销售、财务部门之间的衔接 销售 信用 财务 保守 ★ 温和 ★ 开放 ★ * 强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款； 强调三个部门在债权管理中担负的共同责任； 定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制； 统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦； 增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。 案例：某知名代理商信用管理部的主要职能 * 实现公司内部“审贷分离”； 建立公司分期付款、银行按揭管理规范和流程； 银行按揭原理、流程、风险控制的培训； 客户信用的教育； 客户资信的审查、调查、审批； 客户资信管理部是公司唯一可以决定是否同意做银行按揭和分期付款的部门； 银行按揭的所有手续办理； 与银行、保险公司、公证处及法院的工作合作与协调； 分期付款及银行按揭用户月付的提前提醒； 分期付款逾期、银行按揭逾期的催收与管理； 牵头配合法院执行。 案例：某知名代理商的催款程序 * 客户 代理商 悬赏公告 短信催款 报刊发布 催欠上门 拖车 法律诉讼 行业封杀 调查公司 案例：某知名代理商的信用风险控制环节 新客户身份调查（公安身份调查）?? 客户银行信用调查（商业银行黑名单网）?? 对客户客观、全面的量化评估 完善的、合法的文件?? 严格按公司规定的流程实施 实时监