[工作总结]《中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨 》.doc

企业管理论文 　　　　 　　　　论文题目： 从绩效考核中看企业的发展的命运 　　　　姓　　名：　 　　孙发芹 准考证号： 　 　　 　　　　所在单位： 阿特斯太阳能有限公司 所在省市： 江苏无锡　 摘要 随着经济的不断发展，外营企业的发展正也从发展初期向发展中期转变，向着更合理、更科学的方向快速发展。在发展转变中，科学合理的运用人力资源管理成为了企业管理工作的重中之重。绩效管理是人力资源管理中的关键环节，而销售人员是企业生存的命脉，不可缺少的重要成员，他们遍布在全国各地，把握着每个公司的生命线，如何对销售人员进行有效的绩效管理，有效引导销售人员的工作行为，最大程度地提升销售人员的绩效，是企业改革换代的重要部分。因此绩效管理不能只是简单的就绩效谈绩效，成了单纯评价员工业绩的工具，要从战略的高度帮助企业建立卓越的绩效管理体系。战略的目的在于总体绩效的提升，也是员工个人优质的提升，绩效管理是打通从战略管理到绩效提升的各种关节，使战略方案更具操作性，切实提升企业执行力的工具。建立科学合理的绩效考核制度，对外营企业销售人员的绩效考核事关企业营销人员的战斗力,防范营销人员频繁流失的重要举措之一，是稳定销售队伍的重要手段。通过本文结合阿特斯太阳能有限公司的实例对外营企业销售人员绩效管理存在的问题和对策进行深入探讨研究。 一 绩效考核的概述 所谓绩效考核，是一种正式的员工评估制度，它通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果，它是企业管理者与员工之间进行管理与和谐沟通的一项重要活动。绩效考核从内涵上是指进行评价，即对人及其工作状况进行评价，对人的工作结果，要通过评价体现人在组织中的相对价值或贡献程度。从外延上说是有目的、有组织、有纪律地对日常工作中的人进行观察、记录、分析和评价。绩效考核可以激励员工，也是一种有效的促进员工的成长方式。绩效考核的结果可以决定奖惩的类别和形式，可以让员工发现自身不足，并得以改正，给员工一个明确的发展目标，提高员工工作的积极性，重要性，以及更好完成工作任务，从而提高企业的竞争力。 二 目前本公司销售类人员绩效考核存在很大的问题 （）公司管理模式转型中，管理体制不明确。 本公司同许多外营企业一样创业初期都选择了接管式管理模式，管理体制主要表现为“合理化”和“亲缘化”特征，实行集权化领导、专制式决策。随之发展，如今企业具备一定规模，正在逐步建立更加科学的管理体制，但由于决策层和执行层界限模糊，导致员工对管理体制的并不明确，从而也导致员工对工作的积极性慢慢消失。 （）绩效管理只停留在绩效考评，其考核标准又不科学,不全面,业绩考核指标所占权重过重 公司在实际的绩效管理实践中，只是单纯的运用了绩效考评措施，而其实绩效考评只是绩效管理的一部分不是绩效管理的全部。其中绩效考评的考核标准又意味的注重销售人员的销售业绩，处于对业绩的压力，销售人员之间就会缺乏团体精神，积极的精神，和谐的精神，最终的所谓的绩效工资，实际上就只是成为了销售提成。绩效工资以绩效考评机制为基础，从而消失了真正的用意。它在适当的条件下作为绩效管理的一个激励措施的作用并没有被体现，反之会导致销售人员只注重个人业绩，不认可绩效管理。这样管理也失去了本身的责任。最好的实用办法就是鼓励每个员工，例如每销售出以个产品就有额外的奖励，或者就给一个轻松而又愉快的假期。没有达到销售目标的情况也不要去责怪员工，可以用一些激励的话语或者用其他的方式去鼓励员工。从而每个员工都会有很好的信心去完成自己的工作，这样就能完成自己的销售任务，也就会给公司带来很好的效益收入。 （）缺乏良好有效的沟通， 由于集权化领导、专制式决策的管理形式的影响，公司内部缺乏良好的、有效的沟通。领导者与中层管理人员没有良好的沟通，表现在意图不明确，执行力不强。管理中层与员工（销售人员）缺乏有效地沟通，本公司中层多数为技术人员出身，没有足够的销售经验，本身就沟通过少，导致在绩效考评中缺乏有效沟通使绩效考评过程流于形式。也从而使这些销售人员慢慢地对工作开始放弃，也就会离开这样的公司。 （）有躯体，没灵魂----即缺乏团队精神 1、什么是真正的团队精神 所谓真正的团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣