[工作总结]一线销售人员如何打动客户.doc

一线销售人员，如何打动你的顾客 摘自《PLC门店营销训练系列课程》课程内容，授课导师为台湾著名门店经营专家刘涛先生 　　当我满心期待的走进大卖场的第一线销售现场，认真的穿梭在各厂牌所有的专柜之间时，我发现在诺大的卖场中竟然没有一个让我能够生成欲望想走向前去多了解一番的专柜或是一线销售人员，这个现象真的是太令人气馁，太令人失望了！因为这是商品最重要的终端销售，是面对客户的第一线呀！灯光美、气氛佳的地方不见得就会有好的生意或是好的业绩，最美的灯光应该是销售人员的笑容，最佳的气氛应该是销售人员主动的精神，如果顾客连停下脚步的欲望都没有，那就代表你连创造需求、激发购买欲望的机会都没有。在很多企业都在研究如何提高业绩、如何创建优质的销售与服务、如何创建良好的管理模式的同时，是不是应该先要走近自己的终端销售现场去看看我们的客户是如何被对待的，如果是你，你会有购买商品的欲望吗？ 　　很多人错误的以为公司商品才是最重要的，其实第一线人员才是真正顾客接触的第一样商品，也是让公司产品能够具有灵魂的关键，因此能不能让顾客停下脚来了解一下、能不能掌握多一次的机会在顾客心中创建品牌形象、能不能引起顾客购买的欲望、能不能抓住正在犹豫不决的准顾客、能不能让潜在顾客未来要购买产品的时候会想到你、能不能让顾客感受到公司商品的生命力、能不能让顾客对于公司商品生成占有的渴望，这些都是掌握在第一线人员的手上。在一个企业当中这些第一线人员可能是那一些被视为小螺丝钉的人物，但是却也是重要而且不可或缺的重要关键人物，因为顾客或是成交的商机就是掌握在这些第一线人员的手上，您觉得重要吗？ 　　在销售现场上，只要您能够让顾客愿意停下他匆忙的脚步，花一点时间看一看您所销售的商品，您就可以比别人多一分的商机。在一群人当中最容易被注意到的人常常就是最美，或是最丑，或是最有特色的人，这是不变的规则，因此研究一下如何让您的第一线人员可以在百家争鸣的环境中脱颖而出，让顾客能够不知不觉的走近，甚至成为全场所瞩目的焦点，人潮的流向，这种无形的销售他所发挥出来的力量常常会令人意想不到，小改变但是却是成交的大关键，而且是稳固业绩的基石。 　　一．微笑与热情 　　一块毫无微笑与热情的区域会让人感受到冰冷、没有生命力、死气沈沈，这种感受更会让顾客远远的就停下了前进的脚步，人很容易就会被自己这种奇妙的第六感所控制，相对的如果善用这种奇妙的第六感，业绩常常就会在不知不觉当中跟随而来。 　　笑容是人与人之间最好的桥梁，也是最好的国际语言和沟通方式，而热情会让人感受亲切，会消除人与人之间的陌生感，也会让人不由自主的想跟您多聊两句，而这些就是源源不断的商机来源，绝对不是等着顾客跟您微笑的时候才开始展现微笑和热情，因为那样的微笑和热情是创建在业绩上，是一种有所求的表现，所以只会让顾客觉得不诚恳和现实而已。如果顾客喜欢您给人的感受，期待跟您有所交互，那么您就是一个八十分的第一线人员了！ 　　所以要训练自己微笑和热情，而且变成自己面对任何人时不变的习惯，但是也有人会说”我不习惯微笑，我不习惯热情！”，我说：那真是太糟糕了！因为这是接近顾客最好的方式，无可替换，而且这是您的老板最希望看到的一面，也是您应该做好的工作内容，所以您觉得应该怎么办呢？是改变客户？改变老板？还是要改变自己？ 　　习惯是养成的，改变一个不好的习惯最好的方法就是去养成一个好的习惯去替换它，养成微笑热情的习惯，不微笑不热情自然就会从您的身上消失，对一个一线人员来说常常就会是这样的规则”做您喜欢做的事，结果就是领您所不喜欢的工资！”，”做您不喜欢的事，就会领你喜欢的工资！”，这里的喜欢和不喜欢指的是改变与不改变坏习惯而言。 　　二．专业与练习 　　商品的解说不仅仅是说完而已，您的解说是否具有勾起购买欲的力量存在，我所看到的常常是背课文式的解说方式，将公司所给的信息背的滚瓜烂熟，但是却没有花大脑去集成和仿真，虽然背的很熟但是却让人有生硬难以接受的感受，有些过于专业的知识客户是没有兴趣的，因此一个优秀的一线人员应该要将所有的信息集成做出自己的解说范本而不是照本宣科，要亲切而且让人很快的了解您所要表达的意见，迅速而且确实掌握顾客的需求。 　　专业知识虽然不一定在解说的过程中会使用到，但是依然要全面的学习以做为自己最坚强的后盾，因为您不会知道顾客接下来要问的问题是什么，但是一旦顾客的问题没有得到他的答案，成交就会离您远去，所以充足的专业知识宁可备而不用，也不要在关键时刻丧失顾客的信心。 　　现场的应对进退以及解说是必需要经过不断的练习，同事与同事之间平常的练习，好过于面对顾客的时候用顾客来练习，如果您用顾客来练习，那么您所付出的成本和代价就太高了。另一个重点就是嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费