催龙六式XDJA.ppt

客户拓展六要素 客户拓展六部曲关系步骤 客户的寻找和搜集 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第一式 客户分析 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第二式 建立信任 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第三式 挖掘需求 催龙第四式 呈现价值 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案 催龙第四式 呈现价值 催龙第四式 呈现价值 催龙第四式 呈现价值 催龙第四式 呈现价值 催龙第五式 赢取承诺 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 催龙第五式 赢取承诺 催龙第五式 赢取承诺 催龙第五式 赢取承诺 催龙第五式 赢取承诺 催龙第六式 回收账款 烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 催龙第六式 回收账款 催龙第六式 回收账款 催龙第六式 回收账款 谢 谢！ 第一步 识别购买信号 客户的提问就是购买信号！提问级别的递增，可以说明购买意愿也在递增。 第二步 促成交易 直接建议法 总结利益法 促销法 在销售的整个阶段都适用 使用范围 用选择性的提问婉转去征求客户的意见 特点 选择法 方法 第三步 商务谈判 第四步 增值销售 谈判签订合同，销售还没有结束。我们还要为客户提出项目的增值销售机会。 商务谈判多种多样，不过小心为上。一切以客户为上。 总结 。通过客户提问，识别客户购买信号 。采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 。讨价还价或者谈判 。向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 达成协议，签订合同 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 结束标志 开始标志 防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 催收账款 上门催收 建立应收清单 重点催讨 法律催收 催款函、 法律交涉 财务催收 逾期通知书、电话 财务催收 达成妥协 限期解决 金额 账龄 销售漏斗 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺 回收账款 订单 催 龙 六 式 输 赢 之 间 客 户 拓 展 六 部 曲 销 售 三 部 客户采购要素 价值 价格 信赖 体验 需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌，形成长期合作。销售就是不断满足客户这五个要素的过程。 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 以客户为中心，依次向外辐射。 资料 信赖 需求 价值 价格 体验 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 资料 信赖 需求 价值 价格 体验 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 建立详细的客户档案 感情公关细致入微 各种形式的商务洽谈 技术研讨会方案提供 进入谈判细节商讨 完美支持服务跟进 客户在哪里？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会 第一步：发展向导 “向导”也称为“内线”coach。 内线的级别越高，对你的帮助也越大。内线的质量决定了你所能得到信息的质量。 跳板式的内线发展策略，由低到高，逐步推进。（金字塔式） 低级向导（内线） 中级向导（内线） 高级向导（内线） 第二步：收集客户资料 客户资料就像蛋壳一样包裹在需求的外面，只有剥离了外壳，才能深入挖掘客户需求。 需求是未来的，不断变化的。资料是已经发生，固定不变的。 客户资料一定要在会见重要客户前准备齐全。 。竞争对手在客户内的合作历史 。竞争对手销售人员的姓名和销售特点 。产品优势和劣势 。姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜好的运动等 。客户的工作范围 。性格特点 。客户内部的人员关系 。与采购相关的部门名称和人员构