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促成技巧总结 典型病例成交法 在促成订单之前，要先讲个病例，在讲述结束时，再巧妙的进行促成。（要求：一定要很自然的切入，有代表性，能突出要点，抓住顾客心理，巧妙的介入产品，促成销售） 对比成交法 把两个功效相近的产品，其他因素有可比性的条件一一列举出来，进行对比，最后再选择一个对对方最有利的条件进行促成。 A：“那你比较幸运了，现在我们刚好是活动期间，你可以享受我们公司必威体育精装版推出的优惠活动。您看您以前购买一个疗程的××产品需要花××元，您现在呢只需不到××元。您留一下地址我先帮您2个疗程” B：让员工现场提炼一套话术，并举一例. 小结：没有比较就看出差别，两样事物通过比较后，往往会出现一个有趣的现象:他们之间的差别很大，此时，热的会更热，冷的呢会更冷，好的也会越来越好，不好的也就自然的更差了。这时，客户在做选择时就更加容易了。 直接成交法 就是直接要求对方下订单 比如： A：“马女士，为了使您能尽快拿到我们的产品，我现在就安排我们物流部的工作人员给你送过去吧！” B：“那就今天先给您送一个疗程吧，您先用着！” 二选一成交法 提供两种可以选择的方案给顾客选择，但无论哪种选择结果 都是同意合作的。 A：“刘女士，你看您是先订购一个疗程的呢，还是两个疗程啊？” B：“那您希望我们送货员今天下午给您送过去呢还是明天给您送呢？” 危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事实，并阐述事态的发展对他造成的不良影响，是顾客产生危机意识，最终决定购买。 A：“李女士，从您目前的身体状况来看，您是属于明显的气虚和血虚的现象。您先在要抓紧时间治疗了，否则后期除了会出现月经不调的现象之外还会导致脱发白发、内分泌失调、面色暗淡没有光泽，并且衰老的也会越来越快的…….” 以退为进成交法 在与顾客交谈时，自己可以先退让一小步，同时将合作的其 他条件做相应的调整，并立刻进行促成。 A：“如果你一定要购买××盒的话，那我就安排我们的送货员先给你送××盒，您考虑一下好吧！” 替顾客拿主意成交法 针对某些犹豫不决的顾客，我们应立刻找出顾客对产品最关 注的地方，然后自作主张为顾客肯定疗效，满足其心理需求。 最后期限成交法 明确告诉顾客某项活动的优惠期限还有多久，并告知顾客在 优惠期间顾客所能享受优惠的利益是什么，同时提醒顾客，优惠期结束后，客户如果再购买将会损失多大的利益。 展望未来成交法 先假设顾客已购买此产品，然后可告知会达到怎样的一种疗 效。 十、 少量试用成交法 任何人在第一次接触一种新的东西时，都会有很多的担心，这是很正常的现象。此时我们可以建议顾客先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，可以再选择二次购买。 十一、坦诚成交法 从顾客的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品。如果真的适合顾客的需求，就推荐给她；如果真的不能满足顾客的需求，就直接告知顾客，并放弃促成订单。 A：“关于价钱方面，我们的产品的确比同类产品贵了点。但我希望您能再花点时间多做一些比较，比一下同类产品的疗效，质量和服务。我说的再好也不如你用的好，我只是希望你达到一个健康的状态。服用了有疗效你下次才会继续购买，你就别再犹豫了，我觉得花钱买的是健康，值！就给你先订……” 十二、 3F成交法（即感受Fell，觉得Felt，发觉Found） 先表示理解顾客的感受，然后再举一些事例，说其他人刚开始也是觉得如此，但他们用了之后发觉效果真的很不错，觉得值的很。 十三、 强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心，相关证明可以是公司的实力、信誉。也可以是其他已经购买过我们产品的患者见证，还可以是某次产品已经获得的相关资质证书等。 十四、 绝对反击成交法 我们在打电话中已经竭尽全力了，顾客还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，再待机而动。 A：“知道我们的产品非常适合你，可我本人的能力有限无法说服你，我认输了。不过，在挂电话之前。我想请你帮我一个小小的忙，可以吗？最近公司为了提升我们对顾客的服务质量，要求我们必须作出说明顾客是对我们产品本身不满意还是对我的服务有意见，请您给指点一下，以便我们能及时的改进，可以吗？