公关团购五大模式四大配套.ppt

目录 泸州老窖、泸州老酒坊介绍 团购定制产品介绍 团购销售五大模式 泸州老酒坊团购销售四个特色配套 泸州老窖、泸州老酒坊介绍 不断开拓创新的泸州老窖 满载荣誉的泸州老窖 中高档白酒典范——泸州老窖特曲 品牌核心诉求 品牌广告语 产品诉求：“老酒·岁月留香”，传递经历岁月沉淀的泸州老酒坊酒质特点。 品牌诉求：百年历史的老酒坊，经过岁月的洗礼与传承，其技艺始终如一， 品牌性格更为亲切、温暖。 情感诉求：一个世纪中，泸州老酒坊见证了太多的人情冷暖、世事变迁， 在它理性的历史中，积淀了无数深厚的世间情感。让老酒坊的芬 芳，升华到与消费者相生相伴、情感共融的境界。 团购定制产品介绍 品名：品鉴60酒 品名：品鉴酒 品名：红酝750酒 品名：蓝酝550酒 团购销售五大模式 泸州老酒坊公关团购运作理念营销特色 泸州老酒坊公关团购以人为本，团购开发以人性关怀为本。 泸州老酒坊的团购营销以“客户感动为追求”，强调与客户建立真挚的情感沟通， 将“老酒·岁月留香”的品牌具体诉求为：基于岁月的情感体验，与客户的过去、现在建立密切联系。 沟通理念：寄怀留香岁月 品味精彩人生; 团购销售五大模式 直接团购单位开发 名烟名酒店“联盟体”经营模式 团购资源关系人扁平为分销商的“利益+服务”双驱动模式 具备团购开发能力人员“专卖店联建”模式 单位、系统、终端专属定制开发模式 直接团购单位开发 第一步：客户信息收集，确定目标客户，首次拜访客户； 第二步：客户重复拜访，加深了解，建立信任； 第三步：邀请客户参加老酒坊特色品鉴会； 第四步：达成销售，规划服务； 第五步：服务跟进，定期回访，稳定关系； 第一步——客户信息收集 所要开发的潜在客户： 第一步——客户分析 知己知彼 通过上述方法开发出来的潜在客户，分析其接待频率、用酒现状、团购几率； 有没有搞团购，发福利的历史和传统，单位背景资料，办公地址，楼层； 如果有，那个部门负责采购，采购部门及其经办人的姓名，电话，籍贯，生日，兴趣爱好，家庭情况，有何偏好，性格，气质，兴趣和经历； 了解了客户的基本情况之后，团购人员要对准客户单位列名单，根据成交的可能性高低进行列表和排序，对客户进行分类管理，建立数据库。 第一步——首次拜访客户 目的：完善的前期准备工作，确保客户迅速了解认识本产品： 准备内容： 品牌基础知识——品牌定位，品牌理念，企业知识和产品基本知识，销售政策；注意：不可一问三不知，或含糊其词，否则在谈判时很难获得客户信任。 推广“道具”准备妥当：如：产品实物、宣传画册、礼品、名片，展示企业及产品形象； 个人形象设计： 个人沟通技巧，目标客户的相关资讯信息收集； 向客户赠酒、展示出生日报纸样品，表达诚意、传递感情； 第二步：客户重复拜访 核心工作： 送礼，向客户赠送定制完成的生日报礼品，表示诚信，顺带赠送其他礼品；参见《团购部组建管理规范》 及时了解客户需求，邀请客户参加年代品鉴会； 旁敲侧击，了解客户兴趣爱好，为今后实现销售提供突破口； 增加知识面，与客户达成共同话题，形成共鸣； 真诚沟通，真心服务，与客户做朋友； 第三步：邀请客户参加老酒坊特色品鉴会 寄怀留香岁月 品味精彩人生 主题：寄怀留香岁月 品味精彩人生 ——泸州老酒坊岁月留香 · 年代品鉴会 特色： 以50、60、70三个年代的时代背景、特色元素、音乐作品、影视画面等，作为品鉴会的表象特征，拉近与特定年代目标人群的情感距离；品鉴会目标对象邀请以出生年代为标准，分别举办50年代品鉴会、60年代品鉴会、70年代品鉴会； 寄怀留香岁月 品味精彩人生 50年代品鉴会布置： 音乐推荐：《东方红》、《敖包相会》、《打靶归来》、《歌唱祖国》、 《红星照我去战斗》、《我的祖国》； 图片展示：以60年代知名度较高的画面、物件，唤起当时的回忆： 酒具：搪瓷缸； 寄怀留香岁月 品味精彩人生 60年代品鉴会布置： 音乐推荐：《让我们荡起双桨》、《在那遥远的地方》、《草原之夜》 、 《映山红》； 图片展示：以60年代知名度较高的画面、物件，唤起当时的回忆： 酒具：搪瓷缸； 寄怀留香岁月 品味精彩人生 70年代品鉴会布置： 音乐推荐：《一无所有》、《大约在冬季》、《甜蜜蜜》 、《忘情 水》、《吻别》； 图片展示：以70年代知名度较高的画面、物件，唤起当时的回忆： 酒具：搪瓷缸； 寄怀留香岁月 品味精彩人生 泸州老酒坊特色品鉴会流程 16:30—17:00 来宾签到 17:00—17:05 经销商致欢迎辞 17:05—17:15 老