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兰州远方医药公司营销策略
)兰州远方医药公司营销策略
三、兰州远方医药公司营销环境与SWOT分析
(一)兰州远方医药公司营销现状与问题分析
1、兰州远方医药公司简介
兰州远方医药营销企业成立于1998年,是甘肃省首家由国有企业改革的民
营医药商业企业,目前有员工100多人,拥有硕士研究生5人,本科生47人,
执业药师9人,大专以上学历的员工占公司总人数的80%。年销售达数亿元。在
历经十余年的发展中,公司以医院药品销售为主渠道,利用西北地缘优势,代理
了众多国内生产企业及外资企业的优秀产品,建立了以治疗肝病、心脑血管、糖
尿病、脑神经疾病为主的专科药产品线。销售网络覆盖甘肃省地市级以上的三级
医院及部分二级医院及银川、西宁市级以上的医院。逐渐成为甘肃有影响力的医
药商业企业。在十余年的发展中,公司在业务发展的同时,还打造了一支60多
人的专业学术营销推广团队。作为受政策影响的医药企业,该公司紧紧把握政策
脉搏,不断调整医药营销模式,由原来的终端推广模式,逐渐发展成终端加配送
的销售模式。在学术营销的基础上,提出了文化营销、规则营销等新理念。该公
司在医改推进的过程中成功的集中配送了省内某三级医院全部药品,其实力再次
得到了考验了。
2、兰州远方医药公司市场营销现状
(1)渠道与市场现状分析
l)从区域来看,公司目标市场主要有兰州市、n个区、青海省(主要集中
在西宁市)、宁夏省(主要集中在银川)。
2)从客户来看,公司的现有客户主要有商业客户、医院。
3)从各类客户占总销售的比例来看,商业客户大概占总销售量的20%,医
院客户占80%。
4)从毛利率来看,商业客户毛利率为5%,医院客户为15%。
(2)经营业务现状及分析
目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分为三大类:一是配送型医药商
业;二是终端销售推广型医药商业;三是配送加终端推广型医药商业。
远方医药公司是专门从事终端销售推广的医药公司,企业充分利用西北地理
优势及经济欠发达的客观条件,代理了国内较多的专利品种。
其代理产品结构分为常规品种、新特药、目前,公司采购部不断的增加新代
理品种,积极调整产品结构,这样,将在终端渠道策略实施后提供很大的支持。
3、兰州远方医药公司市场营销问题分析
从2003年以来,医药流通行业的利润率出现大幅度下降的情况,大多数企
业只能靠不断提高销售量来填补日趋下降的利润空间,然而,随着销售量的不断
增加,产品的成本和费用也在不断上升。市场经济条件下的贵族逐步退化为市场
经济条件下的仆人,在短缺的经济时代,扮演的是商品分配者的角色,而在相对
过剩的时代,角色转变为商品推销者。由于市场竞争的日趋激烈,企业的在批发
和零售之间的利润空间被大量削减,原有的暴利水平一降再降,这是导致我国医
药流通企业陷入经营困境的一个主要原因。如果将重心放在扩大销售量方面,必
然需要大力开拓商业客户,但利润空间不大;如果将重心放在终端销售,即发展
相关的药房、诊所等场所,那么销售量就难以得到提高。因此,这成为许多医药
流通企业面临的主要矛盾,远方医药公司也不例外。
(1)公司药品营销渠道
远方医药公司是进口药品和大多高仿药品生产企业的区域经销商/省级经
销商,目前公司的营销渠道比较单一,是以第一终端为主要销售渠道。
这种单一的营销渠道是由于公司在发展初期的市场定位因形成的。目前来看,这
种营销渠道已不适应行业的高速发展和公司的高速发展了,在医改的新形势下,
会使市场越来越小。
(2)药品零售营销管理问题
近些年来,虽然药品零售业有了巨大的发展,但是在发展的过程中依然面临
着诸多“瓶颈”,以致陷入经营困难的境地,多数企业出现亏损情况,甚至因亏
损过大而退退出药品零售领域,原有的格局需要重新整合和洗牌。可以说,药品
零售渠道在转型的道路上正处在复杂多变、利润低却又恶性竞争的困难境地。从
已有的研究来看,药品零售业面临的困难主要包括:1、跨地域经营阻力过大;2、
统一购进配送虚大于实;3、药店泛滥、竞争激烈;4、平价超市弊端丛生。上述
问题的存在说明了药品零售业的运作还不够规范,管理上存在着漏洞。
目前,药店还存在一个很大的问题,那就是药店的定位问题。在市场定位方
面,几乎所有的药店都是相同的定位,甚至连目标消费者也是毫无区别。此外,
药店的市场准入资格、药店的开设数量、药店中的药品价格都缺乏统一的标准和
管制,药店的质量参差不齐,利益难以得到有效保证。药店的集中度也是现今存
在的一个问题。在美国,连锁药店实现了较高的集约化程度,几家大型医药连锁
企业基本上就垄断了整个美国的医药零售市场,美国最大的医药连锁企业
walgreen在2004年销售额高达359亿美元。在中国,虽然药品零售市场保持着
高速增长的发展势头,但在药品零售市场存在着小而散的问题。在2002一2004年
期间,销售收入排名前10
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