三只松鼠 案例分析 PPt资料.pptx

企业管理学 ——三只松鼠案例分析 小组成员：于伟平 梁娜 赵立美 王楠吴凯 孙小伟 陈宇 张国荣 李爽 目录 一、基本状况 三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。 “三只松鼠”品牌是安徽芜湖强烈推出的第一个互联网森林食品品牌 简介 产品种类 三只松鼠的目标人群定位非常明确，它的客户群体定位是80、90后互联网用户群体。主要有80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。“三只松鼠”从命名开始，就很注重契合目标消费者的特点。“三只松鼠”的CEO章燎原介绍，互联网的主流群体是85后，非常年轻，所以互联网化的品牌名称，除了要能很好记忆，也要好玩些。而当这两者合为一体，就很容易联想到动物，于是得到了“三只松鼠”名称的由来。 市场定位  2012 年，三只松鼠第一次参加“双十一”活动，根据统计三只松鼠销售量为766 万元 2013 年“双十一”当天，三只松鼠销售量为 3562 万元 2014 年“双十一”当天，三只松鼠24 小时销售额达 1.02亿元，是天猫有史以来食品类唯一当天销售额过亿的店铺，较 2012 年的销售额增加12.3 倍 2015年双十一单日全网交易额达到2.66亿元，成为全网坚果销量第一 2016年双十一半天破2.51亿 双十一销售额破5亿 销售发展 三只松鼠电子商务有限公司是当前中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠品牌于2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元， 2013年销售收入突破3.26亿元 沈阳、济南、武汉、南昌 新建四大仓储物流基地目前已正式开业，加上北京、芜湖、成都、广东共八大基地将同步发货，为消费者带来了更快的物流体验 市场规模 同行竞争 百草味 良品铺子 1、线下连锁起家的零食品牌 2、自己生产研发而不是和生产商合作进行贴牌生产 2、注重食品安全 减少了添加剂 无菌化封闭生产车间 3、智能化物流配送系统 重启线下销售 4、创新营销模式 1、线上线下完美结合 2000家门市店 2、加强本地服务 开展外卖合作销售 3、定制版高端礼盒 4、加强冷链基础设施建设 发展鲜食业务 二、营销战略 精准定位，起好名称 客服卖足萌彰显松鼠个性 品牌形象渗透到企业的各个环节 （一）大打情感品牌 一般客服：您好欢迎光临 三只松鼠：主人 你回来啦 一般客服：谢谢光临 三只松鼠：你吃爽了吗 再来点呗 （二）卓越的产品品质 原料均选自全球的原产地农场 在产品原产地统一采取订单式合作，坚持三道检验 合格的半成品直接送回位于芜湖总部封装工厂或低温仓中完成最后的分装工作 （三）极致的细节体验 产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象，提供各种工具，如为用户提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾；在送给顾客的包裹中会有一些有趣的提示语，例如果壳袋子上的提示是：“主人，我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦”，轻松有趣；它会根据主人的购买次数更换包装袋，力求达到每一次的服务都是视觉味觉共同享受的过程，给人耳目一新的感觉；另外，它还会时不时送一些小惊喜：抽奖卡片、优惠券、新品试用、小玩意、微杂志等 （四）基于数据挖掘，完善客户体验 三只松鼠运用大数据方法，通过对后台数据的分析精确地识别出几个关键指数以筛选出目标用户：顾客购买的历史客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、几次购买等信息。根据这些信息，松鼠客服在与顾客的在线沟通中会更有针对性，可以迅速的改进产品口味，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到的包裹或体验品都会别有用心地不一样，比如：如果了解到这是一个老客户的重复购买，这时发货的坚果就可以不用一直用的封袋夹，因为客户那边已经积累了太多的封袋夹，再多送就显得不环保了。这样在认真分析数据的基础上，三只松鼠将实现一对一地为客户服务，以保证客户收到的包裹及包裹中的附赠品能时时更新，而且这样的个性化服务不可能规模化，也不好被模仿。 每袋产品都有二维码，一扫就能查出从原料产地到收货的30个控制点，顾客的反馈会与这30个点上的员工工资待遇对应起来。比如，顾客说袋子封口没封好，我们就能知道是哪一个工人封的，那该工人这个月的工资就会少一点。如果顾客说，这袋核桃的质量很差，我们马上能对应到这一袋是哪一个质检员检验的，进行处罚。反之，顾客说某客服很好，那么该客服的工资就高了。 （四）线上销售 拒绝分销 当前三只松鼠网络渠道全面覆盖 天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建