增员不难.ppt

增员不难改变现今增员困境之对策 自我定位错误 寿险业务员拿的是老板族的绩效工资，却没有养成当老板的心态，以为是在给保险公司打工，所以认为增员就不是打工人的职责。 如果是老板的心态，增员就是老板的工作之一。 寿险铁律：没有长久的精英，只有长久的主管。 增员本是发展的主要工作，但认为自己是打工族，因此就不愿为公司去增员。 增员为何如此困难? 市场的问题?-------为何太平洋.泰康……在发展 公司的问题?-------机制更优越了,基本法变的更利益更大了! 被增员的问题?------增员了解几何,又能变化多大? 还是我们的问题-----成熟了,一切都太“明白”了,无所谓了,我行我素了!!! 敢问是什么在变???!!! 耐 心 难 存 增员短期看不到利益，长期的利益哪怕再大.再好，业务员也少有那份耐心和执著。 且看同业挖角的执着：每日7－8或更多的追踪电话，邀请交流，部经理出面促成。 试问！我们做到了吗？？？ 信 心 难 见 业务员对行业前途怀疑。 对自己在这个行业到底还能干多久心生怀疑，便不愿增员。 对推销行业畏惧，认为寿险不是一般人做的，怕增员没干好会恨自己。 变 化 市场竞争激烈了,我们没几年从业经历,也说“成熟了”,公司里经理有了.主任更多了 ,发展空间小了,于是我们谨慎了.更重要的是我们“????” 前 车 之 鉴 身边的主任累;要填单,要陪访,管理津贴少! 增员累;拒绝多,跟考核无关,无发展的企图心! 对所在组,部门有意见;不愿增员认为这是给组和部门带来利益;另外不愿意让增员来自己所在的组和部门! 自 我 分 析 你还忠诚於公司吗? 你还有起初的热忱吗? 你还有曾经不服输的劲头吗? 所抱态度是:“做好个人业绩增员吧!碰上了就增,碰不上就算了. 增员的技巧和方法明白的很多!但是-----心态却决定了结果! 如何实现成功增员 建立精神意愿!孟子曰：精神内守，疾病安来？ 在意愿的前提下去做，才会形成效率.效益和效果。营造全员增员的氛围，激发业务员增员意识，激活团队，让每一位业务员在强烈的增员氛围中行动起来，从众如流，形成声势，实现从沉寂到爆发的鸿沟跨越！！ 增员----像经营和维护你的客户一样去做!!! 市 场 界 定 目标市场 公司或工厂 公务员 个体 专业人士 影响力中心 增员对象 教师 工商.税务家属 护士 私人秘书 社区工作人员 美容师 其他行业推销员 态 度 对行业有极大的认知 认可寿险这个行业 有正确的工作态度和良好的心态 技 巧 不同特质的增员对象沟通时要灵活有针对性 习 惯 　每日６访有１访是增员访 　切记：三天打鱼两天晒网　 　　　　习惯决定命运 处 理 拒 绝 问题一、我的嘴不会说 问题二、保险买不出去 问题三、作保险的人已经太多了 问题四、保险象传销 问题。。。。。。 * 公司对于业绩或增员频繁的激励,已让业务员麻木,业务员缺的是什么? 奖品? 技能? 工具? 理由? 做一项工程:从面着手和以点出发，哪个更好？ 同样成本，哪个更有效率？ 技能+工具 任何激励 激励失效 我们寿险事业已经“奉献”了过渡的金钱，时间与人力在行销的持续教育与训练的发展上。 除了少数公司或其他公司有这方面的特例之外，然而大部分的公司实际上还没有开始着手处理这个问题，而13％留存率梦魇也仍然存在于寿险业之中。 所以强调选择的持续，教育与训练，是我们的迫切需求。 目 前 增 员 的 现 状 一次CLOSE较多， 因为自己当初就是这样进来 以后没有继续追踪 人才市场增员为主，但费用、成本较高 NO.1.4(11) 不是靠话术或技巧 而是依靠吸引力 自己要具备吸引别人的条件， 让自己成功， 别人才会跟着你进来 增员—— NO.1.4(12) 两种贫穷 这是两个人写的： 一个人写道：一位富甲一方的企业家到某省的一个贫困地方考察。当他目睹一户贫困人家吃饭的情形时，禁不住直掉眼泪。原来这户人家全家老小吃饭的碗，竟是几只破得不能再破的陶罐，更让他吃惊的是全家连一双筷子也没有，吃饭时都是直接用手抓。 菩萨心肠的企业家无比难过，便许诺给这户人家物质帮助。可是方他走出他们的家门后，有马上改变了主意，因为他看到这户人家的房前屋后都长着极适合做筷子的竹子。 另一个人写道：一位记者到一位生活在平困线以下的女工家里“送温暖”。这位女工的丈夫早几年病逝，欠下好多钱，两个孩子，其中一个有残疾。女工微薄的薪水养三个人，还要还债。但记者见到这位女工时，却发现她脸上的笑容就像她的房间一样明亮：漂亮的门帘是自己用纸做的，灶间的调味品尽管只有油、盐