处理谈判僵局的技巧.ppt

间接处理潜在僵局的技巧 间接处理潜在僵局的技巧 借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见 1，先肯定，后否定 2，先利用，后转化 3，先提问，后否定 4，先重复，后削弱 1，先肯定，后否定 买方：用这种包装的商品我们不能要！ 卖方：是啊！部分用户也认为这种包装不好卖掉，但是，如果真正了解这种包装的使用价值，也许会改变原来的看法，事实上有许多实例可以说明…… 2，先利用，后转化 卖方：你方所购买的商品数量虽然很大，但是要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意没法做。 买方：你提出的这个问题太实际了，正如你所说，我们的进货数量很大，其他企业是无法相比的，所以我们要求价格和折扣比其他企业低是可以理解的。 你方的广告费用开支太大，如果能削减一些，给我们公司多一点利润，我们将是你最忠实的推销伙伴。 3，先提问，后否定 这种方法是谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的。 某运输公司为了得到一家建筑公司的订单，派一名业务员前去洽谈。建筑方在考虑是否签订单是说：“我们不需要你们公司的笨重的大型卡车，**公司的小型卡车更适合我们” 在这种情况下，必须是对方认识到他们的确需要大卡车。 业务员采用提问的方式来解决这一问题 业务员：请问你们需要的运输工具主要用来干什么？ 建筑方：当然是运输建材啊 业务员：你们在确定需要的车型是看重的是什么，质量，速度，载重量，还是操作灵活性？ 建筑方：当然是速度，载重量，操作灵活性。 业务员；操作灵活性是我们公司##型号大卡车的优点之一，其他的车都无法比拟。 建筑方：是吗？那我要亲眼看一看了 业务员：你们每天的运货量和运输里程是多少？ 建筑方：大概是18吨，200公里 业务员；在这种情况下，大卡车每天只需要跑一趟，而中小型卡车至少要跑俩趟。 建筑方：那是当然的啊 业务员；那你认为每天跑一趟，还是跑俩趟对你们公司有利呢？ 建筑方：让我想想啊--- 4，先重复，后削弱 把对方的反对意见重复一遍，再做回答 复述的原意不能变，文字的顺序可以颠倒 重复对方的话，实际上就意味着削弱了反对意见，接下来为自己辩护就比较容易起到作用 买方：你们厂的商品又涨价了，太不合理了。 卖方：是的，我理解你的心情。价格同去年相比确实是高了一些，其实大家都不希望涨价。 买方：那是当然的啊 卖方：根据本公司全球性的价格信息反映， 伦敦，纽约，东京等地的同类产品价格都 有上升，其上升幅度都超过了我公司。 1，先肯定，后否定 2，先利用，后转化 3，先提问，后否定 4，先重复，后削弱 以上方法本身具有局限性，在使用时要结合谈判的具体情况，权衡利弊，视需要而定，尤其要注意研究分析对方的心理活动和接受能力，不可千篇一律地使用。 农夫卖玉米 ?? 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。 其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小， 只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？ 你还是把玉米挑回家吧， 我们到别的地方去买好了。”??? 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” ”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象这么听话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了， 众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述