大鸭梨销售特种兵.ppt

第四模块：持续战斗的动力系统 2、结业典礼 （1）、冠军团队颁奖、合影 （2）、未成功团队接受成长 （3）、录顾客见证、填反馈表 （4）、唱歌（朋友） 晋豪格言 在宇宙中留下你的足迹，让后人知道我们曾经来过！ 世界因为我的存在而变得更美好！ * * * * （2）、效率型客户 3个都大，即M+A+N：抓紧成交 1小2大： m+A+N：让他交订金 M+a+N ：去找决策人、或鼓励他下决定 M+A+n：创造需求 2小1大，培养其中一个小的为大的 3个都小，即m+a+n：给竞争对手服务 四、吸引大贵人的3大法则 处处结缘 吃亏是福 天秤法则 实战演练二：一封价值百万的感谢信 · 课程第三模块：狂销热卖实战销售系统 一、开场白 二、挖需求 三、塑价值 四、除抗拒 五、速成交 六、转介绍 第一步：开场白 开场白类型 好的开场白应该使营销员自已的期望与顾客的期望衔接起来。 （1）、提问开场、引起注意和兴趣 举例：张总好，我是***，您想不想知道最好的业务员和最差的业务员业绩相差16倍的原因是什么呢？ （2）、赞美开场 举例：我觉得您很亲切！您看上去很精神！和您交流我感觉很美好！这是你家的儿子呀，真精神！ （3）、赠礼品开场 举例：欢迎光临我们大鸭梨用餐，我们今天为每桌客人准备了一份小礼物，请您笑纳！ （4）、实物展示 举例：在店里最显眼的位置 放置易拉宝，并做精美的堆头展示。 （5）、引发对方的好奇心 举例：你知道最好吃的月饼是什么滋味吗？你知道今年送家人或朋友什么月饼最显档次吗？ （6）、推荐自我 举例：您好，我是本店的服务明星，我叫***，很高兴有我为大家服务！ （7）、通过演出，吸引对方的注意力 举例：可以大厅设产品展示台，安排伙伴进行宣传，快来尝尝最顶级的大鸭梨**！ （8）、提供免费服务 举例：各位朋友好，这是本店必威体育精装版推出的大鸭梨**，请各位尝个鲜儿！ 作业：设计公司的开场白 （开场要有创意，同时必须在30秒内说完） 第二步：挖需求 ---客户只买他需求的 1、销售基本功---问对问题赚大钱 销售是对话不是说话，引导什么得到什么 （1）、问句分三种：开放式、封闭式、选择式 （2）、问句置尾：用“不是吗？不对吗？不应该吗？” （3）、问句置前：难道你不认为？你知道吗？ （4）、用问题回答问题：问：这个菜好吃吗？答：你想吃什么口味呢？ (5)、比较性问句：这难道不是真的吗？菜式的健康和口味比价格更重要？ 实战演练：扑克牌 什么叫需求：视频《大腕》 话术举例： 1、你想不想成功？ 2、你是想要，还是一定要？ 3、你什么时候要，是现在要，还是以后要？ 4、现在要的话，如果你用过去的方法肯定得到过去的结果，那过去的结果好吗？ 5、用过去的方法可能没有办法实现你的梦想，所以成功需要改变是不是？ 6、所以什么时候开始改变，对你比较好？ 7、现在如果有方法愿意教你，你愿不愿意来学习？ 2、人行动的两大目的（小伙子减肥） 追求快乐 逃离痛苦 作业：客户买你产品的10个好处？ 客户不买你产品的10个坏处？ 第二步：挖需求 ---客户只买他需求的 3、对于已经买过同类产品的人，要找出他的需求缺口 方法：找出需求的缺口四步骤： N：使用哪些同类产品 E：哪里比较满意 A：哪里需要改进或不满意 D：谁负责这件事 S：解决方案（要包括原有满意的地方，解决了不满意的地方） 第三步：塑价值 1、公司介绍脚本： 模板：服务赚钱（简称）｜是一个三天三夜的课程，｜定位：建系统｜，建设一个新客户开发和保留老客户的服务系统，目前开到17期，帮助500家企业建设属于自己的服务体系统（历史）｜提高业绩300%以上，最高业绩是深圳百果园提高1000%业绩（大各户） 作业：写下30秒介绍公司的脚本： 简称： 是： 定位： 历史： 数据或大客户： 第三步：塑价值 2、 FABE产品塑造法 FABE---特优利证（特色+优点+利益+证明） F： 是指：产品的特性、特征 A：是指：优点、功效，即产品特性能给消费者带来哪些功效 B：是指：利益，给客户带来的利益 E： 是指：证明、证据，即如何证明以上的说明 首先分析产品的特色，同时指出该特色代表什么功效，功效代表什么利益，利益用哪些东西证明。 第三步：塑价值 2、 FABE产品塑造法案例1： 木瓜法按照FABE方法进行如下分析： F特点：由海南木瓜制作 A优点：活化