太太乐八步骤培训教材.ppt

目 录（参考） 区域管理 拜访客户八步骤 客户反对意见的处理 销量的来源 产品生动化 成功的谈判 经销商的选择与管理 区域管理 前言：销售经理/主管的管理工作 一、目标转换 —— 计划汇总表 —— 执行计划表 二、业绩衡量与评估 —— 销售业绩表 —— 销售业绩表 周/月汇总 三、路线检查 —— 路线检查记录表 四、指导模式 —— 上岗指导清单 —— 跟线指导记录表/ 跟线指导表 —— 一对一指导/一对一指导表 —— 每周例会指南/每周例会议程 —— 指导记录 五、区域管理档案 一、目标转换 将业务计划转换成具体的目标 目标转换就是通过细致的计划分解，把全部工作分成可测量的、为实现整体计划的具体的目标。 有效的目标通常包含五个特点： 具体的：具体描绘所期望的行为或工作表现。 可衡量的：确定数量和质量的标准以判定目标实现的程度 。 可达成的/有挑战的：目标须能实现（在个人技能和资源许可的基础上）且富 有挑战性。 相关性：所订目标要与公司的总目标和客户需求相联系。 有时限的：目标应该是为具体时间而定。 一、目标转换 将业务计划转换成具体的目标 目标转换原则： 各项目标都是为了实现全盘业务计划 目标在不同层次上有不同的表达 －销量如何分配 －“如何开展”应更具体化 －各部分的总和应等于全体 目标要转换至与客户相关的层面 运用双向沟通，帮助业务员建立起对于目标的责任感 一、目标转换 将业务计划转换成具体的目标 转换后的目标具有的特征： 考虑周到：既反映了每位路线销售人员的技巧和能力， 又反映了路线潜力 分工明确：易于管理和衡量 具有针对性：使整体业务计划和日常活动密切相关 旨在完成整体计划：业务员可以看到通过改善自己的工作 表现可以推动公司的业务发展 二、业绩衡量与评估 让业务员了解其工作  让销售经理/主管评估业务员的业绩 衡量业绩是向业务员提供有关他自己的完整连贯的每个月内的工作情况，让全体成员全心投入各项工作以提高效率和业绩。 原则： 让人们对业绩一目了然 只衡量部分但关键的指标：销售目标、销售发展目标、绩效目标 减少文件传送：业务员直接提供信息；在业绩表上直接进行计算 目标应基于当地的市场可能和上级的整体目标要求 建立与上级管理单位在指标上的关联性 业绩指标达成的时间性 二、业绩衡量与评估 让业务员了解其工作  让销售经理/主管评估业务员的业绩 让每个人都参与衡量业绩： 销售经理/主管 每月明确区域目标（记录在业绩表上）和各路线每月的具体目标（记录在执行计划表上） 业务员 每天记录业绩，完成所有的计算。 销售业绩表 三、路线检查  检查业务员在市场上的实际工作业绩 路线检查是指定或不定期地在市场上按照一定路线或随机检查业务员在市场上地实际工作业绩和表现，并对部分重要业绩指标进行评估，并以此作为人员考核和评估地重要依据之一。同时也是销售经理/主管了解市场情况，帮助业务员发掘市场潜力地重要途径之一。 原则： 仔细 观察、公正记录市场上地实际情况 将路线检查表和日报表进行核对 有规律地检查和随机抽查相结合 检查结果应及时与业务员沟通，让业务员充分理解 频次：至少1次/周.人 四、指导模式 提高个人和团队的能力 指导模式：发展新技能 有效的销售经理/主管通过四个步骤来提高业务员的能力和发展 新技能 向业务员