女性对银饰的需求点分析.ppt

　　调查显示，大学生更偏爱造型独特的创意饰品，约占受调查者的2/3，他们更愿意光顾拥有创意设计产品的饰品店。有的表示：“有时候饰品买的就是那份‘新意’和‘个性’，如果总是和别人‘撞饰品’，就没什么意思了。” 1/3的学生认为DIY饰品比购买成品更有意义，超过2/3的学生表示愿意尝试DIY饰品。其中，天然宝石和银饰最受欢迎，布艺饰品和软陶饰品也有一定的市场。这说明现代大学生乐于尝试新鲜事物，注重创意新的风格，能够接受各种不同类型不同材质的饰品。广州流行前线的“碧珠作坊”就以DIY独创自制首饰深得青年学生宠爱。 　　男女有别男性饰品市场有待开发 　　调查显示，绝大多数男生购买饰品主要是作为礼品送人，只有少数男生会购买饰品自己使用。王小姐表示，在她的店里购买饰品的大约只有1/10是男生，而其中买给自己用的更少。受调查的男生纷纷表示平时自己是不会买饰品，即使买也是送给女朋友或是其他人的。大多数男生也表示如果有了女朋友会购买情侣首饰，爱情随“饰”张扬。对饰品风格的喜好上，男性和女性也有一定的区别，女性偏好于温情浪漫的风格，而男性则更中意简约或者硬朗冷峻的风格。 八、翡翠终端消费心理（参考附件15）? 翡翠在中国珠宝消费市场所占的比例是仅少的一部分，但是翡翠的价值和利润是行内人士有目共睹的，因此翡翠热起来了。然而终端的消费却是循序渐进的，不是一夜春风花满楼的神话，更不是想当然的主观臆想。现实的消费者对翡翠及翡翠文化的了解是需要一个过程的，这个过程是由表及里，由外到内，从喜欢到欣赏，从喜爱到爱不释手的一个过程，这就需要我们终端销售人员洞悉消费心理，由浅入深，循序渐进的诱导及教育消费者。　　翡翠的消费心理大致可分为以下几种，针对不同的心理，终端销售人员需要采用不同的策略和方法来应对和说服购买者。　　佩戴装饰　　这种类型的消费者，买翡翠主要是为了衣着搭配和佩戴，因为看惯了彩色宝石的多姿，钻石的冷艳，珍珠的华丽，翡翠的色彩、气质深深地吸引了她们，因此在选择翡翠的时候，她们大都喜欢镶嵌类型的翡翠，看上去时尚、华美。这个时候，消费者首先考虑的是翡翠的款式设计，制作工艺，其次是价格。　　如果是贵重首饰初次购买者，价格的比较会起主导作用。她们首先会在钻石与翡翠之间进行价格比较，在消费者眼中，同等价格的钻石就感觉比翡翠看起来实惠些，这是因为消费者在购买翡翠时对翡翠的价格标准还不清楚，心里没底，这时终端销售人员就要从翡翠的珍贵和品质标准来说服消费者，让消费者对自己的决策有信心。　　如果购买者已经拥有了钻石首饰，这时她们更看重的是翡翠的款式设计和工艺特色，她们喜欢翡翠独有的色彩和华贵，这个时候终端消费人员就要从款式设计、工艺、翡翠的独有性方面以及与消费者本人的气质搭配上来打动消费者，比如：告诉消费者每款翡翠首饰的设计和制作都是独一无二的，世界上没有一模一样相同的两件翡翠，能够和这件翡翠匹配的人也是独一无二的，等等。这时只要抓住购买者喜爱独有、珍贵、荣耀的心理，就能够刺痛她们的购买欲望。 祈福保平安　　 这种类型的消费者，买翡翠是因为迷信玉石的福文化、辟邪文化，对传统玉石福文化、辟邪文化有一些了解，但对翡翠了解的程度不够。他们是冲着玉石的福文化、辟邪文化来的。他们首先会问一个很普通也很专业的问题：翡翠是玉么？其次，他们会关心翡翠的价格。他会把各类玉石和翡翠的价格放在一起比较，这时他们会发现翡翠的价格会比普通玉石高出好几倍，在不明就里的情况下，他们是很难“该出手时就出手的”。因此，终端销售人员首先需要从专业的角度打消顾客的顾虑，如翡翠的产地、翡翠的珍贵（号称玉石之王），稀缺性、硬度特征（决定翡翠的琢磨难度）等各种专业知识介绍给顾客，从而使他们认识到翡翠的价值所在。做得更细致点，可以把其他玉石、以及翡翠的ABC货放在一起进行比较，这样的解说，信服力就更强了。其次，再顺水推舟按照顾客的需求介绍不同题材及寓意的各类翡翠，这样顾客在全面掌握翡翠信息的基础上做出决策，心里会更踏实和满意。同时也提高了店内及品牌的信誉度，为再次购买及口碑传播做良好的铺垫。　　在这里要提醒终端销售人员的是，在针对顾客需求介绍不同寓意翡翠的时候，一定要注意措辞，如：顾客买貔貅时的心理诉求是招财，营业员介绍的时候就只介绍貔貅招财的寓意，而不能往辟邪上介绍，这时，顾客心里可能会产生反感：我家有邪吗?有的营业员想介绍更全面一些，实则不知，这样做恰恰是画蛇添足，反将到手的单失去。　　再比如：在购买的过程中，顾客会挑剔翡翠的瑕疵、石纹、棉、底子的细腻程度等，这个时候营业员就要用翡翠天然生长及形成的过成来同顾客解释了，非人工造成的裂、瑕疵就要告诉