如何做好客户走访营销.ppt

如何做好客户走访营销 你是怎样走访的？ 课程大纲 走访宣传八步法 走访的注意事项 走访宣传八步法--第一步 走访前的准备 形象准备 计划准备 外部准备 内部准备 形象准备 外部形象 情绪控制 自信心理 诚恳态度 计划准备：计划目的、计划任务、计划开场白 外部准备：仪表准备、资料准备、工具准备、 时间准备 内部准备：微笑准备、信心准备、知识准备、 拒绝准备 “十分钟法则” 走访宣传八步法--第二步 确定进门 敲门：陌生拜访最好由熟人引荐 话术：“有人在家吗？”“xx叔叔在家吗？” 话语要主动、热情、亲切 态度：诚实、大方、随和 注意：不要让小细节影响大事情 走访宣传八步法--第三步 赞美观察 赞美 话术：“您家真干净”、“您看上去真精神”、“这是您小孙子吧？真可爱！”、“这张照片是您儿子的吧？一看就很聪明，一定很有出息” 注意： 不要夸张、过分恭维 观察—“六要素”： 门前的清扫程度 家具摆放及装修情况 家用电器档次 家庭成员及气氛 屋中杂物的摆放 宠物、花、鸟、书画等爱好情况 走访宣传八步法--第四步 有效提问 提问的目的：寻找目标客户 提问注意：掌握谈话的目的，熟悉谈话的内容 寻找话题的技巧： “ 仪表、服装” “乡土、老家” “气候、季节” “家庭、子女” “饮食、习惯” “住宅、摆设、邻居” “兴趣、爱好” 走访宣传八步法--第五步 倾听、推介 “少说话、多听、多看、多思考” 仔细倾听了解客户基本情概况 耐心详细地介绍 对迟疑的新客户，以促进对我局的了解为侧重点 对为下决心的客户，不可勉强 走访宣传八步法--第六步 克服异议 克服心理上的异议 化异议为动力 不要让客户说出异议 转换话题 运用适当的肢体语言 逐一击破 同一立场 树立专家形象 走访宣传八步法--第七步 确定达成 成交的达成方式： 邀请式成交：“您为什么不来我局感受一下” 选择式成交：“您先存8000还是10000？” 预测式成交：“您肯定会对我们的服务满意的” 授权式成交：“好！我现在就给您办理手续！” 紧逼式成交：“隔壁张大妈也有我们的积分卡，您 也试一下吧！” 走访宣传八步法--第八步 致谢告辞 时间：初次家访，一般控制在20-30分钟之内 观察：细心观察客户表现 简明：不要过多的修饰 真诚：真诚的表达思想 走访的注意事项 1、客户选择：“三大员、六大户、五类人群” 注：“三大员”：村支书、村主任、村会计 “六大户”：打工户、种植户、养殖户、求学户、经商户、运输户 “五类人群”：村干部、教师、医生、兽医、电工 2、外部形象： 3、问题准备： 4、首次上门： * *