宝洁洗发水促销手段选取.doc

毕业论文（设计） 题 目 宝洁洗发水促销手段选取 　 绪论 在商品经济市场条件下各个行业之间的竞争越来越激烈，企业为了抢占市场份额，不得不运用多种手段影响消费者的购买决策和行为。在多种手段中促销成为了许多企业首先考虑的重要因素。而促销手段是多种多样的，怎样合理的选择促销手段才能提升产品的销售推广，才能击败同行业的竞争者，才能让消费者信赖并且购买自己的产品，成为了企业在选择促销手段时首先考虑的重要因素。企业在选择什么样的促销手段时不是凭空想象出来的，是要经过大量的市场调研，通过各种各样的问卷调查，沟通活动才能确定应该使用什么样的促销手段。 另一方面由于产品生产者不能清楚谁需要什么商品，何时需要，何地需要以及何种价格是消费者愿意能够接受的：而大多数消费者也不可能完全清楚什么商品由谁负责供应，何地供应 ，何时供应，价格高低等等。正因为这种生产者与消费者的信息分离的产销矛盾，使得企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，已增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大消费的目的。 而企业为达到一定的营销效果，可采用的终端促销手段很多。但是每种促销手段都是有成本和却显得，不可能随心所欲的使用。这就要求企业必选首先明确促销的目的，没一次促销都要有明确的目的性，要清楚的认识到这些促销手段所能达到的效果，要有的放矢才不至于浪费促销的资源。然后针对具体点不同的促销目的进行各种促销手段的综合，以为每种促销手段都有其优劣性，促销手段不是完美的。在使用促销手段是要将各种手段进行组合，以使促销的正面效果达到最大值，而促销的负面效果降到最低。 本文以营销学中的市场营销学原理，市场营销研究，战略管理等基础理论知识为基础，通过对企业产品的分析以及促销手段的选取上进行论证，明确促销手段对整个产品生命周期的重要性，以及对企业发展的巨大推动作用。本文第一章是对促销手段极其相关理论的介绍，第二章第三章是对企业产品在促销手段上的应用以及选用相应的促销手段得到的不同结果，最后第四章通过对案例的分析得出促销手段在企业产品的推广中的巨大的推动作用。 第一章 文献综述 要研究企业产品促销手段的选取，首先要从促销的基本理论入手，要对促销的基础理论有一个大体的了解，其次是明确什么是促销手段以及它的作用，最后根据代表性的案例总结出企业应该如何选择促销手段。 第一节：促销的定义 所谓促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质就是信息沟通，是企业为了促进销售推广，把信息传递的一般原理运用于企业的各项促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。 第二节：促销手段的作用 1、传递产品销售信息。企业产品在正式进入市场之前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 　　2、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。 3、突出产品特色，增强产品市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。 4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。 第三节：促销的手段和方法 1.广告 广告(A.D. advertisement)、促销(sales)，就广告而言，就是告知信息的手法。广告当然是其中的一种方法。透过传单，传媒而达成广告的目的。 　　 广告促销，就是做广告来卖东西，想要卖些吃的、用的、玩的、等等。广告促销，不失为一个好方法。广告促销是一种受众面最广的促销方式。广告促销是眼下最流行的一种促销方式，能直接明了的让消费者认识到该产品，让消费者加深对商品的认识，形成好感并且产生兴趣，激发消费者的购买欲望，增强消费者购买的信心，从而有效的促进商品的销售功能的展开。 正确定义广告促销，就是以广告的方式来达成促销的目地的。当然要做促销有