寰宇天下解构.ppt

* 营销要素要求： 渠道组建 销售人员配置培训 销售大厅装修 客户接待方式 * 渠道组建 与各大代理公司协商，多渠道联合代理，参与的代理公司有思源，美联，中原，以及其外地分部 在外地渠道铺展中，重心放在行业协会发展上 实行多渠道营销，电话营销，老带新等等 * 销售人员培训 销售人员精选，挑选有经验，形象气质佳的置业顾问 在开盘半年前团队组建完毕 加强其与异地客户联系培训 * 销售大厅装修 销售大厅装修注重豪华性，以石材铺装 其专门功能性，有接待厅，休闲厅，装修用具展示厅 门口配置门童，实现全方位，私密性专享服务 销售团队外表配置专业 * 客户接待方式 首开重庆先河，要求客户出示50万元以上资产证明 电话预约，平时拒绝同业来访 极力体现客户尊崇性，在接待过程中全程跟随 营销渠道分析 营销渠道分析： 营销节点把控 4 5 线上线下活动 1 2 核心价值梳理 3 宣传媒体 营销要素要求 * 本地宣传： 纸媒：商报，晨报，本地杂志 各大代理商渠道 网络： * 异地宣传： 纸媒：全国性杂志 行业协会拜访 网络 营销渠道分析 营销渠道分析： 营销节点把控 4 5 线上线下活动 1 2 核心价值梳理 3 宣传媒体 营销要素要求 * 2011年5月 2010年9月 2010年10月 2010年12月 2010年3月 销售团队筹备期 代理商甄选期 渠道团队筹备期 团队执行期 渠道执行成效维护期 进入强销期 开盘 营销节点把握 * 2010年12月初 2010年10月 2010年10月中旬 2010年11月初 渠道培训期完毕 与代理商外地分部对接完毕 销售培训中 各地行业协会酵母客户拜访 销售顾问开始跟踪老带新客户 开始陆续邀请客户实地参观 销售大厅修建完毕 外展场布置完毕 开始进入成果维护期 团队执行期工作范围 营销渠道分析 营销渠道分析： 营销节点把控 4 5 线上线下活动 1 2 核心价值梳理 3 宣传媒体 营销要素要求 * 线上活动： 主要推重业主尊崇感，以地段价值为有利依托进入线上宣传 推崇神秘感，除了一些必要咨询发布外，不进行大量线上宣传 * 线下活动 以渠道营销为主，在各地展开行业协会联谊 组团邀请异地客户实地参观 老带新联谊及老客户感恩回报活动 项目解构 1 定价政策分析 2 客户定位解析 3 营销渠道解析 4 启示 * 对寰宇天下总结： 区域位置，配套资源得天独厚 客户定位精准，便于有效信息传递 营销渠道得力，在全国搜捕大量有效客户 在区域内无直接竞争情况下，溢价要有底气 * 给我们的启示： 区位资源作为拿地，定价优先考虑方式 营销渠道的大力发展，以及多渠道整合 在营销中，针对不同客户人群，采取不同接待方式，力求与项目品质符合 * 提出的问题： 网上有对寰宇天下客户接待方式的微词，其公关危机该如何解决 寰宇天下作为40万方的精装高档公寓，在政策严控的情况下，能否凭借现有资源一直实现热销 在以投资升值为项目主要预期的情况下，怎样解决项目后期的商业招商及社区配套问题 寰宇天下实现定价政策低开高走的情况，本月开盘均价达到28000元/平米，在其后加推中，能否一直实现热销，针对该情况，定价政策是否应有所调整 * * 客户定位分析 客户定位分析： 购买目的 4 5 购买方式 1 2 客户年龄及客户职业 3 6 购买决定性因素 区域来源 性别区分 客户年龄及客户职业 年龄占比 主要购买年龄段在40——50岁 社会职业占比 以企业主为主 总结： 客户年龄分布以40——50岁为主，正在事业发展的最辉煌阶段 由于是大笔购买支出，其购买力主要还是集中在企业主 客户定位分析 客户定位分析： 购买目的 4 5 购买方式 1 2 客户年龄及客户职业 3 6 购买决定性因素 区域来源 性别区分 在大笔支出中，仍然以男性占绝对地位 总结： 在性别分布上，仍然以男性为主，说明大笔消费由男性决定的习惯尚未改变 客户定位分析 客户定位分析： 购买目的 4 5 购买方式 1 2 客户年龄及客户职业 3 6 购买决定性因素 区域来源 性别区分 以异地客户为主，区县客户超过主城区 宁波客户占绝大多数，充分说明其渠道在宁波铺展 总结： 重庆主城区客户最少，异地客户最多，说明寰宇天下在渠道销售上极为看重，其重点放在异地推广上 以宁波客户最多，说明其在宁波渠道推广极好 客户定位分析 客户定位分析： 购买目的 4 5 购买方式 1 2 客户年龄及客户职业 3 6 购买决定性因素 区域来源 性别区分 总结： 在购买目的中明显昭示纯投资占绝大比重，说明客户对该地段升值报有极大期望，跟异地客户占绝对比重也有很大关系 客户定位分析 客户定位分析： 购买目的 4 5 购买方式 1 2 客户年龄及客户职业 3 6 购买决定性因素 区域来源 性别区分