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展厅经理教练技巧 课程介绍 教练概述 辅导及辅导的作用 辅导的步骤 辅导评估 辅导沟通 培训 辅导工具 教练的概述 教练将有可能成为21世纪人力资源管理方面的重要技术。 —（美）《财富》杂志 教练的工作包括：辅导和培训 教练的信念 把不可能抛开 性格不可改变，改变的只是心态 强化积极方面 失败是一种学习 努力解决现有问题 授人以渔 辅导的定义 辅导是一门通过完善心智模式来发挥潜能，提升效率的管理技术。 辅导通过一系列有方向性，有策略性的过程，洞察被辅导者的心智模式， 向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被辅导者有效达到目标。 辅导者的工作职责 提供指导，主要用于帮助他人 让受指导人更了解自己 提供反馈-多种指导工具,激励,及提问技巧 指导只与工作有关 辅导的步骤 评估 评估 沟通 沟通 行动 行动 行动 培训 培训 * * 培训与辅导的区别 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 辅导及辅导的作用 辅导的目的 加强个人的能力 加强个人的信心 与被辅导人共同制定解决方案 提高效率 辅导的作用 一面镜子：反映被教练者的心态、行为和实况 指南针：协助被教练者清晰他们的方向，更有效地和更快捷达成目标； 催化剂：提升个人的表现、加速企业的发展； 内容 工具 评估 沟通 行动 发现强/弱项 外部/自我分析 1对1辅导面谈 激励 制定行动计划 提供支持 销售人员核心实力评估 S/W分析 沟通面谈表 销售人员行动计划 销售人员核心能力评估 沟通和人际关系方面的表现 工作动机、学习意愿、任职准备 思维敏捷（灵活性） 独立和系统性行事的能力 与人合作的团队协作能力 个人素质 销售技巧 销售人员自我评估 销售人员利用优势/劣势评估表格自我分析 优势 劣势 核心能力评估反馈 整体评分：全面评分x50%+直接主管评分x50% 备注: 本表格的设计目标是为了避免产生主观判断，所以加入了综合评分 　 　 　 　 　 　 4 5 ５．综合评分 　 　 　1 　 　 3 1 ４．客户评分 　 1　 　 　 　 4 1 ３．直接主管 　 2 　 　 　 4 2 ２．同事评分 　 1 　 　 　 　 5 1 １．自我评分 6 5 4 3 2 1 　 　 　 　 　 评分分布 　 　　　 平均分数 反馈人数 项目 　 　 　 　 　 　 　 　 核心能力: 一对一辅导面谈—方法 重点是个人的能力及意愿 每个人都有优势与相对的不足 先强调个人的优势 说明个人的不足 强调个人学习,不断改进 一对一辅导面谈--语气语调 避免使用命令的口气 使用征询性的口吻 口气温和 不要透露出不良情绪 帮助制定行动计划—原则 辅导的目标是要帮助他人独立思考和行动. 你的目的不是找到“一个正确的行动”,而是让被辅导者找出很多可行的对策.鼓励他们说出想法.请记住:鼓励所有实用的或不太实用的想法. 帮助被辅导者衡量各个选择的利和弊 帮助制定行动计划--步骤 被辅导者自行制定行动计划 提出问题, 以澄清行动计划 明确被辅导者所需要确实支持 要求被辅导者给予承诺 提供支持 辅导不是马上就能解决问题的,也不是一次性行动.它是同事间的互学和互助关系.因此,讨论结束时, 你应该让被辅导者了解你将继续提供帮助. 随时提供所需的帮助 不要让被辅导者产生依赖性 讨论: 现场“救火”好不好？ 培训的实施原则 针对共同的弱项进行训练 定期进行训练 布置演练 培训的实施要点 分解成简单的行为 一次练习一个行为 重复练习 培训方式（例） 自我介绍 成功客户故事 写出客户沟通中你认为最有效的三句话 销售手册导入方法 雪佛兰 P： 制定导入计划 D： 实施培训 C： 检查培训效果 A： 考核执行效果 确定执行优先顺序 成立执行小组（Task Force Team） 制定培训方案及时间表 制定导入工具 考核 奖励 计划 实施 检查 考核 导入程序 确认执行优先顺序 最重要的销售步骤（例如：接待、交车……） 最薄弱的销售步骤（例如：需求分析……） 每次导入1～2个步骤 计划 成员： 销售经理 展厅经理 客户经理 内训师 资深销售顾问 成立执行小组 计划 制定培训方案及时间 销售经理主持 销售人员/接待人员 全员参加 培训时间：1～2个小时 计划 导入工具 将关键的“行为”及“话术”制作成卡片 每个学员都有一副卡片 要求每天携带，随时查阅 计划 实施培训及落实方案 单元内容介绍 小组讨论 演练 制定落实方案(每周检查项目表