常春藤案例分析系统.doc

常春藤案例分析系统 4．常春藤案例分析系统 多年辅导哈佛学生解答案例问题的经历使我认识到，学生中普遍存在的主要问题是不知从何开始谈起。有的学生一上来就被问题吓懵了，有的神经过度紧张，也有的找不到答题的线索。因此，在1996年，在一名学生的协助下，我开发了Tomenson／Cosentin0案例分析框架。尔后数年，这一分析框架在成千次的案例面试中得到成功的运用。最近4年，根据数百名应试学生反馈回来的情况，我对原分析框架进一步完善和精简，并重新命名。其中最大的变化是，我将原分析框架提升为分析系统一一常春藤案例分析系统。 所谓框架，就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解答一个简单的案例问题，你也需从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成。正如我前面提到的，框架和系统的真正区别在于，框架是单个的工具，而系统则是完整的工艺过程。因此，你无须分别死记硬背七种框架，届时再决定应用哪个或哪些框架，你要学的是一个系统，所有的工具都已内譬甘出了 常春藤案例分析系统分为商业战略和商业运营两个子系统，有4个简单步骤让你起步，有lo种最常见的案例脚本，每一脚本都配有一系列理念和问题，这些将帮助你构思余下的案例分析。只要遵循我在各个脚本中给定的思路，你就能确保自己的回答有逻辑性和内聚性，而且绝不会跑题。 最初的4个步骤旨在让你快速反应、迅速起步(避免听到问题之后支吾半天，出现长时间令人尴尬的冷场)，使你5分钟内切入主题。给你足够的信息和思路，帮你确定手上的案例到底是右栏10种脚本中的哪一种或哪几种的组合。这4个步骤详见下节关键的指导路线一节。 你可以先通读对常春藤案例分析系统的说明，继而对照后面所给的一两个案例分析实例，看看如何实际应用本系统。然后，再回来认真地学习本系统。来吧，面试主考已把案例问题交到了你手上，现在就看你的了。以下是你所要做的。 开端四步法 [1．总结归纳问题] 你对问题进行归纳，是向主考表明你倾听了问题。这将使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题的理解出现偏差，保证你不会答非所问。听主考出题时，一定要尽量排除不相干的信息，认真理解主考人提问的问题究竟是什么。因为一字之差有可能导致离题万里。 [2．确认目标] 你要知道，咨询顾问初次会晤委托人时，他们肯定会对目标加以确认。委托人的期望是什么?这些期望是否现实?即使案例中的目标是显而易见的，也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或其他隐藏的目标。所以，你需要确认：目标之一是提高利润，是否另有其他我应了解的目标?如果主考说，没有。较高的利润是惟一的目标。那么，你就可以直接对号入座，根据目标选择适用的脚本。如果有两个目标，你就要将案例一分为二，并分清主次，进行分析。在这个时候，你应当能够判断你的案例问题是不是属于数字案例问题，然后进行相应的处理(对数字案例问题的阐述详见上一章)。 [3．提出澄清性问题] 如前所述，你提问问题的目的有三个：获取额外的信息，向主考表明你不羞予提问，将单向的案例分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题应选取较为宽泛的开放性问题，以便帮你缩小收集信息的范围确定重点信息，因为随着案例分析的推进，你将丧失提出这类宽泛问题的权利(这会给主考留下你企图诱使他替你解答问题的印象)。上述10种案例脚本将指导你具体提问这些问题。 但是，如果你此时还拿不准选择哪种脚本，例如，是扩大销售还是提高收益(或是进入新市场，生产新产品，发展新公司......)，可借助下列一般性问题找出适用的脚本： ·公司类问题：是公共公司还是私人公司?公司规模有多大?是否处于成长期? ·行业类问题：该行业处于其生命周期的哪个阶段? ·竞争类问题：市场内部竞争因素(谁是主要的竞争对手?我们的市场份额是多少?)以及市场外部竞争因素(例如，有无替代产品，经济状况如何，利率处于何种水平，失业率如何，竞争对手的削价策略，原材料成本上涨状况)。 ·产品类问题：如果涉及新产品，切记询问新产品的优点和缺点是什么(大多数人总是忘记问缺点，而缺点往往比优点更有利于你展开你的分析)。 木提示：不要忘记在每个问题中都要提到经济状况、互联网以及其他新技术所产生的影响。 [4．拟定答题的结构框架] 这是面试过程中最难迈出的一步。你已确定了适用的案例脚本，已经通过提出若干宽泛的问题获得了合理解决问题所需要的信息。因为你已经通晓各种案例脚本，所以你可以在脑子里迅速过一遍所有的要点，判断哪些要点与本题最为相关。然后你必须做的是，把你解题的主要思路告诉主考。 对于某些案例，拟定解题的结构框架本身就是对案例问题的回答--你只需告诉主考为了实现该公司的目标你将如何如何，你就完成了答题过程。对于其他案例，你必须按照你的各项提案实际走一遭，真正对路的解决方案才会凸显出来。显然，不同的案例应有：卞同的答题脉络(