店铺货品基础管理.ppt

一、货品管理的作用 1、货品管理是否重要？ 　例子：某店零售价是239,发货量是 600件.在该货品还处于生命周期的时期中,因店长对货 品的关注,多补了24件,由此而多产生了5736元的销售额. 2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店 销售额。 3、目标：货品供求平衡 4、误区： 货品管理只是产品专员的事 害怕接触货品 只做表格，不习惯做分析 当货品供求不均衡的时，则表现为： 供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失 供过于求 过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证，销售下降。 二、基本术语 分享的意义： 统一术语，提高沟通效果。 理解概念，明确参考指标。 基本术语 基本术语 售罄率 售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广 /促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 存销比 意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 （数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。 存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（＜3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。 例如： 产品生命周期 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。 生命周期的界定 正价销售期： 鞋上市后3个月内，这跟我们四季的订货有关系。 服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。） 1、订货管理 问题：为什么存在店铺之间的货品差异化？ 分货的主要思路： 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩等） 根据实际到货进行分配 依据各店铺的销售和库存调整 依据基础的陈列需求 2、日常管理— 2-1、新品上市 A、陈列：根据天气、销售、库存、活动不断做陈列的调整。 陈列的最基本原则：保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比，就是陈列的贡献率。 陈列的持续性。 重点陈列主推/库存量大款 根据活动的目的来调整陈列 B、做产品的卖点分析。 依据：产品的主推PPT，由店铺自己找寻推销点。 C、对员工做新品的引导 方式：推广每季产品的主推PPT。 开B收B时的货品引导。 2、日常管理 2-3、应季产品的细致关注 附上单店每周售罄率模板 售罄率的几个关注点 A、上市时间的统计：货品到达店铺后开始上架销售，这个时间就是上市时间。也就是一个产品生命周期的开始。 B、畅滞销产品的库存情况 C、单店可销售的最深量 会缺货的往往是畅销款，对于畅销款要分析其畅销的真正原因，而下 现货补单则主要权衡以下因素： 销售量（特别是上市到一定时期后，该款式的销售速度） 售罄率 生命周期（可理解为上市天数）/款式评估 现有库存情况（包括尺码） 15%合理库存 总订单/已执行量 类似款是否冲突 误区：怕补太多货品卖不掉。 仓库没有货了不用补了。 仓库量深的款式因为销售一般而没有补货的计划。 补货注意事项： 补货单的审核 补货的追踪 思考？？ 总体库存比较大，是不是就表示不缺货，不需要进行补货？？ 2、日常管理 2-5、归并 重要性：归并贯穿着整个销售管理过程。 目的：提高货品销售机率； 店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 原则：更符合店铺的库存和销售 合理控制SKU 保证陈列 保证正常的销售活动 让店铺的定位更趋于合理化 店长的作用：对于归并的建议和执行。 2、日常管理 2-5、归并 常见问题： 为什么把好卖的货品调出？ 为什么刚补回