建立零售终端竞争优势.ppt

　柜台内陈列生动化要诀 1、重点陈列的心机机型的确定： 首先需要区隔出不同心机手机机型的定位，按照机型的定位来集中到一个柜台陈列，不可将功能、定位悬殊的机型放在一个柜台内进行陈列 确定出在该系列中，在本零售店内销量最大的1-2种机型，或新上市的1种机型作为推广重点机型 心机提示： 站在顾客的立场帮他们区隔出不同功能、定位的手机，能够让顾客缩短选择手机的时间，增大成交的可能性。 　柜台内陈列生动化要诀 2、突出重点机型在柜台内的信息传达： 选择重点机型的背板海报和底衬板进行柜台内整体氛围营造 使用重点机型的特殊机模陈列架 将重点机型置于柜台内中间位置 利用背卡或特殊机模陈列架将主要卖点告知给顾客 心机提示： 机模的摆放也有学问，如7370需要旋转一定角度陈列，顾客就知道这是一款旋盖手机；如9300需要打开陈列，顾客就知道这是一款功能媲美电脑的商务手机。 　柜台内陈列生动化要诀 3，促销活动时的陈列： 若有促销活动，利用柜台贴条、促销背板海报、促销台卡清晰告知顾客促销信息 促销礼品若尺寸允许，可以放在促销机模旁，并贴上“赠品”字样 高柜和双面展示柜适合于促销期内的加强陈列，顾客更易看到促销机型和赠品，可阶段性的做串柜销售 心机提示： 促销机型可以分布到更多的柜台内，这样可以营造心机专区的促销氛围，并带动其他机型的顾客关注度。 　柜台内陈列生动化要诀 4、尽量使一个柜台内陈列心机手机型号的总数不超过7款 手机陈列型号过多，会失去重点，无法让柜台内有一个视觉中心点 手机陈列型号过多，会让顾客无所适从，加长选择的时间 心机提示： 当柜台数量不够时，也不可将所有机型挤满柜内，关键是要找出销量大的机型和新上市的机型，信息的简单就是销售的力量。 摸索号卡及其它产品陈列 　客户服务 培养和训练忠于职守、销售能力强、服务意识强的合作伙伴，为顾客提供更优质的销售服务 带给顾客好的消费体验（微笑服务，判断不同顾客，耐心、专业） 柜台 1 柜台 2 柜台 3 柜台 4 柜台 5 柜台 6 柜台 7 柜台 11 柜台 10 柜台 9 柜台 8 消费体验 了解需求 处理异议 迎接顾客 有针对性介绍 促成销售 进店消费行为 – 和柜台相关的要素 促销员的介绍 机模 真机、号卡 产品单页 促销活动 消费体验 价签和功能卡 什么是“促销” 一个推动销量和建立品牌的工具 short-term long-term 短期 长期 促销的一些重要原则 促销可以并且应该建立品牌形象 要么大干，要么就不干 保持简单 不要奖励消费者你不想要的奖品 不要疏忽设计、印刷与符合法律 促销正确示例 促销时的柜内陈列 建立卖场竞争优势要点总结 迎合消费者的品牌偏好 低成本运营（定价，与厂商、供应商的关系） 商品品质和品项管理 店址与零售规划 忠于职守、销售能力强、服务意识强的员工，更优质的顾客服务 广告、促销 360度营业厅检查360 Degree Store Check 1、店面外观：专柜区域无杂物 ，主题墙和灯箱干净无灰尘 2、店内规划：确保心机占据暖区 3、柜内部分 ： 柜内光线明亮，无灯管损坏，玻璃干净 ； 有底衬板、背板海报； 心机手机按照分区陈列、重点陈列原则进行陈列； 机模清洁，配有机模架，背卡齐全，价签清晰。 4、促销活动：促销海报布置正确，促销商品陈列正确，关注竞争对手促销 5、促销人员：着装整洁，精神饱满，微笑服务 6、手机、号卡库存：手机、号卡货量充足，商品干净 做销售就是做进销存的管理 进货管理 掌握客户的进货时机 协助客户传递订单 市场部保持渠道的畅通和货源的充裕 销货管理 协助营业员、代理商终端销售 合理安排、整合、使用促销资源 库存管理 每日: 与营业员、代理商对库存管理 保持良好的联系与沟通 每周:库存报告 关于网格 1、将区域充分授权下的全业务管理； 2、跟市场与合作伙伴正面沟通的过程； 3、员工成长平台； 4、。。。 关于忠诚度的问题 以前都提倡要消费者、合作伙伴、员工忠诚于企业 现在我们需要思考企业如何忠诚于我们的消费者、合作伙伴、员工！ 谢谢！ 建立零售终端竞争优势 How to set up retail competition advantages CMCC-LZ 　提纲 1 品项管理 2 零售硬件及规划 3 陈列及检查 4 零售终端相关描述 2 零售何以成功？ 零售取得成功的关键在于以适当的价格，在适当的地点、时间出售适销的产品。 为了做到这些，零售必须了解